《無貸戶客戶經(jīng)理拓客與存量客戶深度營銷》


無貸戶客戶經(jīng)理拓客與存量客戶深度營銷
第一部分：公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢與經(jīng)營策略
? “得賬戶者得天下”
案例：各家行對公客戶的增速
? 發(fā)展之基，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型知與行
對公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶
案例：五大行員工數(shù)量與調(diào)整
案例：智慧的時代、服務(wù)的時代、體驗的時代
? 氛圍打造,促人員意識轉(zhuǎn)變
案例：某行公私聯(lián)動營銷之煙草客群綜合經(jīng)營
? 營銷人員的職責(zé)所在--全面開拓，深度經(jīng)營
第二部分:企業(yè)客戶批量拓客與無貸戶銷售流程
一、批量獲客模式
? 批量獲客三要素
客戶來源渠道上的批量化
批量營銷方案
批量營銷方案制定和審批
? 批量營銷與單戶開發(fā)
案例：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
? 批量獲客的困惑
練習(xí)與討論：去年剛成立的花卉交易市場適合批量營銷嗎
以銷售手機、電腦為主的電子市場適合批量營銷嗎
知名陶瓷衛(wèi)浴的品牌代理商適合批量營銷嗎
二、批量營銷拓客思路
? 有一個相對穩(wěn)定的運營主體，可觸達(dá)到的企業(yè)眾多
? 對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專業(yè)建議
? 對銀行持相對開放的態(tài)度，樂于接受專業(yè)金融服務(wù)
三、批量獲客渠道拓客
? 平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
重點案例：政務(wù)服務(wù)中心批量獲客模式
案例：商會聯(lián)動，通過老帶新進(jìn)行鏈?zhǔn)綘I銷
? 名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道
代理記賬公司營銷與拓展
案例：對接代理記賬公司，推薦的客戶行業(yè)集群特點
主動發(fā)起電話營銷，時間為王
兵貴神速，積極聯(lián)動
? 轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機制，每戶必說
交叉聯(lián)動--全行交叉營銷方案，共同推動
核心客戶供應(yīng)鏈--積極對接核心企業(yè)，參與其中
第三部分:存量客戶挖掘與營銷流程
一、存量客戶深度挖掘的意義
? 企業(yè)客戶粘性四維度分析
? 提高新開客戶價值，減少無效客戶
? 無貸戶客戶經(jīng)理判斷客戶價值
? 獲得客戶認(rèn)可，降低后期營銷成本
2. 客戶維護四個時間節(jié)點與13個關(guān)鍵動作
? 開戶前
告、約、審
? 開戶時
1. 三問--像記者一樣問問題
一問開戶目的
二問經(jīng)營范圍
三問銀行合作
SPIN話術(shù)設(shè)計
--S提問：收集信息（尋找“癢點”）
--P提問：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
--I提問：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點”）
--N提問：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
2. 查--快捷查詢企業(yè)信息
3. 寫--初步填寫KYC表格
4. 畫--歸納形成企業(yè)畫像
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? 領(lǐng)網(wǎng)銀
1、示--做好產(chǎn)品展示
2、聊--需求切入聊天
3、找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
? 黃金期
1、跟—持續(xù)跟蹤客戶
開戶一周內(nèi)--短信跟蹤
開戶三周內(nèi)--電話回訪
開戶一個月--上門拜訪/活動邀約


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2、提—抓住痛點提升
零交易類客戶
不使用我行賬戶，其他行有結(jié)算的客戶
有交易，但是交易量比較小的客戶
有較大營銷線索的客戶
3、落—積極快速落地
敏銳覺察營銷線索：事件——聯(lián)想——需求
積極反饋快速落地
案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
? 找到符合小微畫像的客戶
? 三大工具助你迅速找到潛在小微客戶
1、企查查APP
2、個貸系統(tǒng)五個看
3、房天下
? 營銷落地三步驟：（1）、短信預(yù)熱與短信要素
? 營銷落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧
? 營銷落地三步驟：（3）、微信營銷
第四部分:客戶深度需求分析與挖掘能力
? 精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量營銷產(chǎn)生存貸聯(lián)動價值
案例：某市公車改革營銷方案
? 深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
互動練習(xí)：分小組進(jìn)行
? 如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個人和商業(yè)需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
? 如何給客戶發(fā)短信
? 如何經(jīng)營朋友圈[pic][pic]

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