《銀行綜合營銷——從單一營銷到裂變營銷跨越》

銀行綜合營銷
——從單一營銷到裂變營銷跨越

課程背景：
銀行最大的“財(cái)富”是信用，經(jīng)營的根本也是信用。這塊金子招牌的背后是客戶足夠多
的信任，但在客戶服務(wù)和營銷過程中，銀行人員往往忽略這一點(diǎn)，因?yàn)椴簧巽y行營銷人
員還在做單一產(chǎn)品的辦理或營銷，還在面對(duì)單一客戶的服務(wù)。而實(shí)際上基于這種信任和
已經(jīng)建立的業(yè)務(wù)往來，銀行人員完全可以開展更深層次的裂變營銷。
那，什么是裂變營銷，又如何做到裂變，如何產(chǎn)出成果就是本課程講述的重點(diǎn)，同時(shí)
思齊老師通過多年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和10多年銀行授課，輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)積累的案例，用事實(shí)說話
，幽默演繹，把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，技巧化和流程化。整個(gè)教學(xué)過程會(huì)融入銀行目前已
有的大量產(chǎn)品和相關(guān)業(yè)務(wù)，通過場(chǎng)景模擬的方式融入課程和輔導(dǎo)中，學(xué)到即可用到。
本課程為商業(yè)銀行定制開發(fā)，旨在輔助綜合型支行的客戶經(jīng)理順利轉(zhuǎn)型成為優(yōu)秀的綜
合型客戶經(jīng)理，從單一零售或?qū)珮I(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型成為綜合營銷，乃至裂變營銷。通常綜
合營銷有一攬子營銷的意思，會(huì)存在為滿足業(yè)績(jī)指標(biāo)強(qiáng)加配置產(chǎn)品的情況，對(duì)于轉(zhuǎn)型并
持續(xù)提升業(yè)績(jī)不利，因此經(jīng)過對(duì)商業(yè)銀行分，支行組織結(jié)構(gòu)，考核，產(chǎn)品及客戶結(jié)構(gòu)分
析和近10年深耕國有行和大型股份制商業(yè)銀行培訓(xùn)，輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，思齊老師認(rèn)為要從
銀行營銷的根本出發(fā)，也就是信用。

課程收益：
● 了解最新銀行對(duì)公資訊及政策對(duì)銀行發(fā)展帶來的新機(jī)遇；
● 掌握有效的裂變思維模式解決銀行實(shí)際問題，做精準(zhǔn)客戶營銷；
● 尋找客戶第二價(jià)值點(diǎn)并學(xué)會(huì)拓展銀行人朋友圈的技巧；
● 掌握挖掘客戶需求、響應(yīng)客戶訴求、維護(hù)客戶關(guān)系的方法；
● 掌握對(duì)公產(chǎn)品營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧；
● 掌握核心營銷和管理技能，學(xué)會(huì)根據(jù)各種工作、業(yè)務(wù)場(chǎng)景裂變營銷。

課程時(shí)間：２天，６小時(shí)/天
課程對(duì)象：支行長，綜合客戶經(jīng)理
課程方式：講解+案例+互動(dòng)
課程大綱
第一講：銀行對(duì)公和零售的發(fā)展
一、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整給銀行（尤其大型股份制商業(yè)銀行）帶來的三點(diǎn)思考
1. 雙循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式帶來的契機(jī)和房地產(chǎn)業(yè)務(wù)調(diào)控下興業(yè)開房貸和按揭業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
2. 對(duì)公業(yè)務(wù)3P模式和零售業(yè)務(wù)循環(huán)創(chuàng)利模式
3. 從單一服務(wù)存貸到服務(wù)裂變
二、銀行服務(wù)裂變的三個(gè)場(chǎng)景
1. 成為政府政策的延申
案例：四川某行與社保局合作扶持100家企業(yè)，批量開戶70家，代發(fā)50家。
2. 成為客戶發(fā)展的橋梁
案例：深圳建行聯(lián)合企業(yè)家、工會(huì)、民政局成立慈善基金。
3. 成為家庭生活的平臺(tái)
案例：興業(yè)惠生活模式和社區(qū)銀行模式的連接
三、用服務(wù)裂變思維解決銀行實(shí)際問題
1. 客戶維護(hù)裂變思維
2. 客戶營銷裂變思維
3. 口碑傳播與口碑貨幣
案例：
1）興業(yè)廈門分行零售支行楊行長從客戶經(jīng)理到支行長成長之路：客戶營銷裂變和口碑
2）建行對(duì)公客戶經(jīng)理IP打造與口碑貨幣

第二講：銀行客戶維護(hù)問題
一、有禮尚沒有往來的客戶關(guān)系脆弱，難駕馭
1. 中國式關(guān)系和關(guān)系心理學(xué)
案例：欠錢VS欠人情的心理
2. 向客戶要點(diǎn)客戶力所能及的比不斷拿禮品卻還是喂不飽客戶強(qiáng)
案例：招行客戶經(jīng)理如何通過一張明信片攬存
3. 把客戶發(fā)展成代言人
案例：興業(yè)銀行某行支行長通過一位廣場(chǎng)舞領(lǐng)袖發(fā)展客戶近400人
二、尋找第二價(jià)值點(diǎn)
1. 從企業(yè)發(fā)展階段與困難，個(gè)人發(fā)展與生命周期中尋找第二價(jià)值
2. 企業(yè)客戶三大使命：賺錢，風(fēng)險(xiǎn)，社會(huì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)
案例：銀行幫當(dāng)?shù)赝獾仄髽I(yè)家在本地打響品牌
3. 第二價(jià)值點(diǎn)迅速轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)的兩個(gè)策略：幫客戶算賬、幫客戶跟蹤
案例：某銀行廣州分行客戶經(jīng)理幫中小企業(yè)主經(jīng)營貸/普惠業(yè)務(wù)算一筆賬，不打算貸款的
優(yōu)質(zhì)戶發(fā)現(xiàn)貸款三大好處，現(xiàn)金流補(bǔ)充，借錢賺錢市場(chǎng)份額大，貸款還款增加銀行可信
度，未來銀行能幫其做大生意。
三、圈子維護(hù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單純的業(yè)務(wù)
1. 金融業(yè)務(wù)的本質(zhì)是信用，圈子的本質(zhì)是信任，銀行需要信任裂變
案例：銀行的案例——書法協(xié)會(huì)——學(xué)?！绮凸?yīng)酒店
校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——書法培訓(xùn)/繪畫培訓(xùn)
2. 銀行人身邊的10個(gè)圈子
3. 圈子經(jīng)營的6個(gè)技巧
案例：某支行長通過參加青年創(chuàng)業(yè)者商圈交流會(huì)，建立咖啡銀行，建立5個(gè)社群

第三講：從客戶業(yè)務(wù)拓展?fàn)I銷思路
一、正確的理解客戶（個(gè)人和企業(yè)）需求狀態(tài)是營銷的第一步
1. 快速響應(yīng)客戶合理訴求
案例：某分行按揭客戶從賣房交易到準(zhǔn)備做理財(cái)再到產(chǎn)生情緒，投訴到銀監(jiān)會(huì)
2. 對(duì)公營銷CRST模式
案例：如何拿下鄭州某醫(yī)院代發(fā)/拆遷項(xiàng)目案例
3. 三類個(gè)人客群的生活狀態(tài)及金融需求
案例：廣發(fā)銀行總行級(jí)營銷TOP10如何電銷客戶
二、用穿透式思維來做業(yè)務(wù)
1. 通過走訪盡調(diào)打通上下游結(jié)算閉環(huán)
2. 深挖賬戶背后的資金，實(shí)現(xiàn)資金閉環(huán)
3. 好的貸款和穩(wěn)定的存款是設(shè)計(jì)出來的
4. 好的貸款和穩(wěn)定的存款是盯出來的
案例：
1）海寧皮革城支行皮草大客戶1億進(jìn)貨資金實(shí)現(xiàn)內(nèi)部循環(huán)
2）某化工企業(yè)盡調(diào)中發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商，通過介紹組局做供應(yīng)商開戶結(jié)算
3）都江堰—某銀行如何拿下水務(wù)公司—決策連營銷
三、通過存量業(yè)務(wù)尋找裂變機(jī)會(huì)
1. 存量按揭業(yè)務(wù)到經(jīng)營貸再到興業(yè)連連貸，公私融合營銷的三個(gè)機(jī)會(huì)
案例：某行小企業(yè)普惠業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶挽留和轉(zhuǎn)介三個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶
2. 存量收單業(yè)務(wù)客戶尋找存單質(zhì)押貸款或小微普惠，同時(shí)開戶配置興業(yè)管家
案例：
1）南京某行某客戶經(jīng)理通過收單業(yè)務(wù)開發(fā)一攬子業(yè)績(jī)，滿足客戶又提升業(yè)績(jī)
2）上海招行為切入企業(yè)代發(fā)用期交保險(xiǎn)幫客戶解決留住核心員工從而順利拿下客戶代發(fā)

3. 存量現(xiàn)金寶和添利業(yè)務(wù)尋找小微企業(yè)賬戶和法人按揭業(yè)務(wù)
案例：興業(yè)某客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)理財(cái)經(jīng)理的同時(shí)從添利小微業(yè)務(wù)中挖掘法按批量營銷
4. 大額期交保險(xiǎn)客戶企業(yè)開戶營銷，延申授信業(yè)務(wù)
5. 代發(fā)專屬理財(cái)客群基金營銷，再到客群分期業(yè)務(wù)和法人按揭業(yè)務(wù)等
6. 某行供應(yīng)鏈金融1+N業(yè)務(wù)衍生批量代發(fā)獲客和挖掘財(cái)富甚至私行客戶
7. 某行銀企直聯(lián)現(xiàn)金管理模式衍生全網(wǎng)收單和財(cái)富客戶資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)
8. 流貸客戶到供應(yīng)鏈結(jié)算，延申票據(jù)、保理或反向保理業(yè)務(wù)，延申法人擔(dān)保
案例：深圳建行、煙臺(tái)建行業(yè)務(wù)模式和具體客戶營銷案例
9. 某銀行內(nèi)保直貸衍生外幣（美元）理財(cái)和換匯業(yè)務(wù)
案例：深圳寶能系客戶融資解決方案脫敏簡(jiǎn)析
10. 中小微企業(yè)快貸（稅貸）、客群貸衍生代發(fā)和個(gè)人存款業(yè)務(wù)
小結(jié)：銀行理財(cái)業(yè)務(wù)不論是零售還是對(duì)公都是獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，因此針對(duì)中小企業(yè)，尤其是現(xiàn)
金流好，有實(shí)力的好企業(yè)非常又吸引力，此外，在部分特色業(yè)務(wù)方面也具備批量獲客深
度開發(fā)，裂變營銷的機(jī)會(huì)，需要綜合客戶經(jīng)理持續(xù)學(xué)習(xí)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，提升自身專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
。
四、按照業(yè)務(wù)場(chǎng)景裂變營銷
1. 個(gè)貸客戶資料收集過程中（主要是經(jīng)營貸和按揭）挖掘企業(yè)結(jié)算和融資
2. 大額頻繁轉(zhuǎn)賬個(gè)人客戶挖掘企業(yè)開戶和結(jié)算等
3. 短期理財(cái)大額進(jìn)賬挖掘企業(yè)開戶和結(jié)算
4. 存單質(zhì)押和保證金業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換帶來的個(gè)人業(yè)務(wù)
5. 企業(yè)開戶場(chǎng)景中如何開發(fā)代發(fā)和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)
6. 企業(yè)盡調(diào)過程中如何挖掘年金業(yè)務(wù)，個(gè)貸業(yè)務(wù)等
7. 在貸后檢查和客戶管理中挖掘個(gè)貸業(yè)務(wù)和私行客戶
8. 一二線城市依政策調(diào)整開展放開企業(yè)項(xiàng)目貸，供應(yīng)鏈融資，票據(jù)池，按揭

第四講：從傳播渠道提升營銷技能
一、盤活資源=盤活了客戶
1. 資源整合和業(yè)務(wù)銜接
2. 七寸營銷法則：黑暗森林法則
案例：某銀行某支行長加油站的案例——七寸營銷
3. 地域經(jīng)濟(jì)必然可整合的五類資源和匹配的業(yè)務(wù)營銷模式
案例：某行和連鎖超市合作的案例
案例：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人關(guān)系營銷中拿下超市存款——示弱的營銷技巧
二、核心營銷和管理技能
1. 微信粘性三大業(yè)務(wù)場(chǎng)景：存單客群、禮品轉(zhuǎn)介群、生活咨詢?nèi)?br /> 案例：一臺(tái)電腦維護(hù)8個(gè)億資產(chǎn)，5000個(gè)客戶
2. 嘮家常到顧問式營銷SPIN
案例：一次普通沙龍中嘮家常帶來5個(gè)300萬以上的大客戶，會(huì)嘮是關(guān)鍵
3. 用教練三板斧去管理你的團(tuán)隊(duì)：?jiǎn)栃?、問路、問?zé)

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