《廳堂一體化營銷與場景銷售賦能》


課程：《廳堂一體化營銷與場景銷售賦能》

培訓(xùn)內(nèi)容：
第一部分:現(xiàn)實之痛，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之勢
? 轉(zhuǎn)型與蛻變
? 畢馬威報告2030年銀行可能“消失”
案例：網(wǎng)點(diǎn)的以前與現(xiàn)在
? 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的得與去
網(wǎng)點(diǎn)匯聚了大量資源
網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量在下降
? 同業(yè)經(jīng)驗亟待推廣，綜合經(jīng)營勢在必行
案例：交通銀行網(wǎng)點(diǎn)“三綜合制度”
? 轉(zhuǎn)型發(fā)展之基
? 廳堂一體化的緊迫性--能力決定飯碗
不可替代思維
轉(zhuǎn)型思維
第二部分：發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行
? 廳堂一體化服務(wù)營銷
柜員：彈性排班，張開嘴
大堂經(jīng)理：四步轉(zhuǎn)介，有慧眼
個金客戶經(jīng)理：私公聯(lián)動，深挖潛
對公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，協(xié)調(diào)各方，優(yōu)管理
? 支行行長的職責(zé)所在--全面開拓，深度經(jīng)營
案例：“智慧”煙草聯(lián)動營銷
? 廳堂一體化營銷--包戶包效策略
案例：支行數(shù)據(jù)清洗臨界點(diǎn)客戶營銷
? 廳堂一體化營銷--彈性排班
? 崗責(zé)梳理優(yōu)化和活動量體系建立
? 建立激勵制度
90后00后的的激勵認(rèn)知
您心中的好員工與員工心中的優(yōu)秀管理者
案例：對罰款無所謂的95后
如何讓90后00后接受您的管理
員工的成就感來自哪里
? 固化工具介紹
一檢一會強(qiáng)督導(dǎo)
晨夕例會每日學(xué)
活用工具巧管理
任務(wù)引導(dǎo)，向小目標(biāo)進(jìn)發(fā)
激勵到人，“廳堂一體化”專項營銷方案
案例：每日微信播報，一把手鼓勵互動
? 員工技能培訓(xùn)—對公識別、轉(zhuǎn)介四步法
對公客戶識別推薦標(biāo)準(zhǔn)
1、客戶咨詢對公開戶業(yè)務(wù)；
2、廳堂流量客戶辦理大額轉(zhuǎn)賬、大額存取款、大額短期
理財?shù)葮I(yè)務(wù)；
3、打印公司流水客戶；
4、頻繁來網(wǎng)點(diǎn)辦理支票業(yè)務(wù)的客戶。
轉(zhuǎn)介四步法
第一步：客戶價值判斷
第二步：了解客戶是否有公司背景
第三步：對公開戶和產(chǎn)品交叉銷售
第四步客戶轉(zhuǎn)介
? 員工技能培訓(xùn)—話術(shù)營銷
SPIN訪談式營銷法
案例：零售客戶訪談式營銷話術(shù)
案例：公司客戶訪談式營銷話術(shù)
第三部分：破竹之勢，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型變與思
? 公私聯(lián)動，交叉銷售
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略
? 公私聯(lián)動經(jīng)營矩陣
“代發(fā)“兵家必爭之地
代發(fā)客戶從哪來？
案例：某行企業(yè)合伙人營銷信息挖掘
代發(fā)工資的目標(biāo)客戶在哪里？
案例：支行的夕會，挖掘目標(biāo)客戶
建立本行代發(fā)沙盤，逐個突擊
代發(fā)用戶痛點(diǎn)
案例：某大中型企事業(yè)單位痛點(diǎn)分析與營銷
案例：一個民營企業(yè)如何通過提升品牌策略營銷
案例：小微企業(yè)營銷并識別價值客群
代發(fā)客戶維護(hù)四部曲
第四部分：場景銷售的破與立
一、一行一策
? 一行一案之老年人群營銷
案例：社區(qū)超齡兒童游園會
? 一行一案之“和靜怡真”以茶會友
案例：太太下午茶
? 一行一案之周邊寫字樓與高檔商圈營銷
案例：虎城APP創(chuàng)新社交商業(yè)獲客模式
? 一行一案之學(xué)校周邊營銷
案例：有見識的孩子有未來，教育平臺獲客
二、“四進(jìn)”外拓營銷
? 進(jìn)市場
案例：不同市場批量獲客模式分析
? 進(jìn)社區(qū)
案例：某農(nóng)商行進(jìn)社區(qū)的模式
? 進(jìn)企業(yè)
最感興趣的進(jìn)企活動如何安排--事前
事中聯(lián)動
事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪
? 進(jìn)學(xué)校
結(jié)束語：你才是廳堂營銷成敗的第一責(zé)任人






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