《民企客戶需求挖掘技巧與服務方案設計》

  培訓講師：周薇

講師背景：
周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家復旦大學特聘講師中國人民大學應用心理學碩士商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務營銷資深專家現(xiàn)任：復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員汪含工作室資深合伙人實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風格?周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、 詳細>>

周薇
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《民企客戶需求挖掘技巧與服務方案設計》詳細內(nèi)容

《民企客戶需求挖掘技巧與服務方案設計》

民企客戶需求挖掘技巧與服務方案設計
課程內(nèi)容
前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
田惠宇行長的講話
第一部分：民營企業(yè)客戶拓展形勢分析
1、國際與國內(nèi)形勢對民營企業(yè)的沖擊
疫情暴露出的基建短板
案例：順豐控股2021年第一季度業(yè)績虧損背景分析
美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機
案例：2019制造強國發(fā)展指數(shù)報告中
“十四五”時期主要目標任務
經(jīng)濟發(fā)展
創(chuàng)新科技
新發(fā)展格局
。。。
2、信息為王，效率第一
如何從外部環(huán)境收集信息
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目
如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析
案例：95、00后帶動哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結構變化
案例：中國茶飲品牌的競爭之“茶顏悅色”
龍頭行業(yè)分析方法
討論：運用工具更精準的收集信息
第二部分：民營企業(yè)外拓途徑與營銷策略
甄選客戶方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）
流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶
民營企業(yè)批量拓客渠道分析
平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略
第三部分：民營企業(yè)KYC與客戶需求深度挖掘
一、民營企業(yè)KYC八問
一問企業(yè)基本信息
討論：哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
案例：杉杉股份的過去未來
三問資產(chǎn)負債
案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場調查財務數(shù)據(jù)造假
四問經(jīng)營模式
案例：海底撈的經(jīng)營分析
五問資金流
六問行業(yè)格局
七問內(nèi)部管理
案例：精英階層的關注點和需求點在哪里？
八問關聯(lián)圈
二、客戶深度需求分析與挖掘能力
企業(yè)融資最關心的核心要素分析
精準營銷--目標客戶需求分析
-采購類客戶需求分析
案例：某行“集采貸”業(yè)務批量獲客
-銷售類客戶需求分析
案例：供應鏈金融服務--核心企業(yè)的批量獲客模式
-理財類客戶需求分析
案例：某集團公司理財服務實現(xiàn)三贏
-融資類客戶需求分析
案例：某設備出口公司融資談判策略
-資金管理類客戶需求分析
案例：某私立學校營銷方案
三、深挖客戶隱性需求的spin話術
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
互動練習：分小組進行
第四部分:金融服務方案設計
1、金融服務方案設計營銷理念
積極主動的意愿是方案設計基石
方案營銷與其他營銷模式的聯(lián)動效果
關系營銷、交叉營銷、網(wǎng)絡營銷、優(yōu)勢營銷、服務營銷、饑餓營銷、品牌營銷等
需掌握一些公文寫作的基本技能
要將金融服務方案用正式文件致函客戶
重視客戶的參與，加強與客戶的溝通
要充分發(fā)揮團隊的作用2、方案設計--深度挖掘客戶需求
企業(yè)生命周期與融資方式匹配
深度挖掘客戶需求
解決資金缺口類
加速資金周轉類
盤活資產(chǎn)占壓類
增加資金收益類
降低財務成本類
。。。
方案解讀：某環(huán)?？萍加邢薰揪C合金融服務方案
3、金融方案設計的一二三四法則
一個中心--以客戶需求為核心
兩個方面--雙贏
三種方式--展示方式
四個維度
4、金融服務方案編寫與實施
常見問題分析
5、金融服務方案呈現(xiàn)表達黃金法則與白金定律
白金法則：結構化表達四要素

 

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