顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

  培訓(xùn)講師：張強(qiáng)

講師背景：
張強(qiáng)老師——實(shí)戰(zhàn)派社群營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，私域增長(zhǎng)戰(zhàn)略顧問(wèn)暨南大學(xué)工商管理碩士（MBA），曾任職高校營(yíng)銷(xiāo)講師14年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，公眾號(hào)、知乎【強(qiáng)連接營(yíng)銷(xiāo)】主理人中國(guó)聯(lián)商網(wǎng)、上海交大繼續(xù)教育學(xué)院簽約社群營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師曾在國(guó)內(nèi)大型女裝品牌LIGHTNESS\H 詳細(xì)>>

張強(qiáng)
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顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
【課程背景】
如何在電話(huà)邀約客戶(hù)時(shí)，讓客戶(hù)答應(yīng)和我見(jiàn)面？
如何讓開(kāi)場(chǎng)白更具吸引力，讓客戶(hù)重視和配合會(huì)談？
如何有邏輯的引導(dǎo)客戶(hù)，從而挖掘客戶(hù)的痛點(diǎn)，并產(chǎn)生需求？
如何條理清晰的進(jìn)行產(chǎn)品介紹，并讓客戶(hù)關(guān)注產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)？
本課程從“拜訪準(zhǔn)備——拜訪開(kāi)場(chǎng)——挖掘需求——價(jià)值傳遞——異議處理——獲取承諾”六大銷(xiāo)售步驟進(jìn)行訓(xùn)練，融合到了與客戶(hù)采購(gòu)流程相匹配的銷(xiāo)售流程之中，把顧問(wèn)式銷(xiāo)售發(fā)揮到極致，把每個(gè)步驟都落實(shí)到實(shí)操的層面，用最實(shí)效的心理學(xué)理論和最實(shí)用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，來(lái)系統(tǒng)地介紹有關(guān)的銷(xiāo)售知識(shí)和技巧，帶領(lǐng)銷(xiāo)售人員完成每一個(gè)步驟的訓(xùn)練。本課程更落地、更適合中國(guó)人，拿來(lái)就可以用，用了就會(huì)有效果，適合一線銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售培訓(xùn)師以及期待擁有更好人際關(guān)系和提升溝通能力的人士閱讀使用。
訓(xùn)練目標(biāo)：
能大大提高邀約客戶(hù)取得拜訪機(jī)會(huì)。
能通過(guò)專(zhuān)業(yè)的提問(wèn)方法挖掘客戶(hù)需求。
能利用“價(jià)值銷(xiāo)售”的理念更專(zhuān)業(yè)的介紹產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)。
面對(duì)反論和異議，能更有邏輯的給予反饋和應(yīng)對(duì)。
和客戶(hù)做拜訪總結(jié)，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程。
授課對(duì)象：
銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售經(jīng)理
課程大綱(1天）：
正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售
提問(wèn)：你心中專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員是怎樣的？
掌握銷(xiāo)售流程與購(gòu)買(mǎi)流程
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯
顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程
SPANCOP銷(xiāo)售里程碑
產(chǎn)品價(jià)值布局圖
演練：角色扮演-銷(xiāo)售與顧客
小組討論：根據(jù)價(jià)值布局圖分析自己公司項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)
拜訪前準(zhǔn)備
四大材料準(zhǔn)備
POPSA進(jìn)行洽談內(nèi)容的準(zhǔn)備
學(xué)員討論：拜訪前應(yīng)做哪些方面的準(zhǔn)備
客戶(hù)約訪
身份介紹
傳遞拜訪目的和價(jià)值
詢(xún)問(wèn)確認(rèn)
應(yīng)對(duì)客戶(hù)不關(guān)心
組內(nèi)練習(xí)：設(shè)計(jì)好自己的約訪話(huà)術(shù)
開(kāi)場(chǎng)白
問(wèn)候與自我介紹
拜訪目的與價(jià)值
確認(rèn)興趣度
組內(nèi)練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)
需求調(diào)研
提問(wèn)方法與方向
現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題
痛點(diǎn)類(lèi)問(wèn)題
暗示性問(wèn)題
需求確認(rèn)
案例解析：如何通過(guò)SPIN來(lái)挖掘客戶(hù)需求
組內(nèi)練習(xí)：分析你目前的客戶(hù)背后的需求與痛點(diǎn)
價(jià)值呈現(xiàn)
排列價(jià)值布局圖
F/BE產(chǎn)品介紹法
演練：針對(duì)自己的產(chǎn)品和項(xiàng)目設(shè)計(jì)F/BE話(huà)術(shù)
異議處理
傾聽(tīng)三步驟：專(zhuān)注、反饋、提問(wèn)
上推式與下切式提問(wèn)理清動(dòng)機(jī)
先跟后帶應(yīng)對(duì)異議
情景演練：應(yīng)對(duì)客戶(hù)的異議
成交與共識(shí)
利益歸納
跨越式成交
時(shí)間緊促
特殊待遇
故事成交
拜訪總結(jié)
歸納本次要點(diǎn)
說(shuō)明行動(dòng)計(jì)劃
客戶(hù)下一步行動(dòng)

 

張強(qiáng)老師的其它課程

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《裂變?cè)鲩L(zhǎng)循環(huán)系統(tǒng)》?課程背景在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的今天，更多的是對(duì)流量的“爭(zhēng)奪”，如何能夠低成本、高效率的進(jìn)行用戶(hù)增長(zhǎng)，這是每個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)都要考慮的問(wèn)題。除了靠自然進(jìn)店和發(fā)傳單之外，我們?nèi)绾谓柚ヂ?lián)網(wǎng)的手段，激發(fā)用戶(hù)主動(dòng)傳播分享，從而促進(jìn)品牌和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的快速傳播，并且實(shí)現(xiàn)流量裂變式增長(zhǎng)？裂變營(yíng)銷(xiāo)，就是借助互聯(lián)網(wǎng)載體打造企業(yè)的流量池，并通過(guò)專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)方法和工具，

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零售私域營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)系統(tǒng)主講老師：張強(qiáng)老師培訓(xùn)方式：講授+互動(dòng)+案例課程背景：傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)處于流量困境時(shí)代，過(guò)去的線下坐店等客被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿(mǎn)足企業(yè)流量的需求，企業(yè)必須從線下走到線上，通過(guò)線上線下建立多種流量渠道，構(gòu)建企業(yè)自己的私域流量池，建立流量增長(zhǎng)自循環(huán)體系，實(shí)現(xiàn)客流的多途徑增長(zhǎng)，高效率裂變，多觸點(diǎn)成交，自發(fā)式傳播。本課程圍繞私域流量營(yíng)銷(xiāo)的模型設(shè)計(jì)

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贏在談判——采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技能（張強(qiáng)老師）課程背景：采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，一方面跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問(wèn)題進(jìn)行談判；另一方面是跟內(nèi)部客戶(hù)之間的大量談判。從某種以上來(lái)說(shuō)，擁有高超的談判技巧是采購(gòu)專(zhuān)家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購(gòu)員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門(mén)和公司績(jī)效。課程

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《零售業(yè)績(jī)提升之促銷(xiāo)活動(dòng)爆破》【課程背景】零售企業(yè)每年都會(huì)組織形式各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，但常常發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)效果不盡人意，促銷(xiāo)費(fèi)用花了不少，但活動(dòng)效果卻不盡人意。對(duì)于很多不成功的活動(dòng)，我們往往并不了解是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，下次做活動(dòng)時(shí)又是一次轟轟烈烈，又是一次全民運(yùn)動(dòng)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)出少的可憐，一旦經(jīng)費(fèi)不足，結(jié)果更是悲慘。那么該如何設(shè)計(jì)有效的促銷(xiāo)活動(dòng)？并且能多渠道精準(zhǔn)觸達(dá)給我

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企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與應(yīng)用主講老師：張強(qiáng)老師培訓(xùn)方式：講授+互動(dòng)+小組討論+案例課程背景：傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)處于流量困境的時(shí)代，過(guò)去的線下坐店等客被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿(mǎn)足企業(yè)流量的需求，企業(yè)必須從線下走到線上，通過(guò)線上線下建立多種流量渠道。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)更為直接和高效，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣成為傳統(tǒng)企業(yè)切入互聯(lián)網(wǎng)的直接路徑。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信無(wú)疑成為全民

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渠道規(guī)劃與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)【課程背景】對(duì)于廠家來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)商是廠家營(yíng)銷(xiāo)布局的重要環(huán)節(jié)，如何能科學(xué)合理的進(jìn)行渠道規(guī)劃與布局，讓渠道結(jié)構(gòu)能與企業(yè)的戰(zhàn)略和現(xiàn)狀相匹配，從而能讓營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)揮最高的效率，使得市場(chǎng)快速而健康的發(fā)展，這是每一個(gè)廠家的市場(chǎng)和銷(xiāo)售部門(mén)特別重視的工作內(nèi)容。為了快速發(fā)展市場(chǎng)，以及合理的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)整，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要特別重視經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)。如何管理經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的進(jìn)度，

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渠道經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)規(guī)劃與回顧【課程背景】廠商關(guān)系到底是簡(jiǎn)單的交易關(guān)系還是可持續(xù)合作發(fā)展的伙伴關(guān)系？除了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做客情這樣常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)手段之外，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)科學(xué)合理的體系來(lái)與經(jīng)銷(xiāo)商共同建立長(zhǎng)期合作戰(zhàn)略，這就需要我們與渠道經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期和短期的《渠道經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)規(guī)劃與回顧體系》。渠道經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)規(guī)劃與回顧指的是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合外部市場(chǎng)環(huán)境和內(nèi)部廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的資源共同制定出

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張強(qiáng)：《讓思考更清晰，讓表達(dá)有邏輯》【課程背景】場(chǎng)景一：自我介紹時(shí)，無(wú)法很有邏輯的表達(dá)，談話(huà)思路不清晰，重點(diǎn)不突出。場(chǎng)景二：匯報(bào)工作時(shí)，抓不住匯報(bào)要點(diǎn)，或者是缺乏邏輯，讓領(lǐng)導(dǎo)無(wú)法理解表達(dá)內(nèi)容。場(chǎng)景三：寫(xiě)工作總結(jié)和郵件時(shí)，因?yàn)槿狈?xiě)作思路而無(wú)從下筆。場(chǎng)景四：當(dāng)眾講話(huà)時(shí)，毫無(wú)頭緒，無(wú)法快速構(gòu)建演講結(jié)構(gòu)和內(nèi)容。場(chǎng)景五：思考問(wèn)題時(shí)，無(wú)法快速構(gòu)建問(wèn)題分析和解決思路。本

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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