《對公客戶經(jīng)理客戶維護與深度營銷》

  培訓講師：周薇

講師背景：
周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家復旦大學特聘講師中國人民大學應用心理學碩士商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務營銷資深專家現(xiàn)任：復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員汪含工作室資深合伙人實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風格?周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、 詳細>>

周薇
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《對公客戶經(jīng)理客戶維護與深度營銷》詳細內(nèi)容

《對公客戶經(jīng)理客戶維護與深度營銷》


課程：《對公客戶經(jīng)理客戶維護與深度營銷》

培訓內(nèi)容：
前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
? 案例：醫(yī)院設備經(jīng)銷商批量獲客方案
總結：客戶經(jīng)理的職能全面開拓，深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話
第一部分：企業(yè)客戶深度維護八個要
1. 官方關系維護
1、方向：觸及多個條線
? 借東風--外部渠道
? 勤關注--戰(zhàn)略規(guī)劃
? 取雙贏--銷售市場
? 鎖客戶--人力資源
? 全覆蓋--財務條線
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略與維護
2、客戶關鍵觸點關系維護
? 不找財務，很難吃飯；光找財務，只能喝湯
案例：某行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶授信在我行，但結算與存款漸漸去了他行
? 企業(yè)決策層關鍵人物的普遍關注點
國有企業(yè)、民營企業(yè)、小微企業(yè)
3、落實：關系維護的過程管理
? 哪一個部門
? 他們看重什么
? 最終如何實現(xiàn)
案例：從采購部分入手，運用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問題
2. 個人關系維護
4. 培養(yǎng)共同愛好要培養(yǎng)
案例：客戶經(jīng)理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞
案例：某銀行客戶經(jīng)理的廣場營銷
5、健康運動要關心
? 健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源
? 運動--柔性運動、中性運動、烈性運動
案例：哈佛畢業(yè)，挑戰(zhàn)西藏無人區(qū)的客戶營銷與維護
6、財富管理要增值
? 客戶投資情況
? 提升自身知識
? 客戶資產(chǎn)情況
? 提供資產(chǎn)增值渠道
案例：一位單親媽媽的企業(yè)主的困惑
7、家庭成員要關懷
? 關注重要紀念日
? 關注家庭愛好
? 幫忙解決問題
? 開展家庭活動
? 突發(fā)事件給予關懷與幫助
案例：華為副總裁案例分享如何講關系做到“家”里
案例：某行客戶經(jīng)理為家庭準備的驚喜
8、個人經(jīng)歷要摸清
? 成長環(huán)境
? 求學經(jīng)歷
? 職業(yè)經(jīng)歷
案例：企業(yè)客戶核心關鍵人的“魂”
三、企業(yè)客戶關系管理4步曲
--委婉接觸
--高頻互動
--痛點刺激
--滴滴滲透
第二部分:公司客戶營銷實戰(zhàn)與產(chǎn)品應用
? 深度營銷策略之三定原則
一、定行業(yè)
? 后疫情時間外部環(huán)境分析
P：政治環(huán)境
解讀：中共中央、國務院發(fā)布了《關于新時代加快完善社會主義市場經(jīng)濟體制
的意見》
E：經(jīng)濟環(huán)境
案例：2020第一季度PCDI解讀經(jīng)濟環(huán)境的變化
S：社會環(huán)境
T：科技進步
? 后疫情時間行業(yè)綜合分析
客戶需求
案例：好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群
市場容量
競爭情況
案例：農(nóng)耕記的智慧
? 龍頭行業(yè)分析方法
2. 定客戶
甄選客戶方向
? 經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
? 本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
? 發(fā)展前景穩(wěn)定
? 流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
? 圍繞重點企業(yè)上下游；
? 產(chǎn)品易于落地，風險認可。
3. 定產(chǎn)品
企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷
? -采購類客戶需求分析
? -銷售類客戶需求分析
? -理財類客戶需求分析
? -融資類客戶需求分析
? -資金管理類客戶需求分析
案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
結束語：我們客戶經(jīng)理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協(xié)作力，營銷
力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，最終構成客戶經(jīng)理的人格魅力
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