《電話銷售技巧強化提升》

  培訓講師：湯洪

講師背景：
湯洪老師顧問式營銷實戰(zhàn)培訓專家【湯洪介紹】?碩士，西北工業(yè)大學畢業(yè)，工商管理專業(yè)?異言堂管理咨詢公司首席營銷顧問師?西安講師聯(lián)盟特聘講師?中國講師網(wǎng)注冊講師?凱仕樂（美國）科技發(fā)展有限公司常年營銷顧問?中國營銷實戰(zhàn)專家，品牌強勢超常包裝流派 詳細>>

湯洪
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《電話銷售技巧強化提升》詳細內容

《電話銷售技巧強化提升》

電話銷售概述

一、電話銷售模式特征

何謂電話銷售

電話銷售模式優(yōu)勢與挑戰(zhàn)

以客戶為中心的電話銷售流程

二、電話銷售人員應具備的技能

挖掘客戶需要的思維技能、人際技能、系統(tǒng)的電話銷售技術技能、工作態(tài)度

**部分：推銷的哲學——電話銷售人員思維方式再造           

一、何謂推銷

“說服”能解決問題嗎？

案例：難以完成的推銷

推銷的本質是什么？

對推銷內涵的不同理解，決定了你能否成為合格的銷售業(yè)務員；20%的人創(chuàng)造80%的業(yè)績，要想成功必須具備與常人不一樣的思維方式。

二、需要、欲望、需求

對“需要、欲望、需求”的不同理解決定了你將處于銷售層級的哪一個層次。

推銷大師的思維方式。

需要的表現(xiàn)形式

需要的多層次

需要的高度概括

寄寓深刻哲理的推銷案例

當你一個月跑壞兩雙鞋，而有人銷售業(yè)績是你的幾十倍、幾百倍，千萬不要以為人家只是比你勤奮，為什么？

三、關于推銷的幾個觀點

真正的理解它，你會發(fā)現(xiàn)：推銷將演繹為一項偉大而又高尚的事業(yè)。

問題討論：

當你的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品同質無差異時，如何制造差異化？   

第二部分：營銷人員人際技能快速提升

——業(yè)務拓展與客戶維護的重中之重           

會讓你大吃一驚，原來只要**正常的日常訓練，一個月你就能夠成為人際溝通高手。

問題討論：想給總經(jīng)理打電話做推銷秘書阻攔怎么辦？

問題討論：如何獲得比常人更廣的人際圈？

問題討論：人們喜歡的談話話題是什么？

問題討論：有的人贊美你，你會覺得很舒服，甚至視他為知己；有的人贊美你，你會覺得他很虛偽，甚至輕視他，為什么？

問題討論：想一想你身邊有沒有特別愛“抬杠”的人？談談對他的感受。

第三部分：電話銷售全過程實戰(zhàn)應用技巧

——讓你在實戰(zhàn)訓練中快速提升自己的銷售技能

電話銷售步驟一：潛在顧客開發(fā)——建立電話銷售數(shù)據(jù)庫

假定你是一位推銷新手，你面對的**個問題是到哪里去尋找你的潛在客戶。你會驚喜的發(fā)現(xiàn)：原來你與高手的差距不僅僅是勤奮與天分，更重要的是方法。如何讓你的客戶和準客戶“自動倍增”是你首要要解決的問題。

1、如何界定潛在顧客與漏斗管理模式；2、尋找準顧客的程序及方法；3、制定準顧客開發(fā)計劃

電話銷售步驟二：初次電話——與客戶建立關系

明確初次電話目的：客戶篩選、電話約見、電話銷售

客戶篩選技巧與方法

電話約見技巧與方法

問題：約見顧客之前應做好哪些準備？為提高約見準顧客的成功率有沒有實用且操作性較強的方法和技巧？

案例：不成功的電話約見

討論：小劉為什么沒有成功？

案例：一個經(jīng)典的電話約見

電話約見的基本步驟及技巧

課程實訓：如何約見馬女士？

電話約見話術；樹立正確的電話約見觀念

電話銷售步驟三：探尋需求與產(chǎn)品介紹技巧

開放式詢問——了解顧客需求

鋪墊引導式提問——試探或暗示需求方向

收斂式提問——確認或引導顧客需求

1、SPIN顧問式銷售技巧

課堂實訓：運用SPIN銷售技巧

2、詳述產(chǎn)品的益處特點的FAB法則

3、向顧客強化產(chǎn)品功能效果的右腦銷售法

4、將消費觀念轉為投資觀念的有效方法

電話銷售步驟四：顧客異議處理

顧客異議是敵人還是朋友？如何將異議轉化為成交的朋友？

1、顧客異議的類型2、處理顧客異議的方法3、處理顧客異議綜合運用

電話銷售步驟五：促成交易

記?。耗愕哪繕耸浅山?，而不是完成推銷介紹。

1、善于識別顧客的購買信號，把握佳成交時機；2、促成交易時機；3成交三原則；4、三條促成交易的秘訣令你輕輕松松實現(xiàn)推銷技能質的飛躍

電話銷售步驟六：結束推銷與客戶維護

不要認為成交了就萬事大吉，記住：革命尚未成功，同志還需努力??！

1、如何擴大戰(zhàn)果；2、成交后的注意事項；3、成交后跟蹤與客戶維護

課堂實訓：電話銷售角色扮演。

第四部分：銷售人員的自我成長與自我激勵——修煉終成正果

幫助營銷人員發(fā)現(xiàn)自身價值，建立適合自己及企業(yè)發(fā)展的職業(yè)生涯規(guī)劃，激勵營銷人員在不同發(fā)展階段的自我管理。我們的觀點：只要你想成為人才，你就可以成為人才；每個人都可以在自身的工作中成長為營銷高手。請相信：修煉終成正果。

一、銷售人員職業(yè)分析

討論：什么樣的工作才稱得上理想的工作？

1、如何正確的看待工作？

2、銷售代表職業(yè)的好處

3、銷售代表的發(fā)展方向

二、銷售人員應具備的素質

1、養(yǎng)成敬業(yè)的習慣

如何使自己快速成為稀缺人才。

2、人際溝通能力

人際技能決定了你的職業(yè)生涯能上到多高的層次。

3、承受失敗的心理準備

沒有失敗，只有放棄——如何使自己承受拒絕與壓力？

4、深刻的了解行業(yè)，具備行業(yè)及產(chǎn)品相關知識、專業(yè)技術

5、具備專業(yè)的銷售技巧

如何獲得超常規(guī)的思維能力？如何長期有意識的訓練、總結？

6、反應機敏

要善于發(fā)現(xiàn)周圍的潛在購買者，對每一個細微的變化都能做出快速反應，做到“察言觀色，應對自如”。一個生意的談判過程就是一個斗智的過程。

7、搜尋上一個臺階要做的準備

應該怎樣向上司、前輩學習？

三、銷售人員不同發(fā)展階段的自我管理與自我激勵

確定自己處于哪一個層次，幫助你找到與高手的差距。

 

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《銷售人員自我成長與自我激勵——修煉終成正果》主講：湯洪課程對象：客戶經(jīng)理、銷售業(yè)務人員等。課程時間：3-6課時課程收益：培訓后您會發(fā)現(xiàn)公司的營銷團隊會有如下明顯改變：1、改變了陳舊的思維方式，全員的營銷意識明顯增強；2、組織學習氛圍顯現(xiàn)，營造學習型團隊初見成效；3、營銷人員會發(fā)自內心的喜歡自己的工作，工作態(tài)度明顯提高；4、業(yè)務人員市場拓展自信明顯提高，業(yè)務

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你企業(yè)的產(chǎn)品處于生命周期的哪一個階段？你的營銷策略是否適應不同階段市場的需要？你企業(yè)的產(chǎn)品組合是否合理，能夠符合企業(yè)長期發(fā)展的需要？學習，我們將幫助你對企業(yè)的產(chǎn)品線及其營銷策略作出一個系統(tǒng)的診斷，并找到解決問題的方法。一、何謂持續(xù)發(fā)展營銷策略問題討論：企業(yè)如何實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展？二、產(chǎn)品生命周期原理的內容企業(yè)處于生命周期的不同時期，對經(jīng)營者的挑戰(zhàn)有著質的不同

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問題討論：領導者應該具備什么技能，哪一技能重要？如何提升自身思維技能，強化思維深度？一、產(chǎn)品生命周期營銷戰(zhàn)略——營銷戰(zhàn)略思維方式強化問題討論：企業(yè)如何實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展？（一）產(chǎn)品生命周期原理的內容企業(yè)處于生命周期的不同時期，對經(jīng)營者的挑戰(zhàn)有著質的不同。（二）產(chǎn)品生命周期的不同階段及營銷指導思想問題討論：曾經(jīng)的標王為什么曇花一現(xiàn)？1、導入期——企業(yè)管理者誤區(qū)

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先導問題：1、富士康連續(xù)跳樓事件引發(fā)的思考；2、海爾——中國成功的本土品牌帶給我們的困惑；3、“要品牌就得犧牲銷售量”如何理解此觀點？一、品牌的內涵1、品牌的概念2、品牌的歷史3、品牌的價值4、品牌的四個度二、整體品牌系統(tǒng)1、品牌的基本功能2、品牌的三個層次3、品牌形象及差異化塑造品牌定位品牌USP品牌形象策略三、品牌強勢包裝與品牌建設的步驟1、品牌強勢包裝

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本課程從銷售隊伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵等方面入手，重點闡述本企業(yè)銷售管理關鍵點，幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團隊。一、銷售隊伍的作用及常見問題分析1、銷售隊伍的核心作用；銷售隊伍常見問題；3、常見問題原因分析；4、系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路二、銷售模式對管理風格的要求案例：相同的管理風格為什么產(chǎn)

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課程前言：幫助營銷人員發(fā)現(xiàn)自身價值，建立適合自己及企業(yè)發(fā)展的職業(yè)生涯規(guī)劃，激勵營銷人員在不同發(fā)展階段的自我管理。我們的觀點：只要你想成為人才，你就可以成為人才；每個人都可以在自身的工作中成長為營銷高手。請相信：修煉終成正果。課程大綱：一、銷售人員職業(yè)分析討論：什么樣的工作才稱得上理想的工作？1、如何正確的看待工作？2、銷售代表職業(yè)的好處3、銷售代表的發(fā)展方向

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課程前言：你作為企業(yè)老總、經(jīng)理、中層管理者，是否感到每天工作忙亂繁雜？你知道什么才是你應該關心的事情？什么才是你應該首要處理的工作？你的企業(yè)是剛剛起步，是正蓬勃發(fā)展，還是已經(jīng)小有所成？你是否面臨著一些問題：如何使一個名不見經(jīng)傳的品牌快速成為一線大品牌？如何突破市場瓶頸快速提升企業(yè)營銷能力？企業(yè)如何實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展？我們希望本課程交流，能夠與你共同探討上述問

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課程前言：在激烈的市場競爭中，各廠商和銷售商對推銷都越來越重視。而目前的實際狀況是，銷售業(yè)務人員大部分只受過中等程度的教育，對銷售知識、產(chǎn)品知識和顧客心理等的了解都非常有限，想做和正在做銷售工作的人很多，但真正可以稱得上銷售工程師的人卻寥若晨星，其效率不高，效果不明顯。因此，提高銷售業(yè)務人員的業(yè)務水平，從而提高銷售量、有效收集市場信息、樹立品牌形象就成為企業(yè)

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