《公司客戶經(jīng)理策略性商務談判技巧》

  培訓講師：周薇

講師背景：
周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家復旦大學特聘講師中國人民大學應用心理學碩士商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務營銷資深專家現(xiàn)任：復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員汪含工作室資深合伙人實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風格?周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、 詳細>>

周薇
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《公司客戶經(jīng)理策略性商務談判技巧》詳細內(nèi)容

《公司客戶經(jīng)理策略性商務談判技巧》

公司客戶經(jīng)理策略性商務談判技巧
課程內(nèi)容
前言導入：公司客戶經(jīng)理為什么需要重視談判能力
一個經(jīng)典的商票組合融資方案如何讓客戶及客戶的上游能夠接受
談判的關鍵節(jié)點分析，如何通過談判實現(xiàn)三贏
總結(jié)：良好的談判意識是開啟與客戶合作大門的鑰匙
第一部分:客戶經(jīng)理策略性談判—知己知彼，百戰(zhàn)不殆
一、關于談判—由銷售經(jīng)理向談判經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
商務談判的核心
討論：談判IQ—湯普森的八句話
人人都是談判者
談判是無所不在的
案例：為什么學習談判，客戶的談判水平逐漸進化
3、談判高手是天生的
案例：會觀察的客戶經(jīng)理獲得客戶的認可
4、談判高手會冒險
案例：一次沒有預估的冒險讓某行失去一重要客戶
5、談判高手有過人的直覺
6、談判高手會讓步
7、談判高手不說謊
8、談判高手會創(chuàng)造共贏
案例：某行一次被動的談判--客戶經(jīng)理如何在談判之初降低客戶期望
客戶經(jīng)理策略性談判--有章可循的雙贏游戲
案例：談判溝通需要智慧
第二部分:步步為營—客戶經(jīng)理銷售談判流程分析與訓練
一、開場中的談判策略分析
拋盤的藝術—您敢大膽的報價嗎
目標的設定與管理
案例：某市出口前三強企業(yè)在談判中的三個目標（絕對目標、相對目標、附加目標）
絕不接受對方的第一次報價
案例討論：某“高精尖”企業(yè)在與銀行談判時的強勢如何應對
學會隱藏—如何扮演不情愿
錨定效應
案例：星巴克如何運用錨定效應
案例：某行客戶經(jīng)理在談判中不斷重復其他銀行的附帶產(chǎn)品方式
二、談判過程中的策略分析
從東西的價值與關系的價值討論談判過程中的四大策略
退避、退讓、對抗與對話
談判中需求之所在就是價值之所在
東西的需求
案例：如何提升需求體驗？
關系的需求
案例：體驗不凡----去遙遠的南極打太極
談判中的下策----折中
每次退讓都要想辦法索取回報
三、談判后的管理技巧
談判總結(jié)
保持與對方的關系和聯(lián)系
資料的保存與保密
對談判人員的激勵
案例：課外功的魅力結(jié)束語：手持青秧插滿田，低頭便見水中天，六根清凈方為道，退步原來是向前。

 

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