《新形勢下行業(yè)分析與銀行業(yè)務(wù)拓展》

  培訓(xùn)講師：周薇

講師背景：
周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家復(fù)旦大學(xué)特聘講師中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家現(xiàn)任：復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊成員汪含工作室資深合伙人實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風(fēng)格?周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、 詳細(xì)>>

周薇
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《新形勢下行業(yè)分析與銀行業(yè)務(wù)拓展》


新形勢下行業(yè)分析與銀行業(yè)務(wù)拓展

前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案
總結(jié)：管理者的職責(zé)--全面開拓，深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話
第一部分：后疫情時期行業(yè)發(fā)展趨勢
? 后疫情時期發(fā)展趨勢
? 后疫情時期發(fā)力點--新基建
? 美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機(jī)
案例：道路千萬條，“芯”片第一條
? 外部環(huán)境分析：PEST
P：政治環(huán)境
案例：深圳市政府二手房指導(dǎo)價推出的成效
案例：環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)
E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
S：社會環(huán)境
案例：各地政府出臺的“搶人”策略
T：科技進(jìn)步
? 案例：第一季度PCDI
? “新動能”的五新
? 為什么要做新動能小企業(yè)？
? 新動能小企業(yè)獲客渠道
案例：智能制造----機(jī)器人行業(yè)分析
? 行業(yè)基本情況
客戶需求
案例：00后的需求帶動的行業(yè)變化
市場容量
案例：企業(yè)的生命周期
競爭情況
案例：杉杉股份的轉(zhuǎn)型
第二部分：發(fā)展之基，對公營銷的知與行
? 拓展路徑一：授信拉動-用好用活
1、優(yōu)質(zhì)客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求
案例：某新能源原材料加工生產(chǎn)銷售企業(yè)痛點分析與營銷
2. 強化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人
票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新
? 拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營銷及配套服務(wù)要及時跟進(jìn)，提
高客戶粘性
公私聯(lián)動
突出相對優(yōu)勢
特色化增值服務(wù)
案例：轟趴定制高端餐飲品牌營銷切入點
案例：美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)金融服務(wù)營銷前置
? 拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款
案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
第三部分:KYC--深度需求挖掘
? 企業(yè)客戶KYC八問
一問企業(yè)基本信息
討論：哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
三問資產(chǎn)負(fù)債
案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場調(diào)查財務(wù)數(shù)據(jù)造假
四問經(jīng)營模式
案例：網(wǎng)紅奶茶店的前途分析
五問資金流
六問行業(yè)格局
七問內(nèi)部管理
案例：客戶經(jīng)理通過小微客群的經(jīng)營與培養(yǎng)
八問關(guān)聯(lián)圈
? 客戶深度需求分析與挖掘能力
? 甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認(rèn)可。
注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶
? 企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
? 精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析


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