《策略性商務(wù)談判技巧》
《策略性商務(wù)談判技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《策略性商務(wù)談判技巧》
策略性商務(wù)談判技巧
課程內(nèi)容
前言導(dǎo)入：為什么需要重視談判能力
一個(gè)經(jīng)典的商票組合融資方案如何讓客戶及客戶的上游能夠接受
談判的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分析，如何通過談判實(shí)現(xiàn)三贏
總結(jié)：良好的談判意識是開啟與客戶合作大門的鑰匙
第一部分:策略性談判—知己知彼，百戰(zhàn)不殆
一、關(guān)于談判—由銷售經(jīng)理向談判經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
商務(wù)談判的核心
討論：談判IQ—湯普森的八句話
人人都是談判者
談判是無所不在的
案例：為什么學(xué)習(xí)談判，客戶的談判水平逐漸進(jìn)化
3、談判高手是天生的
案例：會觀察的客戶經(jīng)理獲得客戶的認(rèn)可
4、談判高手會冒險(xiǎn)
案例：一次沒有預(yù)估的冒險(xiǎn)讓某行失去一重要客戶
5、談判高手有過人的直覺
6、談判高手會讓步
7、談判高手不說謊
8、談判高手會創(chuàng)造共贏
案例：某行一次被動的談判--客戶經(jīng)理如何在談判之初降低客戶期望
客戶經(jīng)理策略性談判--有章可循的雙贏游戲
案例：談判溝通需要智慧
第二部分:步步為營—銷售談判流程分析與訓(xùn)練
一、開場中的談判策略分析
拋盤的藝術(shù)—您敢大膽的報(bào)價(jià)嗎目標(biāo)的設(shè)定與管理
案例：某市出口前三強(qiáng)企業(yè)在談判中的三個(gè)目標(biāo)（絕對目標(biāo)、相對目標(biāo)、附加目標(biāo)）
絕不接受對方的第一次報(bào)價(jià)
案例討論：某“高精尖”企業(yè)在與銀行談判時(shí)的強(qiáng)勢如何應(yīng)對
學(xué)會隱藏—如何扮演不情愿
錨定效應(yīng)
案例：星巴克如何運(yùn)用錨定效應(yīng)
案例：某行客戶經(jīng)理在談判中不斷重復(fù)其他銀行的附帶產(chǎn)品方式
二、談判過程中的策略分析
從東西的價(jià)值與關(guān)系的價(jià)值討論談判過程中的四大策略
退避、退讓、對抗與對話
談判中需求之所在就是價(jià)值之所在
東西的需求
案例：如何提升需求體驗(yàn)？
關(guān)系的需求
案例：體驗(yàn)不凡----去遙遠(yuǎn)的南極打太極
談判中的下策----折中
每次退讓都要想辦法索取回報(bào)
三、談判后的管理技巧
談判總結(jié)
保持與對方的關(guān)系和聯(lián)系
資料的保存與保密
對談判人員的激勵(lì)
案例：課外功的魅力
結(jié)束語：手持青秧插滿田，低頭便見水中天，六根清凈方為道，退步原來是向前。
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