《如何打造一支世界級銷售團隊》課綱

課程名稱
-12065040005如何打造一支世界級的銷售團隊？60個怎么做?。?br /> 9036055109845銷售團隊的功能是什么？
什么是“營銷價值鏈”？
三種工作領(lǐng)域：sales, marketing, trade marketing,它們各有什么不同？
您的銷售團隊遇到了什么問題？他們面對哪些新時代的挑戰(zhàn)？
什么是“推”，什么是“拉”的銷售動作？
世界一流的品牌，銷售都能做的很好嗎？
銷售團隊的功能是什么？
什么是“營銷價值鏈”？
三種工作領(lǐng)域：sales, marketing, trade marketing,它們各有什么不同？
您的銷售團隊遇到了什么問題？他們面對哪些新時代的挑戰(zhàn)？
什么是“推”，什么是“拉”的銷售動作？
世界一流的品牌，銷售都能做的很好嗎？
課程綱要
一、招兵買馬：一般中小企業(yè)最弱的環(huán)節(jié)；一開始就沒做好，不重視，后面就麻煩了。
1．何謂策略性人力資源管理，在銷售團隊管理的運用？
如果挑生魚片有方法，挑人有方法嗎？
您的銷售團隊的主管喜歡和下屬談?wù)摴ぷ鞯姆椒ǎ€是態(tài)度？您認為哪一個好？
2．銷售團隊的規(guī)劃
管理層級越少越好；為什么？
一個人能有效的管理多少客戶？人越少越好，團隊由小到大
幾乎每一位銷售主管都擁有一個“統(tǒng)帥百萬大軍”的迷思
一個銷售主管能帶幾個支書下屬？
要不要有銷售助理？
3．去人才招聘會招聘人才？（你在挑人？也有人在挑你！ ）
人才招聘會上，“人才”多不多？
如何在人才招聘會上找到您要的人？
您確定代表貴公司參加人才招聘會的人是伯樂嗎？如果不是，他（她）能為公司找到千里馬嗎？
4．名牌效應(yīng)
郎朗鋼琴彈的好嗎？如果他彈錯了，您聽的出來嗎？
如果您事先看過應(yīng)聘人員的履歷表，如果他曾經(jīng)在某家知名的企業(yè)服務(wù)過，那么，您在做判斷的時候，會不會受影響？
在咱們中國，現(xiàn)在，年輕人寫履歷表，有沒有人寫假的？
真正在大企業(yè)服務(wù)過的銷售人員都帶著十八般武藝嗎？
企業(yè)如何避免掉入招聘來自名牌公司人員的陷阱？
5．人員招聘流程的功能
企業(yè)如何找到您真正需要的員工？從世界最大的集裝箱海運公司取經(jīng)。
一個人才加上一個人才等于兩個人才嗎？如果不是，怎么辦？
在招聘的時候，人是經(jīng)常偽裝的；銷售日人員最擅長偽裝，對吧？
江山易改，本性難移；從招聘-- 第一件事開始就應(yīng)該把事情做對。
6．人員招聘的迷思—我能把我的弟兄們帶過來，好不好？
如果面對一個全新的市場，如何快速擴充銷售團隊？
有人能把他的團隊帶過來，您要不要？為什么？
我們所擔(dān)心的問題，如何解決？
7．用人唯才，內(nèi)舉不避親？避免銷售資料，客戶資料外流？
家族的成員比較好信任？
您的銷售主管，可不可以也聘任他的親戚朋友？
這樣的銷售團隊，會如何發(fā)展？
8．管理人員招聘的另一種方法
如何避免，或者，降低招聘銷售主管時選錯人的窘境？
總經(jīng)理有“權(quán)力”決定用哪一個人？
團隊與個人做決策，哪一種方法犯錯誤的風(fēng)險比較低？
9．人才發(fā)掘的陷阱（個案）
企業(yè)求才若渴？如果有人介紹好人才，咱做老板的人，要盡快把握?。?br /> 面對老板直接派任的人才，團隊會有什么反應(yīng)？
10．為什么會買到酸橘子？
80 后的年輕人很麻煩？不敬業(yè)，沒責(zé)任？那90 后怎么辦？公司干脆關(guān)掉？
11．最后一個幫助企業(yè)在面談時評估人才的關(guān)鍵方法
如果您無法比較哪一個人選素質(zhì)好，怎么辦？
如果您覺得兩個人都差不多，但是只能挑一個，怎么辦？
如果兩個最后的人選，有一個家庭背景比較窮，另一個家庭背景比較富裕，您挑哪一個？為什么？
用最難的題目問他？還是讓他問題目？
二、人才的養(yǎng)成與培訓(xùn)
12．新進人員培訓(xùn)的意義和目的
母鴨孵出的小雞會學(xué)雞叫， 學(xué)鴨叫？——— 一個生命對新世界的認識有多么重要？
洗腦——摧毀舊習(xí)慣，建立新觀念
想要考取世界第一大集裝箱公司的工作的首要條件是什么？
經(jīng)驗在培訓(xùn)過程的價值
13．培訓(xùn)的第一件事應(yīng)該是什么？
什么時候給名片效果最大？
還有什么需要注意的呢？
14．新進人員的培訓(xùn)應(yīng)該注意什么？
誰來負責(zé)進行新銷售人員的入職培訓(xùn)？
一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業(yè)去工作？
一位找到工作的銷售人員，他到新的單位去報到后，他心中繼續(xù)在找什么？
15．工作交接（最容易被忽略，卻最關(guān)鍵的新人培訓(xùn)項目）
銷售人員身上最珍貴的資產(chǎn)之一就是“客情”；
然而，“客情”摸不著，看不見，如何交接給新入職的銷售人員？
“客戶情報”—— 企業(yè)建立客戶信息資產(chǎn)的動作
16．角色扮演
訓(xùn)練和實戰(zhàn)一定是不一樣的
如果一支軍隊需要演習(xí)，學(xué)生需要模擬考，那銷售團隊?wèi)?yīng)該做什么？
銷售主管最容易忽略的銷售訓(xùn)練動作之一
17．答客問
銷售人員的言行對外代表咱們公司，萬一講錯話，會給公司帶來什么災(zāi)難？
如何讓銷售人員發(fā)揮他的口才？
如何教他們對客戶怎么說？
18．新進人員的“口才”培訓(xùn)？
什么是新入職銷售人員最重要的培訓(xùn)科目？
如何提升顧客忠誠度？
如何降低銷售人員的流動率？
什么叫專家？專家權(quán)在銷售心理學(xué)上如何運用？
19．培訓(xùn)？不要迷信培訓(xùn)?。?br /> 誰能說培訓(xùn)不重要？但是花錢培訓(xùn)了，對企業(yè)就能帶來效益嗎？
公司哪個層級的人比較容易保守，拒絕學(xué)習(xí)，無力創(chuàng)新？基層，還是高層？
老板，領(lǐng)導(dǎo)，主管必須有的兩種決心
20．銷售人員的責(zé)任心是怎么培養(yǎng)出來的？
企業(yè)對員工最有意義的培訓(xùn)是什么？
銷售人員會不會把責(zé)任推給領(lǐng)導(dǎo)？
記住，永遠帶著答案來找我??！
21．人才的養(yǎng)成
有他一切就搞定了？那沒他的時候呢？
麥當(dāng)勞里有幾個廚師？
22．如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結(jié)果導(dǎo)致團隊分裂的現(xiàn)象?
23．百年企業(yè)如何培訓(xùn)銷售人才？
企業(yè)人力資源最頭疼的一個題目就是如何做好一個偉大的“培訓(xùn)體系”？年度培訓(xùn)計劃？
培訓(xùn)是誰的責(zé)任？
24．如何訓(xùn)練銷售人員的“口才”？
什么叫口才？
銷售人員需要哪一種口才？
三、“專業(yè)化”的銷售團隊
25．何謂“專業(yè)化”的銷售團隊？
大前研一的五大標準
26．銷售人員的四大工作領(lǐng)域
何謂 distribution ?
27．口才真的很重要嗎？
專業(yè)的銷售有6個環(huán)節(jié)，一般的銷售人員容易落掉哪一個？
您訓(xùn)練過您的銷售團隊如何聽話嗎？
28．說話？聽話？問話？哪一個最重要？
沒有客戶會購買沒有需求的東西
29．我們究竟在賣什么東西？
銷售心里學(xué)上的三個“購買”的層次；
您真的很在乎您的銷售團隊嗎？還是唱戲，說說而已？您采取了哪些實際動作？
30．客戶關(guān)系維護
發(fā)掘新客戶重要,還是維護舊客戶重要?
銷售人員如何維護客戶關(guān)系(做哪些事)?
應(yīng)該建立整合的動作,還是由老人，新人，各自憑本事發(fā)揮?
31．贏在加值銷售
如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量和競爭者差不多，價格也沒有優(yōu)勢，怎么辦？
銷售人員的哪些動作，哪些語言，可以讓顧客感覺不一樣？
32．客戶滿意度調(diào)查
從銷售的角度而言，必須找出我們哪里做的不好；
銷售團隊的客戶滿意度調(diào)查與消費者滿意度的調(diào)查目的不同；在哪里？
給客戶反饋
采取實際的改善動作
33．管理的五大要素
時，地，人，事，物—這么訓(xùn)練，對銷售人員會產(chǎn)生什么效果？
訓(xùn)練一支優(yōu)秀的銷售團隊，從什么地方著手？
時間管理對銷售人員的行為所呼應(yīng)的心理思維的意義
34．銷售團隊的數(shù)字管理
講數(shù)字：銷售人員為什么不講數(shù)字？
背數(shù)字：銷售人員為什么講不出數(shù)字？
銷售人員必須具備基本的財務(wù)管理觀念；誰來教？
35．計劃力-計劃永遠趕不上變化？
年度商業(yè)計劃書的標準模版
誰來帶頭做？
什么時候做？
應(yīng)該邀請哪些人參加？
36．銷售費用管控機制的設(shè)計
我們?nèi)绾未_定銷售團隊龐大的開銷都花在刀口上了？我們?nèi)绾乌A得領(lǐng)導(dǎo)對我們花錢的信任？
編碼
預(yù)算
檢討
37．如何讓銷售人員互相合作？
建立個人獎勵與團隊獎勵兩種激勵機制
38．如何讓銷售團隊與其他部門有效的溝通，合作？
咱單位里多數(shù)的部門喜歡銷售人員嗎？所以，他們合作密切嗎？
如果其他部門不配合銷售人員，他們的工作可能很成功嗎？
他們彼此的工作有“掛鉤”的關(guān)系嗎？
四、銷售團隊的管理制度與文化
39．銷售經(jīng)理的工作目標應(yīng)該有哪些？
姚明將來一定是好教練嗎？優(yōu)秀的員工認為應(yīng)該是他升官嗎？
北大，清華的學(xué)生音樂水平高嗎？有什么方法讓他們音樂水平都高嗎？
企業(yè)追求今天的利潤，要不要明天的利潤？后天的呢？人才會不會流失？市場的銷售競爭會不會越來越激烈？怎么辦？
40．銷售團隊的執(zhí)行力怎么來？
態(tài)度決定一切？
什么管理工具可以讓一支銷售團隊具備執(zhí)行力？
41．好的銷售目標如何可以得到？
沒有壓力，就沒有動力？
面對龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對策？
哈佛大學(xué)波特教授：要得到一個好的策略，必須先要有一個正確的目標
42．訂定銷售目標，其實就是數(shù)字游戲？
制訂銷售目標，不就是領(lǐng)導(dǎo)和下屬討價還價；一高一低，慢慢取得一個折衷的數(shù)字？
要實現(xiàn)不同的目標，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。
必須先確定“方法”對了，再來調(diào)整數(shù)字的大小。
43．如何打造一座金字塔--團隊目標與個人目標
除了銷售團隊有工作目標，您單位里所有其他部門的每一位員工也都有具體的工作目標了嗎？財務(wù)部門？行政部門？物流呢？
44．管理者的兩顆拳頭-目標管理的賞與罰
沒有與人力資源動作結(jié)合的目標管理就是形同虛設(shè)
賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功
45．過程與結(jié)果，哪一個重要一點點？
錯誤的過程，會不會幫助我們達成目標？考試作弊會不會考100分？
執(zhí)行力強的銷售團隊都是只看結(jié)果，不管過程？
您要的是什么結(jié)果？偶然，還是可以重復(fù)發(fā)生的必然？
未達成目標，達成目標，超高達成目標的銷售人員，您首先往哪里檢查？
46．末位淘汰制，好不好？
實施末位淘汰制的公司多？還是不實施的多？
實施末位淘汰制的公司多數(shù)是經(jīng)營順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？
實施末位淘汰制的公司多數(shù)是一開始就實施，還是后來才轉(zhuǎn)變？
一支銷售團隊對于公司的銷售業(yè)績，可以負相對的責(zé)任，還是絕對的責(zé)任？
47．企業(yè)如何調(diào)整員工的薪資？（個案）
絕大多數(shù)的民營中小企業(yè)的“老板”都是白手起家，一路靠自己打拼出來的江山；他們勤勞，節(jié)儉；他們認為控制住每一分，每一毛的開銷，讓他覺得安全；
一般而言，老板不喜歡主動來要求加工資的員工；但是，表現(xiàn)優(yōu)秀卻沒有得到提升工資的銷售人員應(yīng)該怎么辦？等？等多久？
48．企業(yè)如何留住優(yōu)秀，但是年輕，經(jīng)驗還不足的銷售人員？
表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該獲得晉升吧？如果年紀很輕呢？
一個人做事，和帶領(lǐng)一群人做事，一樣嗎？
“道路圖”的設(shè)計
49．人員晉升的迷思
不教而戰(zhàn)謂之殘
提拔最優(yōu)秀的銷售人員才是公平的？
我不殺伯仁，伯仁因我而死——有許多人才的流失其實是因為升官所導(dǎo)致的；
彼德原理
50．銷售人員的出差管理
一般而言，銷售人員都喜歡出差嗎？為什么？
編列預(yù)算
計劃-漏洞在哪里？
追蹤，考核，改善
中層主管到前線去檢查工作的時候，會不會像“欽差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？
51．銷售會議怎么開？
銷售會議不能不開；
開會的效果經(jīng)常低落；時間冗長，沒有結(jié)論，沒有執(zhí)行；
會議效果低落的兩大根本原因是什么？
52．銷售團隊的信息報告系統(tǒng)
領(lǐng)導(dǎo)必須知道第一線戰(zhàn)場的信息；問題是，沒有人喜歡寫報表；
用“重罰”可以讓大家都乖乖的寫報表；好不好？
如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報告？
53．銷售團隊的文化建設(shè)
銷售團隊經(jīng)常是業(yè)績說了算的，企業(yè)與個人，領(lǐng)導(dǎo)與下屬，在彼此心靈的互相認同感，肯定感的層次非常脆弱；
大的銷售團隊的銷售人員通常是散布全國各地的；管理松散，只以結(jié)果說話；如何有效的進行日常工作管理？
54．銷售團隊的“團隊”文化建設(shè)
大的銷售團隊的銷售人員平均一年可能只回到“總公司”2-3次，與其他同事的關(guān)系是非常生疏的，根本沒有“弟兄”的感覺；
什么方法最容易打造銷售人員彼此的凝聚力？
五、如何激勵銷售人員的士氣？
55．為什么對銷售人員的激勵會沒有效？問題可能在哪里？
錢對銷售人員的激勵是最直接的，效果卻也是最短的；
工資不高？領(lǐng)導(dǎo)不好？哪一個會是銷售人員離職的主要導(dǎo)火索？
不要忘了企業(yè)文化對銷售人員心態(tài)的影響。
56．薪資制度的設(shè)計
沒有基本工資，但是提成很高，這樣壓力大，激勵大，效果能最好？
大多數(shù)的銷售人員會偏好基本工資高，還是提成高？
大多數(shù)的員工喜歡早點另工資，還是沒關(guān)系？
所謂的薪資制度，應(yīng)該是一個整體，一個系統(tǒng)，不是只有“錢”而已。
57．銷售團隊的激勵制度
小朋友考試考幾分，我們會獎勵他？
假如我們想把一位優(yōu)秀的銷售人員調(diào)到現(xiàn)在銷售額不高的市場去，他愿意嗎？
銷售提成，目標獎金，哪一個方法能對銷售團隊起到真正有效的管理功能和效果？
58．銷售主管的激勵
給他股份？讓他留下來和企業(yè)共同長久發(fā)展？
您給的股份是給真的，還是給假的？
如果是給真的，他就變成了股東；他可以要求查帳嗎？他可以反對您買大奔嗎？
如果企業(yè)希望經(jīng)由分享利潤來留住優(yōu)秀的銷售主管或員工，一定要采用給予股份的方式嗎？還有沒有其他的方法？
您平常放屁之前都脫下褲子嗎？
59．什么是對銷售人員最有效的激勵？
什么工作錢很多，沒前途？有人愿意做嗎？
什么工作有前途，錢很少？有人愿意做嗎？
大家都覺得自己領(lǐng)的工資并不高，企業(yè)怎么留住人才？
誰？用什么東西可以讓銷售人員覺得，我現(xiàn)在待在這里工作，雖然工資不高，但是將來有前途？
60．銷售主管的自我成長
哪一種銷售主管會愿意培訓(xùn)下屬，有能力的，還是沒有能力的？
沒有能力，或者沒有保持成長的銷售主管如何能確保自己的職位？
能力強，能力不強，這兩種銷售主管，哪一種對下屬的要求會比較嚴格？
能力強，能力不強，這兩種銷售主管，下屬喜歡跟哪一種工作？

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