客戶經(jīng)理服務營銷綜合技能提升
客戶經(jīng)理服務營銷綜合技能提升詳細內(nèi)容
客戶經(jīng)理服務營銷綜合技能提升
客戶經(jīng)理服務營銷綜合技能提升
課程大綱:
第一單元:銀行客戶經(jīng)理的大客戶開發(fā)工作流程及效率提升
7、 如何有效展開工作?
1)銀行客戶經(jīng)理高效的一天
2)營業(yè)前應該做什么?怎么做?可以運用什么工作工具?
3)營業(yè)中,應該把握的工作流程與重點是什么?
4)營業(yè)結(jié)束前應該做什么?怎么做?可以運用什么工作工具?
5)客戶服務的3A法則與情景模擬演練
8、 集團客戶實戰(zhàn)分析工具
1)ABC分類法
2)企業(yè)價值鏈模型
3)SWOT分析
4)Porter五因素分析
5)Boston/GE矩陣
6)STP分析
7)營銷4P/4C平衡分析
9、 銀行大客戶經(jīng)理的角色和技巧:賣方人員再思考
1)大客戶人員是否在傳遞價值,創(chuàng)造價值
2)從哪里創(chuàng)造價值,價值等式是什么
3)組織采購的主要角色的作用
4)完整的銷售手冊的制訂
5)客戶主要問題的描述手冊
6)提案書范本的啟發(fā)
7)銷售的投入與客戶的投入匹配
第二單元:銀行客戶經(jīng)理問題與投訴的解決之道
1、客戶問題與投訴處理的六步驟
1)耐心傾聽
2)表示同情理解并真情致歉
3)分析原因
4)提出公平化解方案
5)獲得認同立即執(zhí)行
6)跟進實施
2、客戶問題及投訴管理的九對策
1)息事寧人策略
2)巧妙借力策略
3)黑白臉配合策略
4)上級權(quán)利策略
5)丟車保帥策略
6)威逼利誘策略
7)農(nóng)村包圍城市策略
8)攻心為上策略
9)巧妙訴苦策略
3、客戶問題管理與解決中的細節(jié)處理
1)語言細節(jié)
2)行為細節(jié)
4、客戶問題與投訴解決中的溝通技巧
1)投訴溝通三大核心要素
2)投訴溝通八大原則
3)投訴溝通的六大狀態(tài)同步
4)投訴溝通技巧運用
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