《個人經(jīng)營類貸款獲客營銷及獲客平臺搭建》

  培訓(xùn)講師：周薇

講師背景：
周薇老師——銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家復(fù)旦大學(xué)特聘講師中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家現(xiàn)任：復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊成員汪含工作室資深合伙人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格?周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、 詳細(xì)>>

周薇
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《個人經(jīng)營類貸款獲客營銷及獲客平臺搭建》詳細(xì)內(nèi)容

《個人經(jīng)營類貸款獲客營銷及獲客平臺搭建》


課程：《個人經(jīng)營類貸款獲客營銷及獲客平臺搭建》


授課內(nèi)容：

第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下
? 同業(yè)個貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢對比
案例：各家行豐富的個貸產(chǎn)品，競爭對手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等
討論：以上的內(nèi)容請討論我行的優(yōu)勢與劣勢
? 工具：SWOT分析法
? 轉(zhuǎn)型大勢所趨----我們?nèi)绾乌A得客戶
? 客戶經(jīng)理四“力”三“心”
第二部分: 消費(fèi)信貸客戶開發(fā)與營銷技巧
? 客戶經(jīng)理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼，而非銷售關(guān)系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
? 我們要解決的問題
? 精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計
設(shè)計一份調(diào)查問卷
1. 五大戶產(chǎn)品組合
2. 個體經(jīng)營戶的產(chǎn)品組合
3. 事業(yè)單位產(chǎn)品組合
4. 外來務(wù)工人員的產(chǎn)品組合
5. 拆遷戶的產(chǎn)品組合
? 消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營銷要點(diǎn)
1. 交叉銷售
核心理念—以客戶為中心
交叉銷售案例分析
? 與客戶溝通的營銷策略
1. 電話營銷
2. 面對面溝通的技巧
3. 客戶經(jīng)理傾聽的技巧
4. 常見的異議對策：分拆與比較
? 消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)拓展途徑分析
拓客三大方向
（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化
? 有貸戶粘性四維度分析
? 如何有效維護(hù)有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
? 如何實(shí)現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化
案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
（2）存量客戶轉(zhuǎn)化
? 提升客戶粘性，挖掘臨界點(diǎn)客戶
? 存量客戶促有效——交易筆數(shù)
? 存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋
? 存量客戶促有效——金融總量
? 強(qiáng)化客戶認(rèn)養(yǎng)機(jī)制，落實(shí)客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體
案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機(jī)會
（3）外部客群拓展
平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略
第三部分: 深度營銷之三定原則
一、定行業(yè)
? 后疫情時間外部環(huán)境分析
P：政治環(huán)境
解讀：中共中央、國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于新時代加快完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制
的意見》
E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
案例：2020第一季度PCDI解讀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化
S：社會環(huán)境
T：科技進(jìn)步
? 后疫情時間行業(yè)綜合分析
客戶需求
案例：好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群
市場容量
競爭情況
案例：農(nóng)耕記的智慧
? 龍頭行業(yè)分析方法
2. 定客戶
甄選客戶方向
? 經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
? 本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
? 發(fā)展前景穩(wěn)定
? 流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
? 圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
? 產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認(rèn)可。
3. 定產(chǎn)品
企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷
? -采購類客戶需求分析
? -銷售類客戶需求分析
? -理財類客戶需求分析
? -融資類客戶需求分析
? -資金管理類客戶需求分析




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