《新形勢下支行營銷策略--公司聯(lián)動與公私聯(lián)動》

新形勢下支行營銷策略--公司聯(lián)動與公私聯(lián)動
課程內容
第一部分：發(fā)展趨勢與經(jīng)營策略
“得賬戶者得天下”
案例：各家行對公客戶的增速
疫情暴露出的基建短板
美國挑起中美經(jīng)貿沖突的三種動機
案例：道路千萬條，“芯”片第一條
發(fā)展之基，網(wǎng)點轉型知與行
對公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶
案例：五大行員工數(shù)量與調整
案例：智慧的時代、服務的時代、體驗的時代
氛圍打造,促人員意識轉變
案例：某行公私聯(lián)動營銷之煙草客群綜合經(jīng)營
營銷人員的職責所在--全面開拓，深度經(jīng)營
第二部分:公司客戶營銷與維護
一、甄選客戶方向
1、經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
2、本地優(yōu)勢產業(yè)----政府導向；
3、發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）
4、圍繞重點企業(yè)上下游；
5、產品易于落地，風險認可。
案例：環(huán)保政策對民宿的影響
案例：中美貿易戰(zhàn)對電子行業(yè)的影響
二、公司客戶獲客渠道與拓客
平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
重點案例：科技賦能--化工業(yè)協(xié)會集群營銷方案實現(xiàn)批量獲客
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎的批量客群渠道
重點案例：稅銀平臺批量獲客模式分析，審批流程與模式借鑒
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
重點案例：某行“集采貸”案例分享
三、支行公司客戶管理與維護
1、存量客戶深度挖掘的意義
企業(yè)客戶粘性四維度分析
提高新開客戶價值，減少無效客戶
無貸戶客戶經(jīng)理判斷客戶價值
獲得客戶認可，降低后期營銷成本
2、客戶維護四個時間節(jié)點與13個關鍵動作
開戶前
告、約、審
開戶時
1）三問--像記者一樣問問題
一問開戶目的
二問經(jīng)營范圍
三問銀行合作
SPIN話術設計
--S提問：收集信息（尋找“癢點”）
--P提問：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
--I提問：將問題嚴重化（探究“要害點”）
--N提問：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
1）查--快捷查詢企業(yè)信息
2）寫--初步填寫KYC表格
3）畫--歸納形成企業(yè)畫像
領網(wǎng)銀1）示--做好產品展示
2）聊--需求切入聊天
3）找—找到?jīng)Q策關鍵人
黃金期
1）跟—持續(xù)跟蹤客戶
開戶一周內--短信跟蹤
開戶三周內--電話回訪
開戶一個月--上門拜訪/活動邀約
2）提—抓住痛點提升
零交易類客戶
不使用我行賬戶，其他行有結算的客戶
有交易，但是交易量比較小的客戶
有較大營銷線索的客戶
3）落—積極快速落地
敏銳覺察營銷線索：事件——聯(lián)想——需求
積極反饋快速落地
案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
找到符合小微畫像的客戶
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶
1、企查查APP
2、個貸系統(tǒng)五個看
--貸款狀態(tài)
--貸款期限
--貸款余額
--押品信息
--還款記錄
3、房天下
營銷落地三步驟：（1）、短信預熱與短信要素
營銷落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧
營銷落地三步驟：（3）、微信營銷第三部分:公司聯(lián)動，交叉銷售
效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家
公私聯(lián)動經(jīng)營矩陣
1、從企業(yè)端切入發(fā)展個金業(yè)務
2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務
3、從個人端切入以私帶私業(yè)務模式
4、從個人端切入以私帶公業(yè)務模式
案例：“薪“想事成——代發(fā)薪營銷經(jīng)營策略
“代發(fā)“兵家必爭之地
代發(fā)客戶從哪來？
代發(fā)工資的目標客戶在哪里？
各崗位交叉聯(lián)動要與給
--增量客戶聯(lián)動----柜面
案例：對公柜臺聯(lián)動話術練習
--增量客戶聯(lián)動----案例復制
案例：醫(yī)院改造收款系統(tǒng)之連鎖開發(fā)
--增量客戶聯(lián)動----轉介紹
案例：會計師事務所聯(lián)動營銷模式
--增量客戶聯(lián)動----周邊營銷
案例：某科技型企業(yè)的營銷
客戶痛點分析之大中型企事業(yè)單位、民營企業(yè)連鎖商戶、小微企業(yè)
最感興趣的進企活動如何安排--事前
事中聯(lián)動
事后--企業(yè)關鍵人物回訪
聯(lián)動營銷的重要性及意義
第四部分:精準營銷--零售高端客戶識別與營銷
客戶經(jīng)理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼，而非銷售關系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
我們要解決的問題
精準的客戶定位與產品設計
五大戶產品組合
個體經(jīng)營戶的產品組合
事業(yè)單位產品組合
外來務工人員的產品組合
拆遷戶的產品組合
老年人群
全職太太
教師、醫(yī)生
職業(yè)白領
零售客戶需求發(fā)掘--精英人士的魂
成長經(jīng)歷
教育背景
性格特征
。。。
SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
案例：小微企業(yè)主客戶SPIN場景話術分析與練習
案例：零售客戶SPIN場景話術分析與練習

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