《商圈建設與平臺搭建》

  培訓講師：周薇

講師背景：
周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家復旦大學特聘講師中國人民大學應用心理學碩士商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務營銷資深專家現任：復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員汪含工作室資深合伙人實戰(zhàn)經驗與授課風格?周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、 詳細>>

周薇
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《商圈建設與平臺搭建》詳細內容

《商圈建設與平臺搭建》


課程：《商圈建設與平臺搭建》


授課內容：

第一部分：行業(yè)客戶選擇與營銷
? 甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）
流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產品易于落地，風險認可。
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶
? 目標客戶選擇及客戶群分析
不同小微企業(yè)特征分析
--為了生存的微型企業(yè)
--有了簡單積累的微型企業(yè)
--有了擴展積累的微型企業(yè)
--小型企業(yè)
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機構的成長之路與營銷陪伴
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
? 精準營銷--目標客戶需求分析
五大戶--指種植大戶、養(yǎng)殖大戶、建材大戶、礦產大戶和運輸大戶
個體經營戶
代發(fā)資戶
務工人員
拆遷戶
老年人群
全職太太
教師、醫(yī)生
討論：以上幾類人群的需求與我行產品配套
? 典型的小微企業(yè)
--貿易類
--生產加工類
--服務類
--運輸
? 目標客戶定位
聚焦消費性行業(yè)
案例：疫情第一季度PCDI指標分析
遵循“熟、小、好”的客戶選擇標準
? 四種為小企業(yè)設計的“乘法”模式
模式一：集群授信模式
模式二：供應鏈模式
模式三：結構化融資模式
模式四：平臺扶持模式
案例：醫(yī)院設備經銷售批量獲客模式
? 目標客戶選擇及客戶群分析
一圈一鏈
--商圈客戶群
交易市場、商場超市、商業(yè)街區(qū)、行業(yè)協(xié)會（商會）、電商平臺等
--供應鏈客戶群

相互間提供原材料、零部件、產品、配套服務的廠家、供應商、代理商、經銷商
等組成網絡，協(xié)同作用
? 客戶搜尋及營銷方法
1. 陌生拜訪尋找客戶
案例：醫(yī)院營銷時間： 上午去？下午去？晚上去？
案例：寫字樓營銷時間？
陌生拜訪之充分的準備
一致式開局策略
巧寒暄八大切入點
2. 資料尋找客戶
3. 連鎖式開拓客戶
渠道分類
--內部渠道
--外部渠道
4、案例模仿尋找客戶
一行一策
案例：社區(qū)超齡兒童游園會
案例：大華虎城商圈獲客項目
案例：建業(yè)教育平臺獲客
? SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發(fā)現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
案例：小微企業(yè)主客戶SPIN場景話術分析與練習
案例：零售客戶SPIN場景話術分析與練習

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