百尺竿頭更進(jìn)一步-大客戶銷售高階職業(yè)素養(yǎng)

百尺竿頭更進(jìn)一步
大客戶銷售高階職業(yè)素養(yǎng)
張良全
【課程背景】
在B2B企業(yè)的大客戶銷售過(guò)程中，常常出現(xiàn)以下問(wèn)題：
1.銷售團(tuán)隊(duì)士氣低落、得過(guò)且過(guò)，如何啟動(dòng)銷售的信念、使命感和激情？
2.企業(yè)客戶需求千變?nèi)f化，錯(cuò)綜復(fù)雜，怎樣知己知彼百戰(zhàn)不殆？
3.銷售過(guò)程撲朔迷離，有哪些高級(jí)技巧，可以步步為贏，提高每一步的勝率？
4.如何克服團(tuán)隊(duì)內(nèi)部和外部阻力，讓客戶主動(dòng)上門，讓業(yè)績(jī)指數(shù)增長(zhǎng)？
以上現(xiàn)象的出現(xiàn)，主要有以下幾個(gè)原因：
缺乏清晰的個(gè)人職業(yè)目標(biāo)體系，來(lái)激發(fā)正向積極的心態(tài)；
缺乏系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化、實(shí)戰(zhàn)化的專業(yè)技能素養(yǎng)。
激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，B2B企業(yè)管理者如何幫助大客戶銷售經(jīng)理建立自動(dòng)自發(fā)的積極職業(yè)心態(tài)？如何讓銷售經(jīng)理們精準(zhǔn)定位客戶需求溝通有的放矢？如何迅速提高銷售工作每個(gè)環(huán)節(jié)的銷售技能？如何讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)？
本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和基本方法，而是聚焦上百個(gè)大客戶銷售過(guò)程中的實(shí)際問(wèn)題，提供20-40個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、提供實(shí)測(cè)有效的工具，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，課上就用。
【課程收益】
掌握大客戶銷售的4個(gè)表格文件，建立大客戶銷售管理體系
現(xiàn)場(chǎng)制定8S個(gè)人職業(yè)目標(biāo)體系、激活銷售積極主動(dòng)的職業(yè)心態(tài)
掌握大客戶需求羅盤的四個(gè)象限、深度了解并匹配客戶需求
精通銷售漏斗各階段的核心目標(biāo)和通關(guān)方法
掌握客戶關(guān)系、銷售溝通、促單技巧、文檔準(zhǔn)備方法
掌握NPS、效能公式模型等方法，提升客戶質(zhì)量，讓銷售業(yè)績(jī)倍增
【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)：圍繞企業(yè)真實(shí)場(chǎng)景；
通俗：深入淺出靈活接地；
過(guò)程：循循善誘環(huán)環(huán)相扣；
落地：工具方法馬上能用。
【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員
大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級(jí)管理人員
【課程時(shí)間】12-24小時(shí)
【課程大綱】
一、銷售團(tuán)隊(duì)士氣低落、得過(guò)且過(guò)，如何啟動(dòng)銷售的信念、使命感和激情？
1、為什么同樣辛勤努力的取經(jīng)團(tuán)隊(duì)，有人成佛升為高管，有人還做凡人繼續(xù)受累？
四種銷售：唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧
普通銷售和卓越銷售的區(qū)別：態(tài)度、能力
2、怎樣激發(fā)銷售的長(zhǎng)期愿景，讓工作充滿意義？
滿意度的四個(gè)級(jí)別、三個(gè)原因、工作的意義、三面小紅旗
目標(biāo)心錨、場(chǎng)景式自我激勵(lì)
3、怎樣實(shí)現(xiàn)銷售職業(yè)能力的個(gè)性化自我成長(zhǎng)？
個(gè)人能力兩個(gè)維度、能力九宮格、入行的標(biāo)準(zhǔn)
4、怎樣在公司利益和客戶利益間建立平衡？
客戶價(jià)值階梯、中國(guó)餃子式溝通法、個(gè)人能力護(hù)城河
5、怎樣抓住銷售工作的本質(zhì)，為企業(yè)創(chuàng)建長(zhǎng)期恒定的價(jià)值？
高質(zhì)量關(guān)系的優(yōu)勢(shì)、關(guān)系構(gòu)建步驟、兩種模式、三種類型
6、怎樣長(zhǎng)期保持積極、主動(dòng)的職業(yè)心態(tài)？
8S目標(biāo)體系一張表
7、怎樣保證高效精準(zhǔn)地努力，不做低效無(wú)用功？
目標(biāo)的笤帚模型、優(yōu)秀與卓越的差異、SMART
職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、四種戰(zhàn)略
案例：西游取經(jīng)團(tuán)隊(duì)、斯坦福大學(xué)、阿里、蘋果、被誤會(huì)的銷售、公式相聲、email vision、超級(jí)演說(shuō)家等
工具：8S餡餅、笤帚模型、場(chǎng)景電視、價(jià)值觀小階梯、能力窗格、關(guān)系撥浪鼓、滿意度小紅旗、冰箱裝大象
形式：視頻案例、課堂討論、課堂練習(xí)和分享
二、企業(yè)客戶需求千變?nèi)f化，錯(cuò)綜復(fù)雜，怎樣知己知彼百戰(zhàn)不殆？
1、企業(yè)級(jí)客戶的需求，存在哪些共同規(guī)律？
兩個(gè)原因、四個(gè)象限、三個(gè)層次、結(jié)構(gòu)化表達(dá)
2、在產(chǎn)品服務(wù)方面，不同層級(jí)角色的客戶都有哪些個(gè)性化的需求？
細(xì)節(jié)層次、功能層次、價(jià)值層次
3、個(gè)人需求方面，不同性格的客戶，該如何應(yīng)對(duì)，才能全面周到？
自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈
4、企業(yè)級(jí)客戶的采購(gòu)過(guò)程中，存在哪些購(gòu)買角色及特點(diǎn)？
獨(dú)裁、流程、授權(quán)、TB/EB
5、如何面對(duì)企業(yè)客戶對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新與發(fā)展方面的需求？
創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律、保守、主流、領(lǐng)先
案例：ABC公司購(gòu)買財(cái)務(wù)軟件、大都會(huì)保險(xiǎn)、BYD、太平洋保險(xiǎn)等
形式：課堂練習(xí)和討論
三、銷售過(guò)程撲朔迷離，有哪些步步為贏的高級(jí)技巧，大大提高每一步的勝率？
1、怎樣定義和管理銷售過(guò)程，才能確保完成銷售任務(wù)指標(biāo)？
銷售漏斗、權(quán)重、管理文件、任務(wù)優(yōu)先級(jí)、職業(yè)人設(shè)
2、怎樣篩選出最有價(jià)值的客戶？贏在起跑線上？
匹配條件、行業(yè)、獲取聯(lián)系方式、信息表記錄
3、怎樣與客戶建立高質(zhì)量的直接聯(lián)系？一見(jiàn)如故深入我心？
打動(dòng)人心的陌生電話、溫暖的微信溝通、爆款企業(yè)簡(jiǎn)介四要素、群發(fā)郵件讓客戶來(lái)找你
4、怎樣高質(zhì)量地跟進(jìn)全部客戶？疏可走馬密不透風(fēng)？
三種跟進(jìn)策略、客戶日志小秘書
5、怎樣與客戶初次見(jiàn)面就建立互信關(guān)系，挖掘客戶需求？有理有據(jù)舌戰(zhàn)群儒？
見(jiàn)面如故的人際技巧、高說(shuō)服力的PPT、模型思維、全腦思維、提問(wèn)技巧
6、怎樣制作項(xiàng)目建議書？怎樣催單？臨門一腳，怎么踢得更舒服？
結(jié)構(gòu)化建議書、文檔技巧、促單技巧等
7、為什么說(shuō)成交是服務(wù)的開(kāi)始？敢不敢象你說(shuō)過(guò)的那樣愛(ài)我？
40度的服務(wù)、客戶關(guān)系、定期溝通等
案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、17GAME、經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、于謙老師、藝龍旅行網(wǎng)、太平洋保險(xiǎn)等
工具：客戶信息表、銷售漏斗文件、客戶日志表、陌生電話六步法等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)
四、如何克服團(tuán)隊(duì)內(nèi)部和外部阻力，讓客戶主動(dòng)上門，讓業(yè)績(jī)指數(shù)增長(zhǎng)？
1、影響銷售業(yè)績(jī)的內(nèi)外部因素，都有哪些？
萬(wàn)能效果公式
2、怎樣讓客戶主動(dòng)上門，讓業(yè)績(jī)倍增，指數(shù)增長(zhǎng)？
兔子數(shù)列、三種客戶、NPS的測(cè)量
3、怎樣搞定內(nèi)部客戶協(xié)作，以及激勵(lì)政策怎樣影響銷售業(yè)績(jī)？
激勵(lì)政策、團(tuán)隊(duì)協(xié)作
案例：CPS、DELL、京東、戀愛(ài)效果、DOUBLECLICK法務(wù)、宇豐商務(wù)車等
形式：課堂練習(xí)、小組討論

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