《普惠客戶批量拓客與營銷》

普惠客戶批量拓客與營銷


培訓內容：
第一部分：普惠拓客分析
一、尋—如何掌握批量導入企業(yè)渠道分析
1、批量獲客模式
? 批量獲客三要素
客戶來源渠道上的批量化
批量營銷方案
批量營銷方案制定和審批
? 批量營銷與單戶開發(fā)
案例：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
? 批量獲客的困惑
練習與討論：去年剛成立的花卉交易市場適合批量營銷嗎
以銷售手機、電腦為主的電子市場適合批量營銷嗎
知名陶瓷衛(wèi)浴的品牌代理商適合批量營銷嗎
2、批量營銷拓客思路
? 有一個相對穩(wěn)定的運營主體，可觸達到的企業(yè)眾多
? 對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專業(yè)建議
? 對銀行持相對開放的態(tài)度，樂于接受專業(yè)金融服務
3、批量獲客渠道拓客
? 平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
重點案例：政務服務中心批量獲客模式
案例：商會聯動，通過老帶新進行鏈式營銷
? 名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
代理記賬公司營銷與拓展
案例：對接代理記賬公司，推薦的客戶行業(yè)集群特點
主動發(fā)起電話營銷，時間為王
? 轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機制，每戶必說
交叉聯動--全行交叉營銷方案，共同推動
核心客戶供應鏈--積極對接核心企業(yè)，參與其中
第二部分：企業(yè)客戶KYC需求分析與營銷
一、企業(yè)客戶KYC八問
1）一問基本信息
? 企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發(fā)現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
案例：企業(yè)客戶SPIN場景話術分析與練習
2）二問過去未來
? 企業(yè)歷史沿革
? 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
案例：民營企業(yè)主的打發(fā)決定了企業(yè)的未來
3）三問資產負債
? 資產端
? 負債端
案例：小薇企業(yè)軟信息的分析
4）四問經營模式
? 企業(yè)提供的產品或服務
? 企業(yè)產品或服務在市場中的競爭力
? 企業(yè)盈利能力分析
5）五問資金流
6）六問行業(yè)格局
? 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預期
? 企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
7）七問內部管理
? 企業(yè)的決策鏈管理
? 企業(yè)的內部考核機制
? 企業(yè)員工薪酬福利
? 企業(yè)關鍵人的分析--精英階層的“魂”
案例：某民營企業(yè)主的講話中判斷性格特征
8）八問關聯圈
? 企業(yè)與金融機構現有合作情況
? 企業(yè)與其他合作機構的現有合作情況
練習：企業(yè)客戶深度畫像分析（企業(yè)面、股東/法人面、員工面）
第三部分:公私聯動，交叉銷售
? 效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家
? 公私聯動經營矩陣
1、從企業(yè)端切入發(fā)展個金業(yè)務
2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務
3、從個人端切入以私帶私業(yè)務模式
4、從個人端切入以私帶公業(yè)務模式
案例：“薪“想事成——代發(fā)薪營銷經營策略
? “代發(fā)“兵家必爭之地
? 代發(fā)客戶從哪來？
? 代發(fā)工資的目標客戶在哪里？
? 各崗位交叉聯動要與給
--增量客戶聯動----柜面
案例：對公柜臺聯動話術練習
--增量客戶聯動----案例復制
案例：醫(yī)院改造收款系統(tǒng)之連鎖開發(fā)
--增量客戶聯動----轉介紹
案例：會計師事務所聯動營銷模式
--增量客戶聯動----周邊營銷
案例：某科技型企業(yè)的營銷
? 客戶痛點分析之大中型企事業(yè)單位、民營企業(yè)連鎖商戶、小微企業(yè)
? 最感興趣的進企活動如何安排--事前
? 事中聯動
? 事后--企業(yè)關鍵人物回訪
? 聯動營銷的重要性及意義
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