《旺季營銷--對公條線實(shí)體化轉(zhuǎn)型與營銷》
《旺季營銷--對公條線實(shí)體化轉(zhuǎn)型與營銷》詳細(xì)內(nèi)容
《旺季營銷--對公條線實(shí)體化轉(zhuǎn)型與營銷》
旺季營銷--對公條線實(shí)體化轉(zhuǎn)型與營銷
第一部分：旺季營銷經(jīng)營策略與戰(zhàn)略意義
? 存款立行－－嚴(yán)峻形勢解讀
? 外部：宏觀環(huán)境發(fā)生深刻變化
疫情暴露出的基建短板
外部環(huán)境分析：PEST
案例：好慷在家疫情期間的生存之道--拆分一切可以拆分的，
改變可以改變的變量
案例：品牌連鎖企業(yè)農(nóng)耕記的轉(zhuǎn)型之路
美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機(jī)
案例：道路千萬條，“芯片”第一條
支持中國經(jīng)濟(jì)高速增長的因素都在減弱
大國轉(zhuǎn)型：主動擴(kuò)大消費(fèi)內(nèi)需，制造業(yè)高級化
案例：民營經(jīng)濟(jì)具有“五六七八九”的特征
? 內(nèi)部：開門紅支行內(nèi)部形勢
客群營銷維護(hù)的意義
案例：百年交行PK招行，得賬戶者得天下
網(wǎng)點(diǎn)銷量之到訪客戶需求激發(fā)企業(yè)客群的定位及方向
第二部分:實(shí)體企業(yè)拓展與營銷
一、甄選客戶方向
? 甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
? 目標(biāo)客戶選擇及客戶群分析
不同企業(yè)特征分析
--為了生存的微型企業(yè)
--有了簡單積累的小型企業(yè)
--有了擴(kuò)展積累的中小微型企業(yè)
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)的成長之路與營
銷陪伴
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
二、實(shí)體企業(yè)營銷拓展途徑分析
對公拓客三大方向
（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化
? 有貸戶粘性四維度分析
? 如何有效維護(hù)有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
? 如何實(shí)現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化
案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
（2）存量客戶轉(zhuǎn)化
? 提升客戶粘性，挖掘臨界點(diǎn)客戶
? 存量客戶促有效——交易筆數(shù)
? 存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋
? 存量客戶促有效——金融總量
? 強(qiáng)化客戶認(rèn)養(yǎng)機(jī)制，落實(shí)客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體
案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機(jī)會
（3）外部客群拓展
平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略
第三部分:客戶需求分析與營銷
? 企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
? 精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
2、客戶關(guān)系管理與營銷實(shí)戰(zhàn)
? 企業(yè)深度畫像練習(xí)
? 如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
案例：運(yùn)用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營銷核心企業(yè)同時(shí)聯(lián)動上下游企業(yè)
如何獲得客戶的支持與幫助
? 如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
? 如何給客戶發(fā)短信
? 如何經(jīng)營朋友圈
? 深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動練習(xí)：分小組進(jìn)行
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