《顧問式銷售KYC--普惠客戶經(jīng)理營銷全流程實戰(zhàn)》

顧問式銷售KYC--普惠客戶經(jīng)理營銷全流程實戰(zhàn)


培訓時長：12小時
培訓內容：
前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫(yī)院設備經(jīng)銷商批量獲客方案
小結：公司客戶經(jīng)理的職能--全面開拓，深度經(jīng)營
第一部分：新形勢下公司業(yè)務發(fā)展趨勢
? 后疫情時期發(fā)展趨勢
? 后疫情時期發(fā)力點--新基建
? 美國挑起中美經(jīng)貿沖突的三種動機
案例：道路千萬條，“芯”片第一條
? 外部環(huán)境分析：PEST
P：政治環(huán)境
案例：深圳市政府二手房指導價推出的成效
案例：環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)
E：經(jīng)濟環(huán)境
案例：拆分一切可以拆分的，改變可以改變的變量，疫情中轉型的企業(yè)
S：社會環(huán)境
案例：各地政府出臺的“搶人”策略
T：科技進步
案例：智能制造----工業(yè)機器人行業(yè)分析
? 行業(yè)基本情況
客戶需求
案例：超級文和友模式的核心價值
市場容量
案例：企業(yè)的生命周期
競爭情況
案例：競爭激烈的奶茶行業(yè)，活不下去的“好生意”
第二部分:環(huán)環(huán)相扣----普惠客戶經(jīng)理營銷模型三步驟（尋、獲、贏）
一、尋—如何掌握批量導入企業(yè)渠道分析
1、批量獲客模式
? 批量獲客三要素
客戶來源渠道上的批量化
批量營銷方案
批量營銷方案制定和審批
? 批量營銷與單戶開發(fā)
案例：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
? 批量獲客的困惑
練習與討論：去年剛成立的花卉交易市場適合批量營銷嗎
以銷售手機、電腦為主的電子市場適合批量營銷嗎
知名陶瓷衛(wèi)浴的品牌代理商適合批量營銷嗎
2、批量營銷拓客思路
? 有一個相對穩(wěn)定的運營主體，可觸達到的企業(yè)眾多
? 對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專業(yè)建議
? 對銀行持相對開放的態(tài)度，樂于接受專業(yè)金融服務
3、批量獲客渠道拓客
? 平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
重點案例：政務服務中心批量獲客模式
案例：商會聯(lián)動，通過老帶新進行鏈式營銷
? 名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎的批量客群渠道
代理記賬公司營銷與拓展
案例：對接代理記賬公司，推薦的客戶行業(yè)集群特點
主動發(fā)起電話營銷，時間為王
? 轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機制，每戶必說
交叉聯(lián)動--全行交叉營銷方案，共同推動
核心客戶供應鏈--積極對接核心企業(yè)，參與其中
獲--企業(yè)客戶營銷流程四步驟與13節(jié)點分析
1、存量客戶深度挖掘的意義
? 企業(yè)客戶粘性四維度分析
? 提高新開客戶價值，減少無效客戶
? 無貸戶客戶經(jīng)理判斷客戶價值
? 獲得客戶認可，降低后期營銷成本
2、客戶營銷與管理四個時間節(jié)點與13個關鍵動作
? 開戶前
告、約、審
? 開戶時
1）三問--像記者一樣問問題
一問開戶目的
二問經(jīng)營范圍
三問銀行合作
2）查--快捷查詢企業(yè)信息
3）寫--初步填寫KYC表格
4）畫--歸納形成企業(yè)畫像
? 領網(wǎng)銀
1）示--做好產品展示
2）聊--需求切入聊天
3）找—找到?jīng)Q策關鍵人
? 黃金期
1）跟—持續(xù)跟蹤客戶
2）提—抓住痛點提升
3）落—積極快速落地
敏銳覺察營銷線索：事件——聯(lián)想——需求
積極反饋快速落地
案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
找到符合小微畫像的客戶
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶
1）企查查APP
2）個貸系統(tǒng)五個看
3）房天下
營銷落地三步驟：（1）、短信預熱與短信要素
營銷落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧
營銷落地三步驟：（3）、微信營銷
贏----企業(yè)客戶核心需求分析與服務方案設計
1、企業(yè)客戶KYC八問
1）一問基本信息
? 企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
案例：企業(yè)客戶SPIN場景話術分析與練習
2）二問過去未來
? 企業(yè)歷史沿革
? 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領導人個性
3）三問資產負債
? 資產端
剖析資產情況
剖析負債情況
判研運營能力
? 負債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應收應付-供應鏈金融
了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務
了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：某環(huán)保科技有限公司綜合金融服務方案分析
4）四問經(jīng)營模式
? 企業(yè)提供的產品或服務
? 企業(yè)產品或服務在市場中的競爭力
? 企業(yè)盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5）五問資金流
? 貿易流
? 資金管理
? 外匯管理
案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏
6）六問行業(yè)格局
? 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預期
? 企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
7）七問內部管理
? 企業(yè)的決策鏈管理
? 企業(yè)的內部考核機制
? 企業(yè)員工薪酬福利
? 企業(yè)關鍵人的分析--精英階層的“魂”
案例：某民營企業(yè)主的講話中判斷性格特征
8）八問關聯(lián)圈
? 企業(yè)與金融機構現(xiàn)有合作情況
? 企業(yè)與其他合作機構的現(xiàn)有合作情況
金融服務方案設計與展示
? 服務方案之企業(yè)生命周期與融資方式匹配
? 企業(yè)產業(yè)鏈不同經(jīng)營階段金融需求解析
? 方案設計一二三四
1. 一個中心--以客戶為中心
案例：綠色金融，留住綠水青山
2. 兩個方面
案例：某集團公司服務方案實現(xiàn)三贏
3. 三種方式
以產品為核心的持續(xù)方案
以客戶關系為核心的產品組合
量身定制的金融方案
4. 四個維度
個人四維度
企業(yè)四維度
? 金融服務方案編寫經(jīng)驗小結
第三部分:普惠客戶經(jīng)理客戶拜訪技巧
一、普惠客戶經(jīng)理拜訪六步曲
案例：兩家銀行客戶經(jīng)理拜訪體驗PK
? 巧預約
案例：太極法應對客戶異議或拒絕
? 精準備
? 巧寒暄
談轉介紹人
談行業(yè)工作
談子女教育
談時事新聞
談投資理財
談家居環(huán)境
互動環(huán)節(jié)：消除“尬”聊，游刃有余
? 善傾聽
? 挖需求
? 課外功
第四部分：企業(yè)客戶深度維護八個要
1. 官方關系維護
1、方向：觸及多個條線
? 借東風--外部渠道
? 勤關注--戰(zhàn)略規(guī)劃
? 取雙贏--銷售市場
? 鎖客戶--人力資源
? 全覆蓋--財務條線
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略與維護
2、客戶關鍵觸點關系維護
? 不找財務，很難吃飯；光找財務，只能喝湯
案例：某行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶授信在我行，但結算與存款漸漸去了他行
? 企業(yè)決策層關鍵人物的普遍關注點
國有企業(yè)、民營企業(yè)、小微企業(yè)
3、落實：關系維護的過程管理
? 哪一個部門
? 他們看重什么
? 最終如何實現(xiàn)
案例：從采購部分入手，運用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問題
2. 個人關系維護
4. 培養(yǎng)共同愛好要培養(yǎng)
案例：客戶經(jīng)理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞
案例：某銀行客戶經(jīng)理的廣場營銷
5、健康運動要關心
? 健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源
? 運動--柔性運動、中性運動、烈性運動
6、財富管理要增值
? 客戶投資情況
? 提升自身知識
? 客戶資產情況
? 提供資產增值渠道
7、家庭成員要關懷
? 關注重要紀念日
? 關注家庭愛好
? 幫忙解決問題
? 開展家庭活動
? 突發(fā)事件給予關懷與幫助
案例：某行客戶經(jīng)理為家庭準備的驚喜
8、個人經(jīng)歷要摸清
? 成長環(huán)境
? 求學經(jīng)歷
? 職業(yè)經(jīng)歷
案例：企業(yè)客戶核心關鍵人的“魂”
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