【數(shù)字營銷策略】《中國式企業(yè)數(shù)字化營銷本土策略》


|[pic] |《中國式企業(yè)數(shù)字化營銷本土策略》 |
| |講師：史杰松博士 |


▉課程背景：
數(shù)字化大潮正在引發(fā)社會各行業(yè)、各領域新思路、新模式的重大變革，全新構建“數(shù)據(jù)驅
動、萬物互聯(lián)、智能引領、跨界整合“的新業(yè)態(tài)。而營銷做為企業(yè)的輸血功能和主要抓手
，也必須抓住機會，以業(yè)務價值為核心騷動轉型升級。誰能抓住這個機遇，就很有可能
成為同行業(yè)中的領跑者。
本課程以營銷3.0時代的視角，從戰(zhàn)略層面、管理層面、操作層面，系統(tǒng)講解營銷數(shù)字化
、服務數(shù)字化和數(shù)字化時代CRM3.0模型與案例，讓數(shù)字化營銷在企業(yè)落地生根，推動客
戶高流量、高轉化、高留存，以此提高客戶的高黏度。
▉適用對象：
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理及營銷精英
▉授課方式：
采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、情景演練；
▉授課時間：
1天/6小時
▉課程收益：
如何實現(xiàn)營銷六大場景數(shù)字化（會議、展會、直播活動、專題頁營銷、社區(qū)營銷、全員
營銷），企業(yè)數(shù)字化營銷的前端活動如何促成線索生成，并轉化為可管理的機會點等，
形成方法論及IT系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)支撐，包括：
?
學習企業(yè)數(shù)字化轉型和數(shù)字化營銷概要，了解企業(yè)數(shù)字化的挑戰(zhàn)，深入了解企業(yè)數(shù)字化
轉型；
? 數(shù)字化分類和營銷體系的搭建；
? 企業(yè)數(shù)字化營銷的戰(zhàn)略和實施路徑
? 學習企業(yè)數(shù)字化 SAAS 云平臺的基本要素，進行客戶全觸點業(yè)務設計；
? 數(shù)字生態(tài)化，進行客戶全生命周期管理。
▉課程大綱：
第一講：數(shù)據(jù)成為企業(yè)的營銷驅動力
案例：從螞蟻金服的估值看數(shù)據(jù)的重要性
1) 2B 和 2C 企業(yè)數(shù)字化營銷的區(qū)別
2) 2B 企業(yè)營銷數(shù)字化實踐各環(huán)節(jié)面臨的困境
3) 2B 企業(yè)營銷數(shù)字化營銷手段，營銷六大場景數(shù)字化（會議、展會、直播
活動、專題頁營銷、社區(qū)營銷、全員營銷）
4) 企業(yè)數(shù)字化營銷的前端活動如何促成線索生成，并轉化為可管理的機會點
5) 企業(yè)數(shù)字化營銷的工具清單
6) 2B 企業(yè)營銷數(shù)字化營銷實施方案
2、非數(shù)字原生企業(yè)的數(shù)字化轉型挑戰(zhàn)
1） 業(yè)態(tài)特征：產(chǎn)業(yè)鏈條長、多業(yè)態(tài)并存
2） 運營環(huán)境：數(shù)據(jù)交互和共享風險高
3） IT建設過程：數(shù)據(jù)復雜，歷史包袱重
4） 數(shù)據(jù)質量：數(shù)據(jù)可信和一致化的要求程度高
3、建立數(shù)字化組織，打通信息孤島
1）企業(yè)數(shù)據(jù)中臺創(chuàng)建
2）數(shù)據(jù)的清潔度、及時性和有效性
3）數(shù)據(jù)湖與數(shù)據(jù)底座的建設
4）數(shù)據(jù)采集與導入
5）數(shù)據(jù)更新與使用
4、以統(tǒng)一語言為核心的結構化數(shù)據(jù)管理
1）基礎數(shù)據(jù)治理
2）主數(shù)據(jù)治理
3）事務數(shù)據(jù)治理
4) 報告數(shù)據(jù)治理
5） 觀測數(shù)據(jù)治理
6） 規(guī)則數(shù)據(jù)治理
5、外來數(shù)據(jù)和非結構化數(shù)據(jù)管理
1）外來數(shù)據(jù)的價值衡量
2）非結構化數(shù)據(jù)的統(tǒng)一要求
第二講：數(shù)字賦能-線上線下高度融合
1、信息流：高效性VS體驗性
1）線上：信息無邊界，搜一搜就在眼前
2）線下：無法取代的體驗性
3）數(shù)字化賦能：用數(shù)據(jù)為體驗性插上效率的翅膀
2、資金流：便捷性VS可信性
1）線上：前所未有的的便捷
2）線下：見面更讓人放心
3）數(shù)字化賦能：用數(shù)據(jù)建立新的信用
3、物流：跨度性VS即得性
1）線上：物品跨越全世界
2）線下：需要就要立馬得到
3）數(shù)字化賦能：大數(shù)據(jù)全面整合“快”和“近”
n 案例：傳統(tǒng)小店，搖身變成“大流量收集器”
第三講：坪效革命-從“人”的角度提高“場”的營收
1、怎樣建立“私域流量池”？
1）流量：一切與消費者的觸點
2）轉化率：找對社群很重要
3）客單價：洞察客戶，提高連帶銷售
4）復購率：客戶“忠誠度”培養(yǎng)
案例：小米之家，如何做到20倍坪效？
2、短路經(jīng)濟：環(huán)節(jié)超短，效率越高
1）什么叫“定倍率”
2）正向模式-短路環(huán)節(jié)解析
3）反向模式-讓庫存為“零”，走高質低價路線
案例：海爾的無燈工廠
第四講：數(shù)字營銷-市場破局與業(yè)務設計
案例：某企業(yè)遭遇業(yè)績瓶頸，通過數(shù)字服務化進行全新業(yè)務設計，營收提高56%。
1、用數(shù)字營銷手段進行全新業(yè)務設計
1) 客戶細分（我們選擇什么樣的客戶？）
2) 極致產(chǎn)品價值（客戶為什么選擇我們？）
3) 一句心動的廣告語（客戶興趣點）
4) 低成本觸達客戶（業(yè)務開發(fā)）
5）成功的盈利模型（持續(xù)購買）
6）領軍人物與超人組合（點將布陣）
研討：業(yè)務設計-布戰(zhàn)略（研討-點評-輸出方案）
2、差異化市場競爭
1) 產(chǎn)品技術差異化
2）解決方案差異化
3）服務增值差異化
4）銷售回款差異化


課程名稱】數(shù)字化營銷策略與方法

【課程背景】

數(shù)字化轉型浪潮正在快速改變世界，也深刻影響包括中國運營商在內的全球通信運營商
。對企業(yè)來說，如何理解數(shù)字化營銷的本質，充分利用自身資源優(yōu)勢，將實體渠道營銷
、互聯(lián)網(wǎng)營銷與新媒體運營相結合，充分利用各種線上與線下資源積聚粉絲、宣傳產(chǎn)品
、溝通客戶變得非常重要。同時，如何利用自有和社會上新興資源，通過豐富多彩的數(shù)
字化融合營銷方式進行推廣新產(chǎn)品和發(fā)展5G業(yè)務，也顯得尤為關鍵。

【課程收獲】

本課程從數(shù)字化和萬物互聯(lián)的大勢出發(fā)，結合通信業(yè)務和產(chǎn)品的基本特征進行展開，能
夠幫助學員把握數(shù)字化營銷發(fā)展實質，掌握數(shù)字化營銷整體戰(zhàn)略和關鍵策略，探索運營
商業(yè)務的有機融合數(shù)字化營銷模式，探討新型營銷發(fā)展模式和傳播方法。

【課程特色】

課程通過深入淺出的融合分析，通過結合自媒體運營和多年營銷策劃的成功經(jīng)驗，對大
量最新營銷案例進行深刻解讀，總結歸納適合企業(yè)實際情況的數(shù)字化營銷方法，將辯證
思考和推論相結合，寓教于樂。

【課程內容】

1 數(shù)字化營銷的發(fā)展趨勢

1.1 新時代的消費行為特點

1.1.1 網(wǎng)絡與社交媒體的社交影響

1.1.2 信息平民化和大眾化

1.1.3 定制化、長尾影響以及散戶抱團

1.1.4 個性化、社會分層與內卷

1.1.5 數(shù)字經(jīng)濟（移動，社交，云，IoT和大數(shù)據(jù)）

1.1.6 應對互聯(lián)網(wǎng)的成長一代（70/80/90/00的差異）

1.1.7 不同終端、不同媒介適應不同的用戶群體

1.2 新時代的營銷理論的進化

1.2.1 新技術對營銷４Ｐ的影響

1.2.2 新4P（People，Performance，Process，Prediction）

1.2.3 4C營銷理論在新媒體時代的演變

1.2.4 不同網(wǎng)絡時代的營銷理論發(fā)展

1.2.5 數(shù)字化營銷的基本模型

1.2.6 理解愿望、賦權、同一性和信任

1.3 數(shù)字化時代的營銷創(chuàng)新點

1.3.1 利用大數(shù)據(jù)做精準化營銷

1.3.2 充分發(fā)揮新媒體的作用

1.3.3 線上與線下一體化

1.3.4 實體與虛擬密切融合

1.3.5 在創(chuàng)意的基礎上勇敢跨界

1.3.6 內容拉動輔助廣告推送

1.3.7 游戲化的營銷策劃和運營

1.3.8 與眾不同與求同存異

2 數(shù)字化營銷的基本特點和策略落地

2.1 新型數(shù)字化媒體的主要陣地

2.1.1 微博、微信公眾號、朋友圈

2.1.2 B站/知乎/小紅書等社交種草平臺

2.1.3 抖音、快手、淘寶直播等短視頻直播平臺

2.1.4 新聞客戶端（頭條號、企鵝號、百家號、網(wǎng)易號等等）

2.1.5 線上線下融合互動渠道（新零售商場、互動廣告牌等）

2.2 學習新媒體時代的傳播基本套路

2.2.1 打架其實有技巧

2.2.2 三句半的模式流行網(wǎng)絡

2.2.3 口碑是這樣產(chǎn)生的

2.2.4 熱點事件可以利用

2.2.5 利用年輕人的好勝心理

2.2.6 美女擦邊球要小心

2.2.7 水軍都藏在哪里

2.2.8 分享需要一點刺激

2.3 線上主題營銷活動策劃要點（案例剖析與總結）

2.3.1 活動與產(chǎn)品必須有緊密的關聯(lián)

2.3.2 想要活動有盡量多的用戶參與，“簡單”很重要

2.3.3 優(yōu)秀的活動應該能讓用戶產(chǎn)生情緒

2.3.4 讓用戶有利可圖，不僅僅是物質上，還有精神上

2.3.5 平臺本身是可信的，活動文案滴水不漏

2.3.6 走過路過的用戶都感受到身臨其境的現(xiàn)場感

2.3.7 不斷的創(chuàng)新，與別人做到不一樣

2.4 數(shù)字化營銷的經(jīng)典案例分析與經(jīng)驗總結

2.4.1 雙11營銷活動的成功經(jīng)驗

2.4.2 春節(jié)的紅包大戰(zhàn)與支付寶集五?；顒涌偨Y

2.4.3 京東、小米、華為等公司營銷對比

2.4.4 拼多多集大成的社區(qū)營銷模式大全

2.4.5 流行的九大互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷推廣模式總結

2.4.6 流行的數(shù)字化營銷分五個段位

2.4.7 社區(qū)營銷傳播中的七種武器

2.4.8 數(shù)字化營銷中可采用的36件工具箱

2.5 數(shù)字化營銷的策劃與實施的關鍵 （案例介紹和實踐示范）

2.5.1 廣告和營銷文案撰寫的基本要求

2.5.2 如何有一個吸引人的標題或名稱

2.5.3 如何選擇一個好的時間點

2.5.4 熱點的跟蹤與內容選擇

2.5.5 簡潔明快切題的傳播內容

2.5.6 策劃或者找到一個引爆點

2.5.7 粉絲的建立和培養(yǎng)

2.5.8 營銷炒作的六個段位

2.5.9 營銷中互動方式的選擇

2.5.10 線下與線上活動組織和協(xié)同

3 數(shù)字化營銷傳播方法與技巧（包括具體案例分享）

3.1 新型社會化媒體營銷傳播

3.1.1 社交媒體營銷（杜蕾斯、朋友圈、軟文傳播）

3.1.2 社區(qū)營銷（社區(qū)買菜、茶顏悅色、拼多多）

3.1.3 借力營銷（奧運會、趕集門、方舟子）

3.1.4 植入營銷（速度與激情、小豬佩奇）

3.1.5 粉絲營銷（凡客體的成功、小米手機）

3.1.6 口碑營銷（順豐小哥事件、榮耀手機）

3.2 大數(shù)據(jù)精準化營銷

3.2.1 關聯(lián)營銷（相鄰推薦、相似判定）

3.2.2 數(shù)據(jù)庫營銷（外呼、郵件）

3.2.4 反向定制（C2B、定制公交）

3.2.5 合理“殺熟”（客戶補貼的選擇）

3.3 數(shù)字化的場景式營銷

3.3.1 生活場景（紅包大戰(zhàn)）

3.3.2 藝術場景（電影電視劇植入）

3.3.3 運動場景（跑步社群）

3.3.4 消費場景（肯德基與支付寶）

3.3.5 節(jié)日場景（紅包大戰(zhàn)及雙11）

3.3.6 虛擬場景（WIFI）

3.3.7 內容場景（國家寶藏、親橙里）

3.4 融合化的系統(tǒng)營銷

3.4.1 大創(chuàng)意中的營銷靈魂（奧運開幕式）

3.4.2 產(chǎn)品和價值沉浸式體驗（星巴克的店面）

3.4.3 直播帶貨和網(wǎng)紅直播（薇婭李佳琪、羅永浩辛巴））

3.4.4 行為實體公益化（螞蟻森林）

3.4.5 游戲化的運營（補貼和獎勵）

3.4.6 跨界營銷（杜蕾斯、故宮文創(chuàng)）

3.4.7 新零售營銷(盒馬鮮生、咪咕咖啡)

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