《專家級銷售的三大修煉》

專家級銷售的三大修煉
課程背景：
銷售這個工種對所有的企業(yè)來講都是一個極其重要的崗位，因為它承載了一家企業(yè)業(yè)績是否達(dá)標(biāo)的重要任務(wù)，但是很多企業(yè)在經(jīng)營過程當(dāng)中卻無法對銷售的工作行為形成一個標(biāo)準(zhǔn)化的體系，讓公司內(nèi)部的銷售人員實現(xiàn)高效的業(yè)績達(dá)成及穩(wěn)定的業(yè)績輸出。
評估銷售人員的能力有很多的指標(biāo)，其中有三個指標(biāo)是重中之重，包括對企業(yè)自身產(chǎn)品賣點、行業(yè)知識的系統(tǒng)性掌握，第二就是能否在最短的時間判斷客戶的屬性及特點，見人說人話見鬼說鬼話，適應(yīng)客戶的特點進(jìn)行溝通與分享，第三是否清晰的懂得銷售談判過程當(dāng)中的核心發(fā)問技巧，企業(yè)的銷售團(tuán)隊能否快速掌握這三個核心的能力，則成為了這家企業(yè)能否在市場競爭激烈的環(huán)境下實現(xiàn)業(yè)績的快速倍增。
此課程是在姚海源老師多年的企業(yè)招商銷售運營的經(jīng)驗基礎(chǔ)上，經(jīng)過對銷售團(tuán)隊細(xì)致的工作行為拆解及分析，最后通過落地市場的檢驗，最終形成的一套行之有效的銷售訓(xùn)練方法，被稱之為專家級的銷售修煉。通過此課程，企業(yè)的銷售人員可以快速的用最短的時間理解企業(yè)產(chǎn)品的核心價值點及產(chǎn)品的賣點，并能夠掌握一套行之有效的客戶分析的方法，以及知道如何有效的對客戶進(jìn)行銷售的提問，并引導(dǎo)實現(xiàn)最終的快速成交。
課程收益：
● 快速系統(tǒng)化梳理出企業(yè)產(chǎn)品的核心賣點，并讓團(tuán)隊成員有效的掌握。
● 讓團(tuán)隊銷售人員懂得如何進(jìn)行客戶類別以及性格上的分析，做到針對性對話。
● 充分理解專家式的銷售與普通銷售的區(qū)別，并學(xué)會如何對客戶進(jìn)行有效發(fā)問，最終實現(xiàn)引導(dǎo)式高效成交。
● 掌握專家式銷售的三個核心工具SMPC、FABE、SPIN在不同場景中的使用
● 讓企業(yè)沉淀一套屬于自己的可復(fù)制的FABE及SPIN銷售團(tuán)隊訓(xùn)練體系
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：傳統(tǒng)企業(yè)中高層團(tuán)隊、營銷從業(yè)者、企業(yè)主、銷售團(tuán)隊成員
課程方式：現(xiàn)場實操（50%）+理論講授（30%）+案例分析（20%）
課程特色：
互動式培訓(xùn)：通過分組演練的方式，學(xué)員從任務(wù)討論到目標(biāo)達(dá)成充分參與
源自實戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源自企業(yè)實踐經(jīng)驗總結(jié)，課程注重快速掌握、高效落地
系統(tǒng)性強(qiáng)：課程緊緊圍繞專業(yè)銷售的核心關(guān)鍵知識進(jìn)行深度打磨
價值卓越：課程內(nèi)容經(jīng)過市場實戰(zhàn)打磨，講解的工具均能夠有效快速運用于實戰(zhàn)
寓教于樂：通過專家式銷售工具的應(yīng)用，學(xué)員在互動中感受銷售的精髓與快樂
課程大綱
第一講：對銷售的正確認(rèn)知
引入：你最想成為什么樣的銷售？
一、專家級銷售所需要肩負(fù)的角色
1. 勞動者
2. 技術(shù)員
3. 藝術(shù)家
4. 科學(xué)家
5. 外交家
二、銷售人的三大不相信定律
1. 銷售與產(chǎn)品沒有太大關(guān)系
2. 銷售可以高價成交
3. 銷售是我最幸福的事業(yè)
三、銷售三步曲
1. 推薦
2. 成交
3. 服務(wù)
四、銷售成功的八項要素
1. 積極的人生心態(tài)
2. 寧靜健康的心靈
3. 討人喜歡
4. 建立良好人際關(guān)系
5. 完整的產(chǎn)品/客戶知識
6. 介紹產(chǎn)品/服務(wù)的技能
7. 處理客戶意義的能力
8. 有效的時間管理
五、專家級銷售的修煉之路
1. 專家級銷售技術(shù)的來源
2. 專家級銷售技術(shù)的三大能力樹
1）把握人性
2）賣點呈現(xiàn)
3）需求引導(dǎo)
第二講：把握人性——SMPC性格分析法
現(xiàn)場互動：人物性格分析現(xiàn)場測試，小組成員填寫分析表單，得出自己SMPC人物性格
1. 性格分析現(xiàn)場解讀
案例分析：從影視作品中分析角色性格
40962373713214002. 客戶性格行為模式的分類
1）S：多血質(zhì)（活潑型）
2）M：黑膽質(zhì)（完美型）
3）P：粘液質(zhì)（和平型）
4）C：黃膽質(zhì)（力量型）
案例講解：四種客戶性格類型的應(yīng)對方式
1）S-活潑型
2）C-力量型
3）M-完美型
5）P-和平型
第三講：賣點呈現(xiàn)——FABE專家級銷售呈現(xiàn)
案例引入1：解救人質(zhì)
案例引入2：李云龍練兵
一、理解企業(yè)和客戶的思考
案例分析：星巴克如何讓消費者從理智、感覺到心靈的變化
工具解讀：FABE專家級銷售呈現(xiàn)工具解讀
特征F-feature優(yōu)點A-advantage
利益B-benefit
證據(jù)E-evidence
課堂實操：分組現(xiàn)場研討+互動+講師講解，讓銷售團(tuán)隊快速梳理企業(yè)產(chǎn)品的FABE，并分組講解，講師點評，團(tuán)隊快速掌握專家級銷售呈現(xiàn)的方法
案例分析：FABE與在廣告中的應(yīng)用——三菱空調(diào)、POLO、南孚電池、好勁道的FABE應(yīng)用案例
課堂作業(yè)：現(xiàn)場制作出企業(yè)的FABE分析表
二、三種事業(yè)形態(tài)銷售流程
1. 產(chǎn)品型銷售：
銷售準(zhǔn)備——市場推廣產(chǎn)品銷售——使用
2. 服務(wù)型銷售：
銷售準(zhǔn)備——市場推廣產(chǎn)品銷售——商務(wù)談判——服務(wù)準(zhǔn)備——服務(wù)實施——客戶認(rèn)可
3. 方案型銷售
銷售準(zhǔn)備——客戶溝通談判技術(shù)——商務(wù)談判——服務(wù)準(zhǔn)備——服務(wù)實施——客戶認(rèn)可
三、企業(yè)內(nèi)部的五類采購決策者分析
1. 總經(jīng)理：經(jīng)濟(jì)決策
2. 技術(shù)部主管：技術(shù)顧問
3. 運營部主管：使用者
4. 財務(wù)部主管：財務(wù)核算
5. 采購部：采購者
四、銷售談判團(tuán)隊的組成角色
1. 產(chǎn)品技術(shù)專家
2. 實施專家
3. 成本專家
4. 銷售專家
5. 項目經(jīng)理
五、客戶購買的決策認(rèn)三大認(rèn)知
1. 客戶的總價值模型
2. 交付：感知價值
3. 正確對待客戶的認(rèn)知
第四講：需求引導(dǎo)——SPIN專家式提問
案例引入：家庭主婦的啟示——明確傳統(tǒng)銷售的錯誤認(rèn)知
一、明確需求與潛在需求
1. 需求類型的判斷
案例分析：復(fù)印機(jī)銷售的啟示
工具解讀：銷售過程的業(yè)務(wù)漏斗
2. 發(fā)覺客戶的潛在需求
1）潛在需求不能預(yù)示成功
2）深挖痛，將問題深化
3)潛在需求轉(zhuǎn)化明確需求
現(xiàn)場互動：潛在需求問題現(xiàn)場判斷
二、通往專家銷售路上的4個認(rèn)知
1. 客戶的拒絕與逆反
1）銷售對話，拒絕與逆反
2）心理防衛(wèi)的生存本能
3）逆反行為的五種表現(xiàn)形式
4)消除逆反的8個提問技巧
案例分析：寧靜買房
2. 建立專家級信用
1）銷售員的信用從負(fù)值開始
2）專家式發(fā)問：診斷式問題
現(xiàn)場練習(xí)：判斷哪些是診斷式問題
3. 引發(fā)不滿
工具分享：起點終點法——引發(fā)用戶對現(xiàn)狀的不滿
案例分析：賣保險案例
4. 專家式的開場白
1）專家式開場白的六個步驟
a明確開場白的目的
b始終以客戶為中心
c迅速進(jìn)入主題
d正確時間開始產(chǎn)品介紹
e控制與客戶的談話比例
f做好前期調(diào)研工作準(zhǔn)備
2）爭取主動提問權(quán)
案例分析：伊能靜的買房經(jīng)歷
六、專家級的提問技術(shù)
案例引入：購買照相機(jī)的4個場景解讀如何有效提問
工具解讀：SPIN專家式提問技巧
S：背景問題
P：難點問題
I：暗示問題
N：示益問題1. 四類問題的潛在需求開發(fā)
七、SPIN+FABE工具的組合應(yīng)用
1. 背景問題與FABE的組合，實現(xiàn)挖掘與項目呈現(xiàn)
2. 難點問題與FABE的組合，實現(xiàn)用戶意識的提升
3. 暗示問題與FABE的組合，激發(fā)用戶合作欲望
4. 示益問題與FABE的組合，促進(jìn)用戶快速合作
現(xiàn)場演練：團(tuán)隊分組參與，圍繞企業(yè)的產(chǎn)品，編寫出屬于企業(yè)自己的完整SPIN+FABE提問+呈現(xiàn)模型

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