《公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)--全案例問(wèn)題分析與解決》
培訓(xùn)講師：周薇
講師背景：
周薇老師——銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家復(fù)旦大學(xué)特聘講師中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家現(xiàn)任：復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)成員汪含工作室資深合伙人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格?周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、 詳細(xì)>>
《公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)--全案例問(wèn)題分析與解決》詳細(xì)內(nèi)容
《公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)--全案例問(wèn)題分析與解決》
課程：《公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)--全案例問(wèn)題分析與解決》
培訓(xùn)內(nèi)容：
前言導(dǎo)入：客戶(hù)與產(chǎn)品是什么關(guān)系
銀行基本商業(yè)邏輯——客戶(hù)是田 產(chǎn)品是種子
第一部分:商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)新格局與新思路
? 效能管理的目標(biāo)與核心思路--外出一把抓，回來(lái)再分家
公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)矩陣
1. 從企業(yè)端切入發(fā)展個(gè)金業(yè)務(wù)
案例：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)及配套服務(wù)要及時(shí)跟進(jìn)
--公私聯(lián)動(dòng)
--突出相對(duì)優(yōu)勢(shì)
--特色化增值服務(wù)
2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務(wù)
3、從個(gè)人端切入以私帶私業(yè)務(wù)模式
4、從個(gè)人端切入以私帶公業(yè)務(wù)模式
“薪”想事成--代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：大中型企事業(yè)單位、民營(yíng)企業(yè)連鎖商戶(hù)、小微企業(yè)需求分析
第二部分:公私聯(lián)動(dòng)模式與案例分析
? 管理者善于做好的那3件事
1. 善于捕捉客戶(hù)情報(bào)
案例：信息收集渠道不同，結(jié)果就不一樣
1）善于捕捉客戶(hù)情報(bào)
2）外部環(huán)境分析：PEST
案例：專(zhuān)精特企業(yè)獲客思路
《中小企業(yè)專(zhuān)精特新第2部分：評(píng)定方法》重點(diǎn)解讀
專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)的基本條件
案例：2021年認(rèn)定并發(fā)布了三批專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)
專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)的基本條件
案例：商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意義--新零售業(yè)態(tài)下的煙草模式
案例：銀行4.0時(shí)代，未來(lái)制勝的競(jìng)爭(zhēng)模式和核心要素
3）行業(yè)基本情況
客戶(hù)需求
市場(chǎng)容量
競(jìng)爭(zhēng)情況
案例：新消費(fèi)時(shí)期--流量變現(xiàn)模式
2. 善于維護(hù)客戶(hù)關(guān)系
1. 精英階層的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)在哪里？
2. 他們的“魂”
成長(zhǎng)經(jīng)歷
教育背景
性格特征
。。。
3）話(huà)題的切入
巧妙準(zhǔn)確地捕捉話(huà)題
巧妙適時(shí)地展開(kāi)話(huà)題
有主有次地把握話(huà)題
。。。
3. 善于解決客戶(hù)痛點(diǎn)
? 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)--目標(biāo)客戶(hù)需求分析
采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析
融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
重點(diǎn)案例：某行客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏
? 代發(fā)用戶(hù)痛點(diǎn)分析
? 大中型企事業(yè)單位的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某醫(yī)院系統(tǒng)改造升級(jí)成功營(yíng)銷(xiāo)并業(yè)內(nèi)推廣
? 民營(yíng)企業(yè)連鎖商戶(hù)的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某高端餐飲轟趴定制企業(yè)代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)
? 小微企業(yè)的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)之路與營(yíng)銷(xiāo)陪伴
? 最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事前
討論：與關(guān)鍵人的話(huà)術(shù)互動(dòng)
進(jìn)企前，要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行預(yù)熱宣傳
組建專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，厘清分工流程
? 最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事中聯(lián)動(dòng)
做一份定制的需求調(diào)查問(wèn)卷
? 事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪
? SPIN訪談式營(yíng)銷(xiāo)法
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
案例：某制造類(lèi)企業(yè)spin訪談營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
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周薇老師的其它課程
課程：《公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)--全案例問(wèn)題分析與解決》培訓(xùn)內(nèi)容：前言導(dǎo)入：從控制走向賦能如何讓組織全體成員創(chuàng)造并有意義賦能是，組織共同體——?jiǎng)?chuàng)造新平臺(tái)、激發(fā)新動(dòng)力、體現(xiàn)新價(jià)值的相向能量賦予機(jī)制。讓組織成員最終從被動(dòng)完成工作走向主動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值案例：銀行攬存眾生相，管理者是沖鋒將領(lǐng)還是交響樂(lè)指揮家第一部分:商業(yè)銀行攬存新格局與新思路商業(yè)銀行對(duì)公存款現(xiàn)狀分析內(nèi)部考核方式以存
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新形勢(shì)下支行營(yíng)銷(xiāo)策略--公私聯(lián)動(dòng)與代發(fā)薪經(jīng)營(yíng)課程內(nèi)容第一部分：發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)策略“得賬戶(hù)者得天下”案例：各家行對(duì)公客戶(hù)的增速發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶(hù)案例：五大行員工數(shù)量與調(diào)整案例：智慧的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代、體驗(yàn)的時(shí)代氛圍打造,促人員意識(shí)轉(zhuǎn)變案例：某行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之煙草客群綜合經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)所在--全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)第二部分:公
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信貸客戶(hù)經(jīng)理陌生客戶(hù)拜訪技巧課程內(nèi)容第一篇:客戶(hù)經(jīng)理陌生客戶(hù)拜訪內(nèi)外兼修掌握內(nèi)部職場(chǎng)分寸領(lǐng)悟外部展業(yè)規(guī)則案例：某行長(zhǎng)談客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)如何代表銀行的形象去拜訪大客戶(hù)案例：一場(chǎng)會(huì)議之后顯現(xiàn)出銀行客戶(hù)經(jīng)理內(nèi)部職場(chǎng)分寸問(wèn)題一、場(chǎng)景討論：如何成為一個(gè)有魅力的客戶(hù)經(jīng)理集團(tuán)公司財(cái)務(wù)總監(jiān)辦公室民營(yíng)企業(yè)老板咖啡館喝咖啡大市場(chǎng)見(jiàn)批發(fā)零售老板出席企業(yè)客戶(hù)答謝宴與客戶(hù)一起去爬山與行長(zhǎng)一
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《銀行公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)與營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》【授課方式】授課+研討+案例【課程收益】1.感悟營(yíng)銷(xiāo)的意義和價(jià)值，面對(duì)真正的挑戰(zhàn)，適應(yīng)急劇變化的環(huán)境2.正確認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)工作投入與產(chǎn)出的關(guān)系，強(qiáng)化達(dá)成工作目標(biāo)意識(shí)3.提高個(gè)人產(chǎn)能，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力4.建設(shè)理性思維、管理自我情緒，成就卓越的銷(xiāo)售人生【課程大綱】第一章、銀行客戶(hù)經(jīng)理的生存報(bào)告一、指標(biāo)眾多，壓力倍增1、互動(dòng)：
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贏在實(shí)戰(zhàn)--銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)拓展能力授課時(shí)長(zhǎng)：2-3天課程背景：2021年銀行業(yè)順應(yīng)時(shí)代機(jī)遇，正煥發(fā)出新活力，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)已從過(guò)去的單項(xiàng)業(yè)務(wù)的角逐逐步轉(zhuǎn)化為銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力的較量。有效整合內(nèi)部資源，提供金融一站式金融服務(wù)勢(shì)在必行。對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的全面提升，提供全面金融服務(wù)，也是大勢(shì)所趨。課程收益：從現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境與形勢(shì)分析商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)相應(yīng)工
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課程：《有范有方--對(duì)公基礎(chǔ)客群營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)策略》培訓(xùn)內(nèi)容：前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶(hù)?案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量獲客方案總結(jié)：客戶(hù)經(jīng)理的職能全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)田惠宇行長(zhǎng)的講話(huà)第一部分:銀行轉(zhuǎn)型背景下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)?轉(zhuǎn)型與蛻變案例：畢馬威的報(bào)告2030年銀行可能會(huì)“消失”案例：銀行業(yè)裁員潮竟然禍起人工智能?大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)?客戶(hù)對(duì)于
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中小銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶(hù)案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量獲客授信方案總結(jié)：公司客戶(hù)經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)田惠宇行長(zhǎng)的講話(huà)第一部分：縣域經(jīng)濟(jì)金融營(yíng)銷(xiāo)理念與實(shí)務(wù)?疫情暴露出的基建短板?“十四五”時(shí)期主要目標(biāo)任務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展--著力提升發(fā)展質(zhì)量效益，保持經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展創(chuàng)新科技--堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展，加快發(fā)展現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系新發(fā)展格局-
講師：周薇詳情
重點(diǎn)客戶(hù)情報(bào)獲取與行業(yè)客戶(hù)選擇課程內(nèi)容第一部分:核心客戶(hù)情報(bào)獲取與信息收集前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶(hù)案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量授信方案總結(jié)：公司客戶(hù)經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)田惠宇行長(zhǎng)的講話(huà)一、核心客戶(hù)專(zhuān)業(yè)KYC八個(gè)問(wèn)題1、一問(wèn)基本信息企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊企業(yè)族譜分析討論：哪些工具與渠道獲取2、二問(wèn)過(guò)
講師：周薇詳情
無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶(hù)案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量獲客授信方案總結(jié)：公司客戶(hù)經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)田惠宇行長(zhǎng)的講話(huà)第一部分：小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式與戰(zhàn)略意義?關(guān)于小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)?發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義?小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及難點(diǎn)?小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)第二部分:小微企業(yè)選擇KYC
講師：周薇詳情
課程：《個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)及獲客平臺(tái)搭建》授課內(nèi)容：前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶(hù)案例：兩個(gè)房貸客戶(hù)案例田惠宇行長(zhǎng)的講話(huà)第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已兵臨城下?同業(yè)個(gè)貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢(shì)對(duì)比案例：各家行豐富的個(gè)貸產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等討論：以上的內(nèi)容請(qǐng)討論我行的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)工具：SWOT分析法?轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨----我們?nèi)绾乌A得客
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