商用車客戶需求發(fā)掘與溝通技巧
商用車客戶需求發(fā)掘與溝通技巧詳細(xì)內(nèi)容
商用車客戶需求發(fā)掘與溝通技巧
商用車客戶需求發(fā)掘與溝通技巧
主講:吳昌鴻
課程背景:商用車銷售,在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、供應(yīng)商良莠不齊的情況下,如何突出重圍
,不陷于無謂的價(jià)格戰(zhàn)之中,將是企業(yè)業(yè)績成長的關(guān)鍵。而且商用車往往是大客戶銷售
,涉及的金額比較大,參與的人員比較多,銷售與采購周期就拉得也很長,同時(shí)所銷售
的產(chǎn)品方案等相對(duì)復(fù)雜,競爭又異常激烈,這都增加了銷售的復(fù)雜性和難度。銷售人員
面對(duì)訂單好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮,兩眼一抹黑,要么跟著感覺走,要么亂打亂撞,如果沒
有一個(gè)系統(tǒng)的方法,想順利拿下訂單可以說難上加難,要實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售更是不敢奢望
。本課程講師有著十余年大客戶銷售經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出了一套行之有效的營銷策略體系,學(xué)
習(xí)本課程就像拿到了一張標(biāo)注清晰的地圖,再配備一臺(tái)高精度的導(dǎo)航儀,讓你瞬間明確
自己的位置,下一步的目標(biāo),并且知道應(yīng)該采取何種行動(dòng)才能有效達(dá)成目標(biāo),同時(shí)告訴
你實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售的策略,讓你快速實(shí)現(xiàn)成交率倍增!業(yè)績倍增!收入倍增!
課程收益:
1.
破解商用車營銷低價(jià)競爭的行業(yè)困境,讓企業(yè)在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)自身也能夠獲得
較高的利潤。吳昌鴻老師首創(chuàng)高價(jià)值銷售的方法,讓企業(yè)在競爭中高舉高打,讓對(duì)手
欲望其項(xiàng)背而不能。
2.
課程給出商用車銷售項(xiàng)目分析的核心利器——“銷售分析的GPS+地圖”終極工具包,掌握此
方法,銷售項(xiàng)目不管多復(fù)雜都能夠讓你撥云見日,最快找到客戶需求,一目了然。采
購小組這么多人,到底他們是怎么分工的?誰說了算?他們的態(tài)度是什么?競爭情況
怎樣?他們的關(guān)注點(diǎn)是什么?如何找到他們并進(jìn)行有效公關(guān)?如何才能順利拿下這個(gè)
項(xiàng)目?這些問題是大客戶銷售最為關(guān)鍵的問題,課程將進(jìn)行深入分析并給出解決方案
。
3.
企業(yè)的產(chǎn)品很好、公司也很有實(shí)力,但由于銷售人員不會(huì)介紹,不能得到客戶認(rèn)可,等
于子彈打出去了很多,卻沒有命中要害。因?yàn)楫a(chǎn)品方案的復(fù)雜性,技術(shù)交流在深入了
解客戶需求、掌握相關(guān)角色的關(guān)注點(diǎn)并進(jìn)行公關(guān)的工作中就變得非常重要。同時(shí)在招
投標(biāo)的過程中如何做好每個(gè)細(xì)節(jié),如何設(shè)置競爭壁壘有效打擊阻隔對(duì)手也是項(xiàng)目成功
的關(guān)鍵。
授課方式:
1.
分組教學(xué):課程開始之前分組,培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK,根據(jù)問答、案例分析
、演練等,針對(duì)性問題輔導(dǎo),課程結(jié)束總結(jié),優(yōu)勝組表彰。
2. 培訓(xùn)流程及方式:建立班級(jí)微信群
課前:學(xué)員編寫并提交典型案例,總結(jié)典型問題,發(fā)到微信群;
課中:講師講解課程,講師案例分享研討,學(xué)員技能訓(xùn)練,并對(duì)學(xué)員提供的案例進(jìn)行分
析,對(duì)學(xué)員問題進(jìn)行解答,重要內(nèi)容由助教拍照發(fā)到微信群鞏固;
課后:課程中所布置的作業(yè)完成后發(fā)到微信群由講師輔導(dǎo),以及課后問題輔導(dǎo)。
課程對(duì)象:總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售顧問及相關(guān)人員
課時(shí)安排: 2天
課程大綱:
第一章、商用車銷售“導(dǎo)航”
1、商用車銷售你真的了解嗎?
? 商用車銷售的四個(gè)特征
? 大客戶銷售的三種模式
? 三種類型的客戶及應(yīng)對(duì)策略
? 商用車銷售的五大誤區(qū)
? 商用車銷售的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
【案例分析】知名企業(yè)的營銷成功之道
2、商用車大客戶銷售的“GPS”六要素
? 購買影響者
? 優(yōu)劣勢(shì)分析
? 客戶反應(yīng)模式
? 雙贏結(jié)果
? 理想客戶模型
? 銷售里程碑
3、商用車大客戶銷售“地圖”的八大流程
? 項(xiàng)目立項(xiàng)階段
? 深入接觸階段
? 初步方案階段
? 技術(shù)交流階段
? 方案確認(rèn)階段
? 重點(diǎn)攻關(guān)階段
? 商務(wù)談判階段
? 合同簽約階段
【頭腦風(fēng)暴】如何給客戶提供價(jià)值?
第二章、商用車客戶組織分析策略
1、初步接觸
? 客戶拜訪準(zhǔn)備
? 電話邀約
? 建立信任的四個(gè)方法
? 尋找線人
? 組織分析
【案例】他們是怎么與客戶建立信任的
2、四種購買影響者分析
? 資金型
? 用戶型
? 技術(shù)型
? 教練型
? 影響者程度
? 五種關(guān)鍵因素
【案例分析】兩種情況下用戶型購買影響者的作用
3、優(yōu)劣勢(shì)分析
? 五種必然存在的“紅旗”
? 實(shí)力三要素
? 消除“紅旗”三個(gè)方法分析
? 針對(duì)不同關(guān)系的策略
【頭腦風(fēng)暴】實(shí)力是什么
4、客戶的四種反應(yīng)模式
? 增長模式
? 困境模式
? 穩(wěn)定模式
? 自負(fù)模式
【案例】遇到自負(fù)型購買影響者怎么辦
5、如何接近資金型購買者
? 為什么接近資金型購買者這么困難
? 辨別資金型購買者
? 鎖定資金型購買者
? 解決阻礙的三個(gè)方法
6、如何尋找教練
? 衡量教練的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
? 尋找教練的三個(gè)渠道
? 教練與線人的區(qū)別
7、勝利與結(jié)果
? 如何與客戶實(shí)現(xiàn)共贏
? 勝利分析
? 結(jié)果分析
【案例】我是如何通過教練做到了一個(gè)億的銷售額
【案例】老李是如何在初次見面就找到教練的
【案例分析】煮熟的鴨子怎么飛了
第三章、客戶需求分析及銷售溝通策略
1、需求發(fā)掘策略
? 最有效的切入口在哪?
? 需求的三個(gè)層次
? “期望-需求-動(dòng)機(jī)”策略
? 需求發(fā)掘的四個(gè)問題策略
? SPIN銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
【案例分析】銷售的三維空間
【案例分析】阿里巴巴的市場(chǎng)開展策略
2、技術(shù)交流與方案確認(rèn)
? 技術(shù)交流的五個(gè)目的
? 技術(shù)交流前的四個(gè)準(zhǔn)備
? 商業(yè)演示的四個(gè)要求
? 商業(yè)文案設(shè)計(jì)策略
? 商業(yè)演示的細(xì)節(jié)與禁忌
? 標(biāo)書制作策略
? 突出優(yōu)勢(shì)的方法
【案例分析】技術(shù)交流中陳總的失誤
3、項(xiàng)目評(píng)估
? 項(xiàng)目評(píng)估階段的五項(xiàng)任務(wù)
? 項(xiàng)目評(píng)估的兩個(gè)關(guān)鍵
? 搞定項(xiàng)目評(píng)估小組的兩個(gè)問題
? 客戶的六項(xiàng)采購評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
4、重點(diǎn)攻關(guān)策略
? 搞定項(xiàng)目小組的三類人
? 搞定高層的八個(gè)策略
? 搞定技術(shù)專家的六個(gè)策略
? 搞定采購主管的四個(gè)策略
第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與招投標(biāo)策略
1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧
? 提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的四個(gè)技巧
? 方案設(shè)計(jì)的五個(gè)目的
? 如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案的四個(gè)方法
? 如何表達(dá)產(chǎn)品方案的六個(gè)技巧
? 產(chǎn)品介紹的FABE方法
【案例分析】寶馬的差異化賣點(diǎn)策略
【案例分析】銷售人員的介紹策略
【演練】設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品介紹方案
2、如何面對(duì)競爭
? 三種競爭新模式
? 為什么不需要關(guān)注對(duì)手
? 恢復(fù)差異
? 五種誤區(qū)分析
? 四類難題分析
【頭腦風(fēng)暴】銷售是哪種競爭?
3、差異化策略
? 產(chǎn)品概念的三層含義
? 差異化的四個(gè)層次
? 差異化的四步框架
【案例分析】如家的差異化策略
【頭腦風(fēng)暴】你的公司如何做差異化
5、招投標(biāo)策略
? 招標(biāo)成功的關(guān)鍵
? 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)掌控策略
? 設(shè)置壁壘的三個(gè)方法
? 常見的壁壘手段
? 設(shè)置壁壘的四重境界
? 投標(biāo)的八種攻殺策略
【案例】某礦業(yè)集團(tuán)的銷售之道
【案例】某玻璃集團(tuán)的成功中標(biāo)策略
【演練】設(shè)計(jì)需求發(fā)掘問題,銷售溝通模擬演練
【頭腦風(fēng)暴】產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)、差異化的尋找、競爭壁壘設(shè)計(jì)
課程總結(jié)、小組成績?cè)u(píng)比優(yōu)秀小組頒獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)講話、課程結(jié)束。
吳昌鴻老師的其它課程
商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧主講:吳昌鴻課程背景:市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng),競爭與合作就好像一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭,而這一場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)爭最重要的武器之一就是談判。商務(wù)人員怎樣在激烈競爭而又紛繁復(fù)雜的局勢(shì)中掌握玄機(jī),如何識(shí)破對(duì)手各種手腕而胸有成竹、沉著應(yīng)對(duì),最終以謀略與智慧促成合作,達(dá)成共贏。授課方式:分組教學(xué):課程開始之前分組,培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK,進(jìn)行問答、案例分析、演練等
講師:吳昌鴻詳情
市場(chǎng)開發(fā)與動(dòng)銷策略主講:吳昌鴻課程背景:客戶為什么選擇你的產(chǎn)品,一定源于企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作,無論是產(chǎn)品本身、還是內(nèi)涵、還是產(chǎn)品定位的價(jià)格帶取向、市場(chǎng)運(yùn)作的策略等,產(chǎn)品的動(dòng)銷一定是被賣起來的,而不是被買起來的。產(chǎn)品的動(dòng)銷及市場(chǎng)的突破,都是先設(shè)計(jì)出來而后成功的,先策劃再行動(dòng),才能保證在市場(chǎng)上少走彎路,對(duì)于市場(chǎng)的布局、產(chǎn)品的規(guī)劃、渠道的選擇、進(jìn)攻的策略在市場(chǎng)運(yùn)作之前必
講師:吳昌鴻詳情
營銷渠道建設(shè)與管理策略 09.08
營銷渠道建設(shè)與管理策略主講:吳昌鴻課程背景:企業(yè)如何做好渠道開發(fā)與布局是一個(gè)至關(guān)重要的問題,渠道出現(xiàn)的種種問題都能從渠道規(guī)劃的根源上找到,而且渠道規(guī)劃不是一成不變的,在企業(yè)的發(fā)展的不同階段,需要不同的渠道結(jié)構(gòu)來完成相應(yīng)的任務(wù)。如果沒有渠道規(guī)劃的概念,渠道結(jié)構(gòu)就會(huì)成為阻礙企業(yè)發(fā)展的絆腳石。廠商合作如果比作結(jié)婚的話,經(jīng)銷商的選擇就是找結(jié)婚對(duì)象,而經(jīng)銷商的選擇不能
講師:吳昌鴻詳情
B2B大客戶價(jià)值營銷實(shí)戰(zhàn)策略主講:吳昌鴻課程背景:B2B大客戶營銷涉及的金額比較大,參與的人員比較多,銷售周期長,產(chǎn)品方案等相對(duì)復(fù)雜,競爭又異常激烈,同時(shí)客戶的需求更加個(gè)性化,采購決策越來越理性,這都增加了營銷的復(fù)雜性和難度。銷售人員面對(duì)項(xiàng)目好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮,兩眼一抹黑,要么跟著感覺走,要么亂打亂撞,如果沒有一個(gè)系統(tǒng)的方法,想順利拿下訂單可以說難上加難,要
講師:吳昌鴻詳情
服務(wù)營銷與服務(wù)管理策略 09.08
服務(wù)營銷與服務(wù)管理策略主講:吳昌鴻課程背景:為什么服務(wù)人員總是得罪客戶?為什么服務(wù)人員沒有了積極性?為什么小問題被反反復(fù)復(fù)變成了投訴?這既是服務(wù)意識(shí)的問題,但服務(wù)意識(shí)背后還有更深層次的管理問題。服務(wù)很努力了,服務(wù)也按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行了,但客戶仍然不滿意,問題在哪?這就需要用服務(wù)品質(zhì)模型的科學(xué)分析方法來尋找缺口,從而有效提升客戶滿意度和客戶忠誠度。千篇一律的服務(wù)很難讓
講師:吳昌鴻詳情
基于營銷戰(zhàn)略的企業(yè)增長五大引擎主講:吳昌鴻課時(shí):2-3天(6小時(shí)/天)【課程背景】全球經(jīng)濟(jì)衰退疊加疫情影響,后疫情時(shí)代企業(yè)面臨的外部環(huán)境仍然艱難,與此同時(shí),市場(chǎng)競爭也將變得異常激烈,如何在新時(shí)期通過市場(chǎng)洞察識(shí)別機(jī)會(huì)并贏得競爭進(jìn)而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長也是對(duì)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重大考驗(yàn)。學(xué)習(xí)本課程將掌握基于市場(chǎng)洞察的企業(yè)增長驅(qū)動(dòng)要素及市場(chǎng)操作的實(shí)戰(zhàn)工具,包括市場(chǎng)細(xì)分及定位,產(chǎn)
講師:吳昌鴻詳情
狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力打造主講:吳昌鴻課程背景:弱肉強(qiáng)食、優(yōu)勝劣汰是大自然的及生物界無情的生存法則,同時(shí)也是企業(yè)及個(gè)人在激烈的競爭環(huán)境下能夠生存發(fā)展的最高指導(dǎo)原則。企業(yè)要生存與發(fā)展就需要戰(zhàn)勝對(duì)手,就需要從對(duì)手的口中搶奪一個(gè)又一個(gè)訂單,就需要讓自己越來越強(qiáng)大,這就需要企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)能夠成為狼性團(tuán)隊(duì),對(duì)待商機(jī)要有敏銳的嗅覺、對(duì)待競爭要有不懼失敗的堅(jiān)韌與激情,同時(shí)要
講師:吳昌鴻詳情
項(xiàng)目型大客戶營銷策略 11.17
項(xiàng)目型大客戶營銷策略主講:吳昌鴻課程背景:大客戶銷售涉及的金額比較大,參與的人員比較多,所以事情也就比較多,這樣周期就拉得很長,而且銷售的產(chǎn)品技術(shù)等相對(duì)復(fù)雜,競爭又比較激烈,這都增加了大客戶銷售的復(fù)雜性。銷售人員面對(duì)項(xiàng)目好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮,兩眼一抹黑,要么跟著感覺走,要么亂打亂撞,如果沒有一個(gè)系統(tǒng)的方法,想順利拿下訂單可以說難上加難。本課程講師有著十余年大客
講師:吳昌鴻詳情
銷售談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧 11.17
銷售談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧主講:吳昌鴻課程背景:市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng),銷售就是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭,而這一場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)爭最重要的武器之一就是談判。銷售人員怎樣在激烈競爭而又紛繁復(fù)雜的局勢(shì)中掌握玄機(jī),如何識(shí)破對(duì)手各種手腕而胸有成竹、沉著應(yīng)對(duì),最終以謀略與智慧促成合作,達(dá)成共贏。本課程將從成為一名銷售談判高手所必須的各項(xiàng)素質(zhì)出發(fā),讓你迅速掌握高效談判的技能與秘訣。讓你的銷售工作如虎
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