《華為銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與操控》（詳版）

《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與操控》
課程說(shuō)明：
把握市場(chǎng)上的每一個(gè)銷(xiāo)售契機(jī)，建立端到端的銷(xiāo)售作業(yè)流程，并贏得高質(zhì)量的商務(wù)合
同，是所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心愿。為了提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功率，華為從無(wú)數(shù)次的銷(xiāo)售案例
中提煉總結(jié)，并融合IBM、埃森哲等頂級(jí)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司的智慧，成功開(kāi)發(fā)導(dǎo)入了LTC模塊
（從線索到回款），LTC也是華為公司三大業(yè)務(wù)主流程之一。
《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與操控》這門(mén)課程，是華為L(zhǎng)TC模塊的精華部分，其核心思想是幫助銷(xiāo)
售人員解析大客戶(hù)銷(xiāo)售中的流程密碼，并建立一個(gè)全景式且最高效的項(xiàng)目操作流程，最
終形成一個(gè)項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖。當(dāng)這個(gè)思維在銷(xiāo)售人員的腦海一旦形成，那么任何一個(gè)項(xiàng)目
，在不同的時(shí)點(diǎn)，銷(xiāo)售人員都會(huì)清楚的知道自己該做什么動(dòng)作，要達(dá)到什么目標(biāo)，以及
如何為下一個(gè)推進(jìn)環(huán)節(jié)做鋪墊。
該課程由三大部分組成。第一部分為銷(xiāo)售認(rèn)知，只有對(duì)銷(xiāo)售的本質(zhì)有深層次的理解，
銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前的動(dòng)作才更準(zhǔn)確，也更有影響力。第二部分內(nèi)容是核心，通過(guò)管理
線索、驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)、標(biāo)前引導(dǎo)、制定并提交標(biāo)書(shū)、談判和生成合同五個(gè)環(huán)節(jié)和四大關(guān)鍵
要素，將作戰(zhàn)地圖立體呈現(xiàn)出來(lái)。第三部分內(nèi)容為實(shí)踐演練，加深對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作的理解。
通過(guò)演練，可以讓學(xué)員明白自己的能力短板在哪里，同時(shí)對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作流程進(jìn)行固化，幫
助學(xué)員建立條件反射思維。
學(xué)員收益：
1. 分層次理解銷(xiāo)售
2. 強(qiáng)化理解銷(xiāo)售的核心——信任
3. 掌握項(xiàng)目運(yùn)作的方法論，經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)后，可以傳授給新員工
4. 找出自我的缺陷，尤其是對(duì)銷(xiāo)售錯(cuò)誤認(rèn)知形成的陋習(xí)
5. 調(diào)整銷(xiāo)售心態(tài)，提升銷(xiāo)售技能
6. 現(xiàn)場(chǎng)演練接受眾人的指導(dǎo)
企業(yè)收益：
1. 有助于企業(yè)建立系統(tǒng)化、流程化的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理體系
2. 有助于企業(yè)對(duì)推進(jìn)項(xiàng)目的跟進(jìn)，在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)可以迅速響應(yīng)
3. 有助于企業(yè)針對(duì)性的提升員工的關(guān)鍵能力
4. 有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)具有培養(yǎng)潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員
5. 有助于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建立務(wù)實(shí)高效的工作作風(fēng)
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天
培訓(xùn)方式：講授、研討、演練、發(fā)表、總結(jié)；期間穿插茶歇
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)CEO、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷(xiāo)售
骨干（本課程不太適合資歷較淺的銷(xiāo)售人員）

課程大綱
第一部分 銷(xiāo)售認(rèn)知
1.1銷(xiāo)售的類(lèi)型
1.2銷(xiāo)售的層次
小組討論輸出：一句話(huà)總結(jié)銷(xiāo)售是什么
1.2.1銷(xiāo)售低層次：利用解決方案滿(mǎn)足客戶(hù)需求
案例：SPIN察找概念
1.2.2銷(xiāo)售中層次：利用競(jìng)爭(zhēng)手段掠奪客戶(hù)需求
學(xué)員分享：被友商競(jìng)爭(zhēng)手段擊敗的經(jīng)歷。
1.2.3銷(xiāo)售高層次：通過(guò)建立信任獲取客戶(hù)需求
小組討論輸出：信任是什么？
1.3銷(xiāo)售的拯救
小組討論輸出：殺死銷(xiāo)售員激情和動(dòng)力的原因是什么？
案例+視頻：尼克胡哲的故事

第二部分 項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖
2.1 項(xiàng)目解析
小組討論輸出：項(xiàng)目操控分為幾個(gè)階段最為合適
2.2 管理線索
第一階段小組討論輸出
1. 客戶(hù)風(fēng)格與決策鏈
（2）客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃
案例：重塑形象
（3）利用痛點(diǎn)挖掘機(jī)會(huì)
案例：深挖痛點(diǎn)
2.3 驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)
第二階段小組討論輸出
（1）信息源與支撐點(diǎn)建設(shè)
案例續(xù)1：吃飯發(fā)展COACH
（2）客情關(guān)系建設(shè)
案例：從反對(duì)到支持
（3）融資方案
案例：YY電信采購(gòu)
（4）總結(jié)
案例：?jiǎn)栴}出在哪里
2.4 標(biāo)前引導(dǎo)
第三階段小組討論輸出
（1）預(yù)埋客戶(hù)關(guān)系
案例續(xù)2：突破汪冬
（2）標(biāo)書(shū)引導(dǎo)
（3）融資方案
案例：升級(jí)代理商
（3）競(jìng)爭(zhēng)分析
（4）競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
案例：虎口拔牙
2.5 制定并提交標(biāo)書(shū)
第四階段小組討論輸出
1. 客戶(hù)關(guān)系管理
案例：被忽略的財(cái)務(wù)部長(zhǎng)
2. 方案價(jià)值呈現(xiàn)
案例：標(biāo)書(shū)大比拼
3. 報(bào)價(jià)策略
案例續(xù)3：跌入谷底
2.6 談判和生成合同
第五階段小組討論輸出
1. 最后關(guān)頭
案例續(xù)4：誰(shuí)是真正的COACH
2. 關(guān)于談判
商務(wù)談判能力測(cè)評(píng)（小試卷）
3. 高質(zhì)量合同
案例：最后關(guān)頭
2.7 總結(jié)
案例（16面WORD）：一切皆有可能；
小組結(jié)合作戰(zhàn)地圖分享案例學(xué)習(xí)心得

第三部分 模擬演練
案例演練。學(xué)員分成偶數(shù)組，2組一對(duì)；一組學(xué)員扮演銷(xiāo)售方的各個(gè)角色，另一組扮演客
戶(hù)方的各個(gè)角色，演練從線索中挖掘機(jī)會(huì)，將項(xiàng)目層層推進(jìn)。
3.1演練講解、分發(fā)材料
3.2 現(xiàn)場(chǎng)演練
3.3演練總結(jié)

講師介紹：

魏龍禎，2000年畢業(yè)于蘭州大學(xué)（本科），2009年畢業(yè)南開(kāi)大學(xué)（MBA）。中國(guó)手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)
第一批專(zhuān)業(yè)人士，2004年初以科健浙江代表處總經(jīng)理的身份被獵頭到華為公司，參與華
為終端業(yè)務(wù)體系的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)。在華為工作近十年期間，先后幫助華為拓展運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)
（大客戶(hù)銷(xiāo)售）和社會(huì)渠道市場(chǎng)（大眾銷(xiāo)售），在華為確定大規(guī)模發(fā)展手機(jī)業(yè)務(wù)之后，
負(fù)責(zé)華為終端銷(xiāo)服體系人才梯隊(duì)建設(shè)與培養(yǎng)，華為文化宣貫，為華為培養(yǎng)近2000名一線
銷(xiāo)售人員和幾百名銷(xiāo)售骨干。
2017年加入北京漢能集團(tuán)，負(fù)責(zé)漢能學(xué)院籌建并擔(dān)任集團(tuán)培訓(xùn)部長(zhǎng)，并負(fù)責(zé)集團(tuán)文化
宣貫，期間打造漢能之星項(xiàng)目，培養(yǎng)近200名高素質(zhì)大客戶(hù)經(jīng)理。2020，從事管理顧問(wèn)工
作。

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