賣場導(dǎo)購技能強(qiáng)化提升
《賣場導(dǎo)購技能強(qiáng)化提升》
課程對象：市場總監(jiān)、賣場導(dǎo)購管理人員、賣場導(dǎo)購員等銷售終端業(yè)務(wù)人員。
課程時間：1-2天
課程收益：
1、改變了陳舊的思維方式，導(dǎo)購員的營銷及服務(wù)意識明顯增強(qiáng)；
2、組織學(xué)習(xí)氛圍顯現(xiàn)；
3、導(dǎo)購員工作態(tài)度明顯提高；
4、導(dǎo)購新手感到自己找到了如何與顧客溝通、如何介紹產(chǎn)品、如何解決顧客異議及促進(jìn)成交等的方法，導(dǎo)購老手懂得如何總結(jié)提高再上臺階；
5、賣場整體銷售量明顯提高。
授課形式：專業(yè)講授、問題討論、模擬演練、現(xiàn)場互動
授課特點(diǎn)：
思想深邃但深入淺出，強(qiáng)調(diào)內(nèi)容互動而非形式互動，注重實操及思維方式訓(xùn)練，風(fēng)趣、生動、幽默，具有感染力。
課程前言：
在激烈的市場競爭中，導(dǎo)購是銷售商和顧客之間的橋梁，同時也是提升品牌形象及產(chǎn)品銷量的重要決定因素，其地位和重要性可見一斑。目前，各廠商和銷售商對導(dǎo)購都非常重視。而目前的實際狀況是，導(dǎo)購人員大部分只受過中等程度的教育，對銷售知識、產(chǎn)品知識和顧客心理等的了解都非常有限，其效率不高，效果不明顯。因此，提高導(dǎo)購人員的業(yè)務(wù)水平，從而提高銷售量、有效收集市場信息、樹立品牌形象就成為終端賣場管理人員的當(dāng)務(wù)之急。
本課程是結(jié)合家具、保健器械、服裝等數(shù)十家賣場，采訪數(shù)百名第一線銷售人員，及講師本人多年導(dǎo)購培訓(xùn)的基礎(chǔ)上的總結(jié)心得，并融合了講師對導(dǎo)購員的設(shè)身處地的觀察和對一線市場的真實體驗,是導(dǎo)購員提升自我的“實戰(zhàn)強(qiáng)化訓(xùn)練”。本課程引入了大量的市場實戰(zhàn)案例實及推銷經(jīng)典話術(shù)，集生動性、趣味性、實效性、針對性、可操作性于一體，能使學(xué)員在會心一笑間領(lǐng)悟掌握相關(guān)的理論和技巧。本課程歷經(jīng)數(shù)十場授課歷練，受到成百上千的學(xué)員廣泛的好評。

課程大綱：
賣場導(dǎo)購技能強(qiáng)化提升
——讓你在實戰(zhàn)訓(xùn)練中快速提升自己的導(dǎo)購技能
上篇：導(dǎo)購從進(jìn)店之前做起——態(tài)度修煉
一、導(dǎo)購人員職業(yè)分析
討論：什么樣的工作才稱得上理想的工作？
1、如何正確的看待工作？
2、導(dǎo)購職業(yè)的好處
3、導(dǎo)購的發(fā)展方向
二、導(dǎo)購人員應(yīng)具備的素質(zhì)
1、養(yǎng)成敬業(yè)的習(xí)慣
如何使自己快速成為稀缺人才。
2、人際溝通能力
人際技能決定了你的職業(yè)生涯能上到多高的層次。
3、承受失敗的心理準(zhǔn)備
沒有失敗，只有放棄——如何使自己承受拒絕與壓力？
4、深刻的了解行業(yè)，具備行業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)知識、專業(yè)技術(shù)
5、具備專業(yè)的銷售技巧
如何獲得超常規(guī)的思維能力？如何長期有意識的訓(xùn)練、總結(jié)？
6、反應(yīng)機(jī)敏
要善于發(fā)現(xiàn)周圍的潛在購買者，對每一個細(xì)微的變化都能做出快速反應(yīng)，做到“察言觀色，應(yīng)對自如”。一個生意的談判過程就是一個斗智的過程。
7、搜尋上一個臺階要做的準(zhǔn)備
應(yīng)該怎樣向上司、前輩學(xué)習(xí)？
三、導(dǎo)購人員人際技能快速提升
只要通過正常的日常訓(xùn)練，一個月你就能夠成為人際溝通高手。
問題討論：如何獲得比常人更廣的人際圈？
問題討論：人們最喜歡的談話話題是什么？
問題討論：有的人贊美你，你會覺得很舒服，甚至視他為知己；有的人贊美你，你會覺得他很虛偽，甚至輕視他，為什么？
問題討論：想一想你身邊有沒有特別愛“抬杠”的人？談?wù)剬λ母惺堋?

下篇：導(dǎo)購技能強(qiáng)化提升
一、顧客觀察與接近
1、規(guī)范、恰當(dāng)?shù)卮蛘泻?
2、顧客觀察
觀察顧客的安全距離、三大要求、顧客分類
3、顧客接近
接近顧客的最佳時機(jī)、接近顧客的技巧
二、了解背景（探尋需求）
1、深刻理解顧客需求
如何準(zhǔn)確探析顧客真實需求是完成交易的關(guān)鍵。
推銷大師的思維方式。
需要的表現(xiàn)形式
需要的多層次
需要的高度概括
當(dāng)別人銷售業(yè)績是你的幾十倍時，千萬不要以為人家只是比你勤奮，為什么？
2、確定顧客購買能力話術(shù)
3、提問技巧
開放式詢問——了解顧客需求
鋪墊引導(dǎo)式提問——試探或暗示需求方向
收斂式提問——確認(rèn)或引導(dǎo)顧客需求
引導(dǎo)顧客需求話術(shù)
三、顧客溝通與產(chǎn)品介紹
1、推銷產(chǎn)品前先推銷自己
2、得體的言語讓客戶感覺良好
3、積極傾聽的技巧
4、巧妙回答的技巧
5、滿足顧客需求的三個層次
6、有效說服技巧
7、產(chǎn)品介紹技巧
簡明SPIN顧問式銷售技巧、FAB法、右腦銷售法、將消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)為投資觀念的有效方法
8、引導(dǎo)顧客比較評價商品技巧
四、顧客異議處理
如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的朋友？
1、顧客異議的類型
2、處理顧客異議的方法
3、處理顧客異議綜合運(yùn)用——不可抗拒的銷售兵法
五、促成交易
1、識別顧客的購買信號
2、促成交易時機(jī)
3、促成交易的心血秘訣
六、附加推銷
不同的情景采取不同的策略
1、情景一：向顧客推銷大件商品，運(yùn)用了各種辦法，顧客還在猶豫，并提出考慮考慮再說
2、情景二：向顧客完成了大件商品的銷售之后
3、情景三：向顧客完成了小件商品的銷售之后
七、結(jié)束導(dǎo)購
導(dǎo)購員如何慎重對待每一個顧客的每一次結(jié)束導(dǎo)購工作？

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