《顧問式銷售KYC--公司客戶經理深度營銷》

顧問式銷售KYC--公司客戶經理深度營銷


課程收益：
了解當前形勢，國際環(huán)境與國內環(huán)境，并從中探索對公營銷發(fā)力點，掌握信息收集能力
，轉換為營銷資本；
掌握企業(yè)客戶KYC8問，從中深入了解客戶需求進而匹配我行的產品與服務；
學習和掌握公司客戶經理銷售流程及營銷技巧，三步法“尋、獲、贏”分別從三個維度梳
理客戶經理銷售流程，達到最終“贏”客效果。
培訓內容：
前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
? 案例：醫(yī)院設備經銷商批量獲客方案
總結：客戶經理的職能全面開拓，深度經營
田惠宇行長的講話
第一部分：后疫情時期行業(yè)發(fā)展趨勢
? 后疫情時期發(fā)展趨勢
? 后疫情時期發(fā)力點--新基建
? 美國挑起中美經貿沖突的三種動機
案例：道路千萬條，“芯”片第一條
? 外部環(huán)境分析：PEST
P：政治環(huán)境
案例：深圳市政府二手房指導價推出的成效
案例：環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)
E：經濟環(huán)境
S：社會環(huán)境
案例：各地政府出臺的“搶人”策略
T：科技進步
? 案例：第一季度PCDI
? “新動能”的五新
? 為什么要做新動能小企業(yè)？
? 新動能小企業(yè)獲客渠道
案例：智能制造----機器人行業(yè)分析
? 行業(yè)基本情況
客戶需求
案例：00后的需求帶動的行業(yè)變化
市場容量
案例：企業(yè)的生命周期
競爭情況
案例：杉杉股份的轉型
第二部分:KYC--深度需求挖掘
KYC的意義之主辦銀行
案例：某行客戶經理的調研問題顯現(xiàn)出主辦銀行的意義
一問基本信息
? 企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
案例：企業(yè)客戶SPIN場景話術分析與練習
2、二問過去未來
? 企業(yè)歷史沿革
案例：杉杉股份進化史
案例：分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點
? 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領導人個性
龍頭行業(yè)分析方法
3、三問資產負債
? 資產端
剖析資產情況
剖析負債情況
判研運營能力
? 負債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應收應付-供應鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務
了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：某環(huán)保科技有限公司綜合金融服務方案分析
4、四問經營模式
? 企業(yè)提供的產品或服務
? 企業(yè)產品或服務在市場中的競爭力
? 企業(yè)盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5、五問資金流
? 貿易流
? 資金管理
? 外匯管理
案例：某行客戶經理通過商票組合產業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏
6、六問行業(yè)格局
? 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預期
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
? 企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
7、七問內部管理
? 企業(yè)的決策鏈管理
? 企業(yè)的內部考核機制
? 企業(yè)員工薪酬福利
? 企業(yè)關鍵人的分析--精英階層的“魂”
成長經歷
教育背景
性格特征
思維模式
。。。
案例：某民營企業(yè)主的講話中判斷性格特征
8、八問關聯(lián)圈
? 企業(yè)與金融機構現(xiàn)有合作情況
? 企業(yè)與其他合作機構的現(xiàn)有合作情況
第三部分:環(huán)環(huán)相扣----企業(yè)客戶營銷模型
1、尋—如何掌握批量導入小微企業(yè)渠道分析
（1）、建渠道的分類：
? 平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
? 名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎的批量客群渠道
? 轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“集采貸”業(yè)務支行客戶開發(fā)
案例：房貸客戶向企業(yè)客戶轉化
2、獲----小微企業(yè)信貸營銷流程四步驟與13節(jié)點分析
? 流程一：開戶前--指引客戶預約、預、審
? 流程二：開戶時
案例練習：不同特征的客戶繪像以及分析特點
? 流程三：領網銀
? 流程四：黃金期
3、贏----小微企業(yè)信貸營銷核心需求分析與客戶關系管理
（1）小微企業(yè)融資特征
（2）小微企業(yè)核心5大需求分析
? 采購類客戶需求分析
? 銷售類客戶需求分析
? 理財類客戶需求分析
? 融資類客戶需求分析
? 資金管理類客戶需求分析
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