雙贏采購(gòu)談判技巧課程大綱

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《雙贏采購(gòu)談判技巧》課程大綱

課程介紹：
采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技
術(shù)，和其他的合同交易問(wèn)題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。
從某種以上來(lái)說(shuō)，擁有高超的談判技巧是采購(gòu)專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，
大多數(shù)采購(gòu)員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門(mén)和公
司績(jī)效。午刃
課程收益：
1.知道，做為采購(gòu)員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判
2.學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購(gòu)專家如何策劃和實(shí)施一次成功的
談判
3.掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)；
4.掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何　管理采購(gòu)談判
中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；　如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供
應(yīng)商談判；
課程特色：
本課程高度互動(dòng)，通過(guò)大量的采購(gòu)談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位
后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購(gòu)績(jī)效
，為采購(gòu)部和公司做出貢獻(xiàn)。
課程大綱：
一、采購(gòu)談判的綜述
1.采購(gòu)談判的規(guī)則
2.談判的5大心理基礎(chǔ)
3.采購(gòu)談判的一些“神話”
4.采購(gòu)談判的7大要素
5.采購(gòu)談判力大摸底
6.優(yōu)秀談判者的11大特征
7.采購(gòu)談判的一般流程
二、采購(gòu)談判策劃
1.　談判的準(zhǔn)備：采購(gòu)如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備
（1）了解采購(gòu)背景
（2）了解供應(yīng)商
（3）了解談判的人員，談判性格大測(cè)試
（4）識(shí)別雙方的談判實(shí)力，了解采購(gòu)方的籌碼，和SWOT分析表
（5）分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)
（6）擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置
（7）制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表
2.導(dǎo)入開(kāi)局：如何開(kāi)局；開(kāi)局的要點(diǎn)
3.啟動(dòng)：如何啟動(dòng)及其要點(diǎn)；如何獲取驗(yàn)證信息
4.激烈的討價(jià)還價(jià)：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)
5.談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單
6.談判追蹤和評(píng)估階段
三、采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)
1.雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場(chǎng)合和注意事項(xiàng)
2.對(duì)抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段
3.戰(zhàn)術(shù)選擇
四、采購(gòu)談判技巧
1.立場(chǎng)和利益：如何利用立場(chǎng)和利益的概念管理談判中的情緒和推動(dòng)談判
2.管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略
3.自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍(lán)牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體
系
4.談判中的有效溝通：傾聽(tīng)；說(shuō)話的原則；說(shuō)活的絕對(duì)技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛
盾的詞、最有用的兩個(gè)字、三個(gè)魔力詞語(yǔ)）；過(guò)濾信息；如何閱讀身體語(yǔ)言；如何識(shí)別
對(duì)方在撒謊
5.如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧
6.增強(qiáng)個(gè)人“形勢(shì)”的手法
五、采購(gòu)談判心理
1.談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測(cè)試；如何應(yīng)用風(fēng)格
2.說(shuō)服他人：說(shuō)服他人的心理基礎(chǔ)
3.控制情緒
4.關(guān)系建立：跟供應(yīng)商打交道的黃金定律
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