《精準顧問式營銷（0.5-1天）》

精準顧問式營銷
主講：劉映吟
課程背景
客戶對服務(wù)的要求越來越高？
客戶心思藏得太深？
精準營銷只能依靠大數(shù)據(jù)？
時代發(fā)展很快，同業(yè)競爭激烈，客戶分層標準越來越精細化，客戶差異化的需求和性格決定了他們對于銷售人員、服務(wù)模式、營銷方法等不同的喜好。因此，企業(yè)的竟爭已經(jīng)由產(chǎn)品及價格轉(zhuǎn)移到對客戶個性化服務(wù)的竟爭，從客戶的實際需求出發(fā)，為客戶提供真正有價值的服務(wù)，幫助客戶更好地進行產(chǎn)品購買和體驗。體現(xiàn)了“良好的客戶需求分析、良好的客戶顧問式銷售、良好的客戶關(guān)系管理、良好的品牌營銷”的核心服務(wù)理念，要求以最專業(yè)性的服務(wù)隊伍，及時和全方位地關(guān)注客戶的每一個服務(wù)需求，并通過提供廣泛、全面和快捷的服務(wù)，使客戶體驗到無處不在的滿意和可信賴的貼心感受。　
該課程將管理學中的服務(wù)營銷新概念、新模型，以及性格色彩分析工具融入到對不同性格客戶營銷實戰(zhàn)中，幫助學員在售前、售中和售后各環(huán)節(jié)有針對性地制定服務(wù)營銷策略，輕松Hold各類型客戶，掌握精準顧問式營銷的核心命脈，并通過實戰(zhàn)模擬演練讓學員熟練掌握差異化客戶顧問式營銷的精髓。
課程特色
1.服務(wù)營銷模型與方法，以及客戶性格分析與銷售技巧經(jīng)過多年、多場合實戰(zhàn)經(jīng)驗嚴密驗證，切實有效；
2.從客戶真實內(nèi)心世界入手，讓學員快速掌握各類型客戶的顧問式營銷實戰(zhàn)技巧；
3.融入游戲?qū)?、案例分析、課堂測試、模擬實戰(zhàn)等多元化的教學手段，使學員在樂趣中掌握差異化客戶需求下的顧問式營銷實戰(zhàn)技能；
4.基于教練技術(shù)和行動學習法的教學方式，讓學員掌握顧問式營銷的核心要點，使學員易于接受和吸收；
5.所授技巧科學實用，學員可將課程中的營銷與服務(wù)技巧用于銷售、談判、職場溝通等各方面，實用性廣泛。
課程目標
通過該課程的學習，學員能夠得到以下提升：
打破客戶營銷的固化思維，了解顧問式營銷的實質(zhì)；
了解客戶在產(chǎn)品與服務(wù)方面需求的心理變化曲線；
掌握在初識階段通過客戶行為和語言迅速判斷客戶性格類型的技能；
熟知不同需求與性格類型的客戶對于營銷和服務(wù)的核心關(guān)注點和需求偏好；
掌握針對不同類型客戶制定營銷與服務(wù)計劃的核心點；
掌握服務(wù)營銷新概念，擁有顧問式營銷新思維。
課程時間
精華版：0.5天（3小時），進階版1天（6小時）
適用學員
所有行業(yè)各層級營銷管理人員、銷售人員、營銷策劃人員。
課程形式
講授方式：老師引導(dǎo)式講授、小組互動討論、客戶形象導(dǎo)圖制作、課堂示范與模擬演練、交互點評、案例分享與視頻分析、行動轉(zhuǎn)化引導(dǎo)等。
設(shè)備道具：話筒、投影儀、擴音設(shè)備（有視頻播放）、白報紙（案例分析練習使用），彩色筆（四色為宜），A4白紙，四色便利貼。
學員需完成課程交付：客戶形象導(dǎo)圖、小組演練任務(wù)。
課程綱要
第一篇章：顧問式營銷概念建立
一、互動小游戲?qū)?br /> 根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)特點和受訓(xùn)人員層次進行差異化定制
二、什么是服務(wù)營銷？
1.案例導(dǎo)入：打破營銷固化思維
2.顧問式營銷概述
3.傳統(tǒng)營銷與顧問式營銷的區(qū)別
4.營銷4C新思維--取代傳統(tǒng)4P營銷模式
5.創(chuàng)新型服務(wù)營銷的核心點：描繪客戶需求金字塔
6.互動：理念建立，丟掉千篇一律的話術(shù)
二、互動：服務(wù)營銷面面觀
1. 引入案例：《從生活小家常看營銷》
2．互動：客戶需求差異化討論（老師引導(dǎo)，學員分組討論）
3. 客戶需求冰山理論
4.”表“的世界與”里“的世界
5. 客戶差異化解析與總結(jié)
三、服務(wù)營銷細節(jié)把控心經(jīng)一--微表情解碼
1. 一秒即過的微表情你是否能讀懂
2. 日常生活和工作中的微表情有哪些深意
3. 互動：微表情描述與分析
四、服務(wù)營銷細節(jié)把控心經(jīng)二--微動作解碼
微動作透露什么秘密
哪些微動作會潛移默化影響適時心態(tài)
我們是否有辦法通過微動作去引導(dǎo)溝通對象敞開心扉
溝通對象更青睞擁有哪些微動作的人
五、顧問式營銷細節(jié)把控心經(jīng)三--微語言透露的性格秘密
引入案例：《不翼而飛的成交希望》
面臨同樣的情況，如果他/她這么說透露了什么
小組任務(wù)：人物形象導(dǎo)圖制作
互動：性格分析初體驗
互動：從客戶靈魂六問進行客戶需求分析與引導(dǎo)
你是誰？
我為什么聽你的？
你說的東西核心特點是什么？
我買這個到底能得到什么？
都有哪些我的同類人群買過？
你怎么證明你所說的？
第二篇章：顧問式營銷核心--挖掘需求與分析性格偏好
一、客戶日常行為中透露的性格類型與偏好特征
1.互動判斷：客戶日常行為習慣，開場白、交談過程中的透露的秘密
2.從客戶的日常行為與交談風格分析其差異化性格
2.1客戶交談思路線路圖勾畫
2.2互動訓(xùn)練：角色轉(zhuǎn)換之心思體會
2.3小組互動：客戶動物形象素描
該部分將結(jié)合不同案例、場景、模擬演練引導(dǎo)學員進行判斷與分析
顧問式營銷過程中的心理學效應(yīng)
心理賬戶效應(yīng)--積極賬戶與消極賬戶
羊群效應(yīng)--同頻人群從眾的魔力
鳥籠效應(yīng)--引導(dǎo)購買
互惠效應(yīng)--創(chuàng)造雙贏感
凡勃侖效應(yīng)--炫耀的力量
痛點效應(yīng)--抓住厭惡失去的心理
巴納姆效應(yīng)--暗示的魅力
三、不同性格類型客戶的顧問式營銷方法解析
1.掌控型客戶解析
1.1外部特征呈現(xiàn)
1.2他/她的性格與最喜愛的開場方式
1.3他/她的核心關(guān)注點
1.4與他/她交往中的禁忌
1.5他/她的根本服務(wù)需求與異議解答
1.6他/她的顧問式營銷方法解析
2.社交型客戶解析
2.1外部特征呈現(xiàn)
2.2他/她的性格與最喜愛的開場方式
2.3他/她的核心關(guān)注點
2.4與他/她交往中的禁忌
2.5他/她的根本服務(wù)需求與異議解答
2.6他/她的顧問式營銷方法解析
3.分析型客戶解析
3.1外部特征呈現(xiàn)
3.2他/她的性格與最喜愛的開場方式
3.3他/她的核心關(guān)注點
3.4與他/她交往中的禁忌
3.5他/她的根本服務(wù)需求與異議解答
3.6他/她的顧問式營銷方法解析
4.猶豫型客戶解析
4.1外部特征呈現(xiàn)
4.2他/她的性格與最喜愛的開場方式
4.3他/她的核心關(guān)注點
4.4與他/她交往中的禁忌
4.5他/她的根本服務(wù)需求與異議解答
4.6他/她的顧問式營銷方法解析
第三篇章：打造顧問式營銷新思維--客戶滿意度和忠誠度管理
顧問式營銷新思維
顧問式營銷對象的共性行為動機
1.1追求愉悅體驗
1.2逃避不適
1.3可以做的
2.影響客戶滿意度的四個原因
2.1產(chǎn)品／服務(wù)與客戶需求之間匹配的程度（match）
2.2質(zhì)量／服務(wù)本身的質(zhì)量（quality）
2.3價格（price）
2.4便利性與體驗感
3.如何使客戶產(chǎn)生信賴感
3.1成功賣出你自己
3.2創(chuàng)造“時不時”的超滿意度
3.3必要時以退為進
3.4顧客忠誠的VISPAC期望法
——分享：客戶營銷人員的素質(zhì)---3H1F （Head Heart Hand Foot）
二、客戶忠誠度管理（結(jié)合案例講解）
1.衡量客戶忠誠度的10個KPI指標
2.營銷管理與客戶期望之間的差距（結(jié)合航空公司案例講解）
3.客戶期望管理心經(jīng)
3.1顧問式詢問
3.2換位神秘體驗
3.3焦點小組
3.4客戶反饋
4.服務(wù)彌補六步法
三、客戶面談中的顧問式營銷方法
1.服務(wù)營銷“倒三角”模型
2.SPIN顧問式銷售法
3. 銷售成本法
4. FABE產(chǎn)品介紹法
5.體驗式產(chǎn)品介紹法
6.故事營銷法
四、顧問式營銷成交后事項
1.營造統(tǒng)一戰(zhàn)線
2.重視雙贏
3.用盡客戶潛在價值--口碑宣傳和轉(zhuǎn)介紹
4.打造你的被利用價值

第四篇章：顧問式營銷行為轉(zhuǎn)化
一、不同類型客戶服務(wù)營銷導(dǎo)圖制作（分組討論、場景構(gòu)建與呈現(xiàn)）
1. 掌控型客戶服務(wù)營銷導(dǎo)圖制作與呈現(xiàn)
2. 社交型客戶服務(wù)營銷導(dǎo)圖制作與呈現(xiàn)
3. 分析型客戶服務(wù)營銷導(dǎo)圖制作與呈現(xiàn)
4. 猶豫型客戶服務(wù)營銷導(dǎo)圖制作與呈現(xiàn)
二、顧問式營銷創(chuàng)新總結(jié)
1.個人層面的顧問式營銷總結(jié)
2.管理層面的服務(wù)營銷創(chuàng)新描繪
3.制作行為轉(zhuǎn)化計劃表
三、課程回顧與總結(jié)
1.引導(dǎo)式內(nèi)容總結(jié)
2.學員不同版塊的心得與經(jīng)驗分享
四、Q&A問答環(huán)節(jié)

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