《對公團(tuán)隊(duì)長的營銷管理與業(yè)務(wù)開展》

  培訓(xùn)講師:周薇

講師背景:
周薇老師——銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家復(fù)旦大學(xué)特聘講師中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家現(xiàn)任:復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員汪含工作室資深合伙人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格?周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷,歷任理財(cái)經(jīng)理、 詳細(xì)>>

周薇
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《對公團(tuán)隊(duì)長的營銷管理與業(yè)務(wù)開展》

對公團(tuán)隊(duì)長的營銷管理與業(yè)務(wù)開展

前言導(dǎo)入:Know Your Customer 了解你的客戶
案例:醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案
總結(jié):管理者的職責(zé)--全面開拓,深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話
第一部分:現(xiàn)實(shí)之痛,后疫情時期行業(yè)發(fā)展趨勢
? 后疫情時期發(fā)展趨勢
? 后疫情時期發(fā)力點(diǎn)--新基建
? 美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機(jī)
? 外部環(huán)境分析:PEST
案例:各地政府出臺的“搶人”策略
? 為什么要做新動能小企業(yè)?
? 新動能小企業(yè)獲客渠道
案例:智能制造----機(jī)器人行業(yè)分析
? 行業(yè)基本情況
客戶需求
案例:00后的需求帶動的行業(yè)變化
市場容量
案例:企業(yè)的生命周期
競爭情況
案例:杉杉股份的轉(zhuǎn)型
? 智慧的時代、體驗(yàn)的時代、服務(wù)的時代
? 轉(zhuǎn)型中的得與失
網(wǎng)點(diǎn)匯聚了大量資源
網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量下降
? 同業(yè)經(jīng)驗(yàn)亟待推廣,綜合經(jīng)營勢在必行
案例:得賬戶者得天下
第二部分:發(fā)展之基,網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行
? 宏觀層面
履行社會責(zé)任
陪伴客戶成長
自身發(fā)展需要
同業(yè)競爭需要
案例:某行對公客戶存款分層情況
? 個人層面
能力提升的需要
考核導(dǎo)向的需要
風(fēng)險分散的需要
獎勵榮譽(yù)的需要
? 對公中小型客戶的界定
? 對公中小型客戶的特點(diǎn)
較大的拓展空間
較強(qiáng)的成長性
相對較強(qiáng)的靈活性
相對較低的議價能力
相對較高的風(fēng)險
第三部分:破竹之勢,如何為之
? 中小型客戶的拓展與經(jīng)營,助力優(yōu)質(zhì)中小型企業(yè)
堅(jiān)持 4 個原則
1、理念上,堅(jiān)持客戶導(dǎo)向,價值創(chuàng)造
2、拓展上,堅(jiān)持行業(yè)+區(qū)域、渠道+場景模 式,專業(yè)制勝
3、經(jīng)營上,堅(jiān)持綜合服務(wù),深度經(jīng)營
4、管理上,堅(jiān)持閉環(huán)管理,提升質(zhì)效.
? 采取 5 大措施
圍繞深度協(xié)同、筑牢一大優(yōu)勢
圍繞“行業(yè)+區(qū)域”、突破兩大重點(diǎn)領(lǐng)域
圍繞“產(chǎn)業(yè)鏈”、做深三大鏈?zhǔn)綘I銷
圍繞“重點(diǎn)場景”、做強(qiáng)四大類場景
圍繞打贏“主戰(zhàn)場”、聚焦重點(diǎn)區(qū)域
? 找得準(zhǔn)--如何找到并觸達(dá)客戶
有一個相對穩(wěn)定的運(yùn)營主體,可觸達(dá)到的企業(yè)眾多
對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專業(yè)建議
對銀行持相對開放的態(tài)度,樂于接受專業(yè)金融服務(wù)
批量獲客渠道拓客
平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
重點(diǎn)案例:政務(wù)服務(wù)中心批量獲客模式
案例:商會聯(lián)動,通過老帶新進(jìn)行鏈?zhǔn)綘I銷
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
代理記賬公司營銷與拓展
案例:對接代理記賬公司,推薦的客戶行業(yè)集群特點(diǎn)
主動發(fā)起電話營銷,時間為王
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機(jī)制,每戶必說
交叉聯(lián)動--全行交叉營銷方案,共同推動
核心客戶供應(yīng)鏈--積極對接核心企業(yè),參與其中
? 進(jìn)的來--如何釋放新開客戶價值
開戶前
開戶時
領(lǐng)網(wǎng)銀
蜜月期(1個月)
? 留得住--存量客戶經(jīng)營“三板斧”
挖需求
做服務(wù)
常維護(hù)
總結(jié):基礎(chǔ)客群必須做,不只是為了今天更是為了明天[pic]

 

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