中小企業(yè)客戶銷售策略與技巧

  培訓講師：丁華

講師背景：
丁華老師——對公營銷實戰(zhàn)專家對公營銷·產能提升·擴戶提質銀行對公營銷實戰(zhàn)專家銀行對公業(yè)務“擴戶提質”實戰(zhàn)顧問銀行人才梯隊建設及培養(yǎng)專家10年銀行營銷及項目管理經驗1500多家對公客戶營銷經驗曾任：中國銀行某省分行營銷管理富士康人力資源高管多 詳細>>

丁華
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中小企業(yè)客戶銷售策略與技巧詳細內容

中小企業(yè)客戶銷售策略與技巧

中小企業(yè)客戶銷售策略與技巧
課程背景：本課程中將深刻詮釋營銷與銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，營銷溝通技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行對公客戶經理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點，為銀行客戶經理拓展業(yè)務，自強發(fā)展，提供全面務實的指導。
課程大綱：一、中小企業(yè)客戶與中小企業(yè)客戶銷售1、什么是中小企業(yè)客戶2、中小企業(yè)客戶的4大關鍵特征3、中小企業(yè)客戶的生命周期4、中小企業(yè)客戶銷售的特殊性5、中小企業(yè)客戶銷售鏈6、中小企業(yè)客戶拜訪前的準備7、中小企業(yè)客戶經理在溝通中的不良表現
二、人的行為處事風格與中小企業(yè)客戶銷售1、人的行為處事風格類型2、人的行為處事風格特征3、如何與不同行為處事風格的客戶打交道4、雙人舞----如何與客戶保持一致5、如何說服一把手
三、中小企業(yè)客戶顧問式銷售技術1、中小企業(yè)客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關鍵環(huán)節(jié)2、銀行對中小企業(yè)客戶明確清晰的價值定位3、如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型4、如何對中小企業(yè)客戶進行市場細分5、中小企業(yè)客戶的三維需求6、客戶需求的深層次挖掘7、中小企業(yè)客戶經理的工作內容8、中小企業(yè)客戶經理的角色轉換與發(fā)展目標9、中小企業(yè)客戶經理如何發(fā)掘客戶的利益點案例：從交易型銷售到顧問式銷售——某行對能源公司營銷案例剖析
四、中小企業(yè)客戶客戶經理銷售核心技巧1、FAB及FAB核心話術及練習2、中小企業(yè)客戶顧問式銷售SPIN模式??? 隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點、特征3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題4、SPIN模式之混合銷售團隊5、中小企業(yè)客戶的差異化營銷6、中小企業(yè)客戶銷售的八種武器
五、客戶關系的發(fā)展歷程客戶開發(fā)計劃1、客戶關系發(fā)展模型2、客戶狀態(tài)對銷售的啟發(fā)3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別4、層級計劃體系與客戶營銷策略5、客戶管理的要點：商業(yè)合作程序6、不同細分市場的客戶7、與之對應的銷售流程8、與之對應的銷售隊伍再造案例：加強行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質客戶某行對省交通廳營銷案例剖析
六、拒絕處理技巧與客戶開拓方法1、自信力與目光訓練3、如何處理拒絕1）拒絕的本質2）如何處理客戶的拒絕？3、如何化解客戶提出的難題5、如何快速高效開發(fā)新客戶1）計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的2）顧客開拓3）尋找潛在客戶的原則接觸前的充分準備如何辨別潛在客戶
七、促成式產品營銷方法與締結戰(zhàn)術1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒1）產品說明的方法與步驟2）產品介紹的八大技巧及注意事項；3）提出解決方案（FAB）4）捕捉客戶的購買信息成交的時機5）提出購買建議（解決方案）2、如何解除客戶的抗拒點1）客戶七種最常見的抗拒類型2）客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式3）解除抗拒點的成交話術設計思路4）解除抗拒點原則5）解除客戶抗拒的技巧6）處理抗拒點（異議）的步驟
八、客戶經理的營銷技能模型1、客戶銷售的專業(yè)知識和概念2、面對面銷售技巧3、公開演講技巧4、談判技巧5、顧問型銷售技巧6、高層客戶銷售
九、基于信任的客戶營銷技巧1、客戶人性弱點的利用價值2、客戶的行為風格與因素3、提升客戶管理人員被信任度 4、提升信任度的訪談溝通架構5、如何快速建立信賴感6、信賴感的5大原則7、快速與客戶建立信賴感的五大策略案例：超值維護，超值服務某行對熱電聯產項目的營銷案例十、提問與答疑

 

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公私業(yè)務聯動—支行網點產能增長策略課程大綱主講老師：丁華授課對象：支行分管條線人員、網點管理者、綜合客戶經理授課方式：集中講授、案例分析、小組研討、情景演練…課程時間：1天(6小時)課程大綱：前言導入：客戶與產品是什么關系銀行業(yè)務穩(wěn)步增長的邏輯——客戶基數、目標客戶經營第一部分:商業(yè)銀行公私聯動新格局與新思路效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家

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2023年商業(yè)銀行對公營銷系列課程(組合版本)內容：銀行區(qū)域市場分析診斷、目標客戶開發(fā)、客戶kyc解析、高效約訪及拜訪、金融服務方案設計、存貸款專項營銷、支行對公業(yè)務“一點一策”、產業(yè)園及行業(yè)協會客群營銷、對公營銷“過程管理”及內生動力---內訓師培養(yǎng)等課程主題課程大綱課時(時)主題一：對公存量客戶盤點及區(qū)域市場摸底1.對公存量客戶盤點的背景?疫情、經濟形勢

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農商銀行對公營銷——資源平臺搭建及資源整合營銷執(zhí)行策略主講老師：丁華【課程背景】：1.疫情影響、經濟形勢下行、區(qū)域客戶結構變化，銀行如何通過有效路徑拓展目標客戶；2.信貸產品利率較高，沒有競爭力，導致營銷人員營銷自信心不足；3.銀行競爭加劇，產品服務趨于同質化的當下，如何實現客戶貢獻值在銀行最大化，不能僅僅停留在結算與融資金融需求上，對公營銷要回歸企業(yè)經營本

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交叉銷售與客戶關系管理能力提升課程目標：掌握銀行產品交叉銷售技巧提升深度管理客戶關系的能力改善與客戶的溝通界面課程特色：課程內容豐富，案例翔實，并在不同環(huán)節(jié)結合課程需要穿插了許多演練環(huán)節(jié)，能夠讓學員在體驗式的學習中做深入的工作思考。課程中使用的案例80％來自于銀行及銀行產品。與國內各大銀行合作多年，考察的領域上至總行，下至網點。對銀行業(yè)的現狀及未來有著深刻的

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