銷售、運(yùn)營和服務(wù)數(shù)字化落地指南

給中高層管理者插上數(shù)字翅膀銷售、運(yùn)營和服務(wù)數(shù)字化落地指南
擎蒼老師
【課程背景】
麥肯錫報(bào)告指出，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型失敗率高達(dá)80%，原因不是技術(shù)和設(shè)備，而是認(rèn)知誤區(qū)、組織適配。其中組織適配一方面要重構(gòu)公司組織，另一方面就要培養(yǎng)員工的數(shù)據(jù)分析能力，本課程就是給中高層員工講的數(shù)字化課，該課程聚焦于員工最關(guān)心的營銷、運(yùn)營和服務(wù)數(shù)字化方向，將系統(tǒng)地闡述如下內(nèi)容：
用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。包括如何改善銷售流程、如何進(jìn)行數(shù)據(jù)評(píng)估等。
用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)需求分析。包括數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)需求挖掘、目標(biāo)建立。
用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品運(yùn)營。包括驅(qū)動(dòng)用戶增長、價(jià)格波動(dòng)分析、生命周期管理、優(yōu)化產(chǎn)品選品、提升盈利水平等。
如何用數(shù)據(jù)評(píng)估業(yè)務(wù)。包括評(píng)估業(yè)務(wù)效能、評(píng)估日常工作、規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等。
如何打造數(shù)字化人才。包括：招聘、培養(yǎng)數(shù)字化人才，打造全員數(shù)字化能力等。
本課程的與其他課程不同之處在于：
作者既有高層經(jīng)驗(yàn)，也有中層經(jīng)驗(yàn)；既有互聯(lián)網(wǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，也有傳統(tǒng)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)。豐富的經(jīng)驗(yàn)可將其他領(lǐng)域內(nèi)的最佳實(shí)踐，更好地運(yùn)用在企業(yè)中。
瞄準(zhǔn)場景化應(yīng)用：以企業(yè)的工作場景來串聯(lián)課程，適合運(yùn)營、技術(shù)、銷售、市場、產(chǎn)品等部門的學(xué)習(xí)，從而快速建立數(shù)字化的框架思維。
注重體系：本課程繼承了老師暢銷書著作的特點(diǎn)，即分層、分模塊和分步驟地講解知識(shí)，從而便于學(xué)員學(xué)習(xí)和掌握。
【課程對象】
傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字戰(zhàn)略實(shí)施官、數(shù)字化戰(zhàn)略的執(zhí)行者、CIO/CTO等戰(zhàn)略人、中層的產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理等管理人員。
【課程時(shí)間】
3天(6小時(shí)/天)
【課程收益】
能夠?qū)W會(huì)數(shù)據(jù)分析的基本方法
能用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
能用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)用戶增長和運(yùn)營
能用數(shù)據(jù)改善產(chǎn)品和品類運(yùn)營
能用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)銷售指標(biāo)的建立
能用數(shù)據(jù)對員工進(jìn)行合理績效
學(xué)會(huì)招聘和培養(yǎng)數(shù)字化人才的方法
【課程特色】
接地氣：以改變?yōu)槟繕?biāo)，將工作方法一步步呈現(xiàn)出來。細(xì)致：不高談闊論，講解細(xì)致，深入淺出。專業(yè)：沉淀多年，總結(jié)了多個(gè)套原創(chuàng)理論體系。
【課程大綱】
數(shù)據(jù)本質(zhì)是什么？
1、數(shù)據(jù)能給企業(yè)帶來什么？
數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)和數(shù)字化的關(guān)系是什么？
數(shù)據(jù)如何促進(jìn)管理者的工作？
為什么說數(shù)字化是企業(yè)的抓手而不是目標(biāo)？
為什么說大企業(yè)需要數(shù)字化，但更需要數(shù)字人才？
為什么說中小企業(yè)需要數(shù)字化仁愛，而不不是數(shù)字化？
2、數(shù)字化的變革模式有哪些？
模式變革：盈利模式、商業(yè)版圖、企業(yè)并購
管理變革：企業(yè)組織、戰(zhàn)略決策、風(fēng)險(xiǎn)管控
業(yè)務(wù)變革：企業(yè)營銷、業(yè)務(wù)重構(gòu)、生產(chǎn)重塑
數(shù)字平臺(tái)的金礦在哪里？
案例：某運(yùn)營商、某銀行、某金融、某上市農(nóng)業(yè)公司、某工業(yè)軟件軟件公司、物流企業(yè)。
如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)？
1、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)的方法論
用戶故事驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)
場景驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)流程再造
案例：某銀行、某食品公司、某上市農(nóng)業(yè)公司、某工業(yè)軟件公司，倉儲(chǔ)物流企業(yè)
2、如何通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)流程再造？　
以人為核心的流程提升
以貨為核心的流程提升
以場為核心的流程提升
案例：某分銷系統(tǒng)、某運(yùn)營商某銀行、某金融、物流企業(yè)
3、如何通過數(shù)據(jù)改善銷售流程？
銷售考核的三個(gè)階段
銷售考核的四種評(píng)估方法
如何平衡短期收益、長期收益？
如何以價(jià)值數(shù)據(jù)為核心的考核績效？
如何以利潤數(shù)據(jù)為核心的考核績效？
如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)需求分析？
1、如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)需求分析？
如何進(jìn)行需求拆解？
如何用數(shù)據(jù)歸納出業(yè)務(wù)結(jié)論？
如何確認(rèn)數(shù)據(jù)模型可用性?
數(shù)據(jù)報(bào)告的內(nèi)容和展現(xiàn)形式
如何用數(shù)據(jù)做好溝通工作？
案例：某地產(chǎn)公司、某金融公司、某CRM系統(tǒng)、某物流企業(yè)
2、如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品目標(biāo)的建立？
什么是好的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)目標(biāo)？
用預(yù)測值和門檻值管理日常業(yè)務(wù)
如何做好大數(shù)據(jù)的統(tǒng)一和統(tǒng)籌？
如何建立流量化指標(biāo)矩陣？
如何在數(shù)據(jù)不全時(shí)做決策？
案例：某地產(chǎn)公司、某分銷系統(tǒng)、某運(yùn)營商某銀行、某金融、物流企業(yè)
如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品運(yùn)營？
1、如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)用戶增長?
用戶運(yùn)營常見指標(biāo)
用戶運(yùn)營指標(biāo)的搭建
用戶運(yùn)營指標(biāo)的迭代
2、用數(shù)據(jù)分析客單價(jià)指標(biāo)的波動(dòng)
客單價(jià)波動(dòng)的四大指標(biāo)
用四步分析清楚單價(jià)波動(dòng)
3、如何用數(shù)據(jù)分析提升用戶粘性？
用戶生命周期的三階段
用戶生命周期的價(jià)值分析
通過數(shù)據(jù)運(yùn)營提升用戶粘性
案例：某地產(chǎn)公司、某分銷系統(tǒng)、某運(yùn)營商某銀行、某金融、物流企業(yè)
4、如何用數(shù)據(jù)優(yōu)化產(chǎn)品的選品？
通過數(shù)據(jù)做品類管理
通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)商品選品
通過數(shù)據(jù)創(chuàng)造爆款產(chǎn)品
5、如何通過數(shù)據(jù)提升產(chǎn)品的盈利水平？
基于人貨場的盈利模型
標(biāo)品的橫切與縱切分析
非標(biāo)品的橫切與縱切分析
案例：某電商、某B2B企業(yè)
如何用數(shù)據(jù)評(píng)估業(yè)務(wù)效能和規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)？
1、數(shù)據(jù)評(píng)業(yè)務(wù)效能的指標(biāo)有哪些？
組織評(píng)估的三類核心指標(biāo)
基于崗位靜態(tài)信息的評(píng)估指標(biāo)
基于崗位動(dòng)態(tài)信息的評(píng)估指標(biāo)
基于崗位效率的評(píng)估指標(biāo)
2、如何評(píng)估日常的業(yè)務(wù)指標(biāo)？
季度、年度的動(dòng)態(tài)指標(biāo)評(píng)估方法
城市、部門的靜態(tài)指標(biāo)評(píng)估方法
3、如何數(shù)據(jù)管控業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)？
風(fēng)險(xiǎn)管控的三要素
基于時(shí)間要素的風(fēng)險(xiǎn)管控
基于資金要素的風(fēng)險(xiǎn)管控
基于機(jī)遇要素的風(fēng)險(xiǎn)管控
案例：某金融公司、某全國零售公司、醫(yī)藥公司等
如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)組織再造？
1、數(shù)據(jù)人才的用戶畫像、價(jià)值與崗位設(shè)定
數(shù)據(jù)人才對于企業(yè)的價(jià)值
數(shù)據(jù)人才的能力、技能模型
如何發(fā)揮數(shù)據(jù)人才的價(jià)值？
如何招募到適合本階段的數(shù)據(jù)人才？
數(shù)據(jù)人才的崗位職責(zé)設(shè)定
與信息建設(shè)的關(guān)系是什么？
2、如何在企業(yè)中嵌入數(shù)字基因？
如何建立企業(yè)的數(shù)據(jù)化文化？
如何發(fā)展下屬的數(shù)字化能力？
小白如何快速上手?jǐn)?shù)據(jù)分析？
案例：某互聯(lián)網(wǎng)公司、某分銷系統(tǒng)、某運(yùn)營、商某銀行
3、數(shù)字化其他技術(shù)的關(guān)系是什么？
數(shù)字化與數(shù)據(jù)分析的關(guān)系是什么？
如何與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)相融合？
如何助力互聯(lián)網(wǎng)+？
與中臺(tái)建設(shè)的關(guān)系是什么？

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