大客戶銷售-風(fēng)青楊

  培訓(xùn)講師：風(fēng)青楊

講師背景：
實(shí)戰(zhàn)專家風(fēng)青楊老師〖背景簡介〗大客戶營銷專家武漢匯贏天下教育集團(tuán)董事長中國總裁網(wǎng)金牌講師中華講師網(wǎng)特聘營銷專家武漢大學(xué)地產(chǎn)總裁班特約講師華中科技大學(xué)EMBA營銷專家歷任世界500強(qiáng)營銷總監(jiān),房地產(chǎn)公司副總，數(shù)家大中企業(yè)營銷策劃顧問〖合作機(jī)構(gòu) 詳細(xì)>>

風(fēng)青楊
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大客戶銷售-風(fēng)青楊詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售-風(fēng)青楊
 
主講：風(fēng)青楊

課程大綱
第一章 銷售的影響力
世界上最偉大的影響力——銷售力
探索銷售的方法——顧問式銷售
世界上一，二，三流公司的經(jīng)營模式
世界上一，二，三流銷售人員的銷售模式
第二章 戀愛式銷售模式
拒絕，包裝，道具，長久經(jīng)營的觀念，售后服務(wù)；
第三章 人類行為的動(dòng)機(jī)
快樂與痛苦；
兩種力量的對比；
銷售過程中客戶在想什么？
第三章 溝通說服技巧
溝通=說別人想聽的，讓別人聽你的　　
溝通原則：雙贏
溝通目的：把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對方接受。
溝通效果：讓對方感覺良好
第四章 銷售中問問題的重要性
1、開放式問句
2、約束性問句
問話的方法
問問題的技巧
聆聽的技巧
贊美的技巧
肯定認(rèn)同技巧
第五章 銷售準(zhǔn)備工作
1、身體準(zhǔn)備
2、精神和心態(tài)準(zhǔn)備
3、專業(yè)值得信任
第六章 良好的心態(tài)
面對工作的態(tài)度
自己的孩子與別人的孩子
培養(yǎng)員工積極的態(tài)度
員工自信的培養(yǎng)
讓員工學(xué)會(huì)感恩
第七章 如何開發(fā)客
準(zhǔn)客戶的必備條件；
誰是我們的客戶
他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？
我的客戶什么時(shí)候會(huì)買
為什么我的顧客不買？
誰在跟我搶客戶？

第八章 哪些客戶是我們需要的
對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求
與他的計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系
對你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度
對你的產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。
有提供大訂單的可能

第九章 如何面對拒絕
把拒絕當(dāng)成客戶對我們或產(chǎn)品不太了解；
成交總在5次拒絕后
當(dāng)你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。
算出每一次拜訪的價(jià)值；
先肯定和認(rèn)可

第十章 如何建立信任
你看起來就像這個(gè)行業(yè)的專家；
要注意基本的商業(yè)禮儀
問話建立信賴感；
聆聽建立信賴感；
身邊的物件建立信賴感；
使用顧客見證建立信賴感；
第十一章 了解客戶的需求
N 現(xiàn)在用哪個(gè)產(chǎn)品？
E 哪里比較滿意
A 不滿意的地方在哪里
O 誰是決策者
S 解決方案
第十二章 介紹產(chǎn)品最好的方法
1、配合對方的需求價(jià)值觀
2、三分之內(nèi)讓他有興趣
3、互動(dòng)與參與
4、帶來的快樂,與減少的痛苦
演練:一分鐘的產(chǎn)品介紹
多講故事,少講成份和大話
不貶低競爭對手；
三大優(yōu)勢于對手三大弱點(diǎn)做比較；
塑造獨(dú)特賣點(diǎn)
第十三章 解除抗拒的8個(gè)方法：
1、確定決策者
2、耐心聽完客戶提出的抗拒 神父的工作
3、確認(rèn)抗拒 分析
4、辨別真假抗拒
5、鎖定抗拒
6、取得顧客承諾 假如解決這個(gè)問題，是不是你能馬上做決定
7、再次確認(rèn)承諾價(jià)值——讓客戶守信用
8、以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜

第十四章 成交和轉(zhuǎn)介紹
1、確認(rèn)產(chǎn)品的好處；
2、開口要,要求客戶轉(zhuǎn)介紹1-3人；
3、解除客戶擔(dān)心；了解背景；
4、要電話號碼，最好當(dāng)場打電話；
5、在電話中肯定、贊美對方；
6、約時(shí)間地點(diǎn)。
第十五章 你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)？
1、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞；
2、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：
1、主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)；
2、誠懇的關(guān)心顧客，以及他的家人；
3、做跟你賣的產(chǎn)品，沒有關(guān)系的服務(wù)。

顧客服務(wù)的三種層次：
1、份內(nèi)的服務(wù)；（可以）
2、邊緣的服務(wù)；（不錯(cuò)）
3、與銷售無關(guān)的服務(wù)。（物超所值）

 市場營銷

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一線萬金之電話營銷主講：風(fēng)青楊【課程對象】：電信、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、汽車、銀行、證券、賓館、廣告、教育、保健、醫(yī)藥等行業(yè)營銷、客服、公關(guān)人員。【課程目標(biāo)】：一、理解電話營銷的優(yōu)勢與劣勢，了解電話營銷的作用，明白影響電話營銷效果的因素及改善的方法。二、掌握電話營銷所需要準(zhǔn)備工作：制定電話營銷的目標(biāo)和技巧、電話營銷禮儀、掌握客戶資料收集的五種方法及客戶信息管理的四種

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團(tuán)隊(duì)職業(yè)化的打造主講：風(fēng)青楊學(xué)員對象：企業(yè)中高層，企業(yè)主管課程目的：強(qiáng)化學(xué)員在工作過程中的規(guī)范化，完全以管理實(shí)踐操作為著眼點(diǎn)，確保學(xué)員懂得工作的規(guī)范性決定著職業(yè)化的水平，課程價(jià)值全面針對中國企業(yè)普遍存在的員工職業(yè)化程度低，工作方式不規(guī)范，工作隨意性大的典型特點(diǎn)，對企業(yè)員工在具體工作中涉及到的最常用、最重要的行為進(jìn)行職業(yè)化規(guī)范。本課程重在強(qiáng)化學(xué)員在工作過程中的

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談判高手是怎樣煉成的主講風(fēng)青楊課程大綱前言：為什么我們需要談判？中國古代歷史上的著名談判案例mdash;mdash;戰(zhàn)國時(shí)期觸龍說服趙太后我們的生活里也經(jīng)常需要用到談判mdash;mdash;孩子是如何談判的？第一章：談判認(rèn)識的三大誤區(qū)：一．只有重大事情需要談判，一般情況下用不著。并非談判選擇我們，而是我們選擇了談判。人一生都在談判相對于其它解決矛盾和糾紛的

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雙贏銷售談判技巧主講：風(fēng)青楊學(xué)員對象：銷售人員課程目的：提高銷售技巧和銷售策略課程目標(biāo)：生活中都離不開一張嘴，說話、交流、談判是每個(gè)人必備的先天性條件。無論你做什么都想有一個(gè)好的語言表達(dá)和談判技巧；你會(huì)談判嗎？你能夠如意地控制談判的局面嗎？你又能夠在談判中創(chuàng)造與對方雙贏的結(jié)果嗎？通過本課程可以幫助你學(xué)習(xí)談判技巧的基本理念，掌握在談判過程中所需要的技巧，賦予你

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