銀行外拓營銷技能特訓(xùn)營

銀行外拓營銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營
主講老師：丁華
【課程背景】：
在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，各大銀行的營銷活動(dòng)日漸活躍，呈現(xiàn)出許多新的特點(diǎn)：
營銷活動(dòng)從空白趨向活躍；營銷內(nèi)容從單一趨向多樣；營銷渠道從狹窄趨向廣泛。面對(duì)
激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銀行之間爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶資源更是愈演愈烈，網(wǎng)點(diǎn)營銷能力的強(qiáng)弱直接
關(guān)乎其自身的發(fā)展前景。針對(duì)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，銀行已往“等客戶上門”的營銷模式將逐
漸被取締，在這種狀態(tài)下，如何拓展銀行的營銷活動(dòng)、內(nèi)容和渠道，如何吸引和綁定越
來越多的優(yōu)質(zhì)客戶，是各家銀行迫切思考和解決的問題。
馬云曾說過：“銀行不改變，我們就要改變銀行”。外拓營銷最重要的是轉(zhuǎn)變思路，從“坐
”到“行”，銀行需要主動(dòng)出擊，主動(dòng)尋找客戶，挖掘老客戶的需求進(jìn)行深度營銷、轉(zhuǎn)介紹
，營銷新客戶，尋求合作，創(chuàng)造營銷的機(jī)會(huì)。
客戶經(jīng)理的痛——你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
1.業(yè)務(wù)目標(biāo)每年增長，市場(chǎng)環(huán)境卻每況日下；
2.我行的產(chǎn)品政策不那么給力，怎么把客戶搶過來？
3.有沒有更好的客戶開拓，迅速提升業(yè)務(wù)？
4.“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系”，客戶的習(xí)慣用語，讓我們很難應(yīng)對(duì)？

5.如何在第一次接觸客戶，就迅速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？
6.如何有效把握客戶多元需求的同時(shí)，從飛金融產(chǎn)品需求營銷與客戶建立持續(xù)良好的關(guān)
系？
7．客戶作為一種的資源？如何實(shí)現(xiàn)資源整合運(yùn)用在營銷中發(fā)揮最大的價(jià)值，如何開展異
業(yè)聯(lián)盟營銷？微信公眾號(hào)在營銷商戶農(nóng)戶價(jià)值及意義是什么？
8.存量客戶維護(hù)不到位導(dǎo)致流失，如何構(gòu)建新客戶有效的開發(fā)渠道？
……
【課程目標(biāo)】：
▲建立陌生客戶營銷思維，掌握營銷流程，讓陌生客戶開發(fā)變的容易；
▲針對(duì)“二掃五進(jìn)”客戶群，掌握一套科學(xué)有效的開發(fā)與營銷流程；
▲展現(xiàn)客戶期待的形象——銀行顧問而非推銷員，構(gòu)建客戶信任的關(guān)系；
▲掌握客戶資源整合運(yùn)用技能，異業(yè)聯(lián)盟營銷策略；
▲如何抓住居委會(huì)、市場(chǎng)管理處等有話語權(quán)機(jī)構(gòu)，借渠道之力開發(fā)市場(chǎng)；
▲掌握持續(xù)跟進(jìn)的技巧，強(qiáng)化感知、擴(kuò)大成果；
▲養(yǎng)成優(yōu)秀的營銷習(xí)慣，建立影響力中心擴(kuò)大圈層營銷；
……
【課程時(shí)間】：2天，6小時(shí)/天
【授課對(duì)象】：支行行長、客戶經(jīng)理
【授課方式】：講解+工具+方法

【課程大綱】：
第一講：為什么外拓營銷
一、傳統(tǒng)的銷售技巧在當(dāng)今的市場(chǎng)越來越糾結(jié)
二、打造農(nóng)村金融營銷力
1.提升品牌營銷力
案例分析：阿里的千縣萬村計(jì)劃
2.提升業(yè)績和客戶群
農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營數(shù)據(jù)分析
3.提高客戶忠誠度
4.精準(zhǔn)營銷，提升效率
案例分析：招商銀行的精準(zhǔn)營銷
三、打造狼性營銷執(zhí)行力
案例分析：華為的狼性體現(xiàn)
1.呼喚狼性
2.修煉狼心
3.堅(jiān)定狼信
視頻：《亮劍》弱小到強(qiáng)大

第二講：外拓營銷實(shí)戰(zhàn)技能
一、突破心理——陌生客戶營銷技能
1.陌生客戶營銷心理過關(guān)
2.讓陌生不再難——陌生客戶營銷流程
3.七步成詩——陌生客戶營銷技能
一步：寒暄贊美；
二步：表明身份；
三步：道明來意；
四步：了解需求；
五步：產(chǎn)品介紹；
六步：成交及問題處理；
七步：成交轉(zhuǎn)介客戶
案例分析及話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：陌生客戶營銷
二、宣傳營銷——設(shè)點(diǎn)咨詢式營銷
1.宣傳活動(dòng)的定位和價(jià)值
2.宣傳活動(dòng)的整體策劃
3.活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施階段
4.活動(dòng)的后續(xù)跟進(jìn)技巧
案例分析：農(nóng)商行宣傳活動(dòng)實(shí)施全過程解析
三、深耕四區(qū)——各類客群營銷方式
1.深耕商區(qū)的技巧
1）商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析
2）商區(qū)客戶的特性
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：POS，信貸等業(yè)務(wù)
演練：走訪服裝店案例
2.深耕農(nóng)區(qū)的技巧
1）農(nóng)村客戶的特點(diǎn)及需求分析
2）農(nóng)區(qū)客戶開發(fā)的技巧
案例分析：借助渠道有效開發(fā)
3）農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧
4）農(nóng)村客戶建檔的重點(diǎn)
演練：走訪種糧大戶案例
3.深耕企業(yè)技巧
1）企業(yè)客戶的開發(fā)模式
案例分析：借助渠道活動(dòng)深入
2）企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等
3）公私聯(lián)動(dòng)營銷的技巧
案例分析：某農(nóng)商行公私聯(lián)動(dòng)
4.深耕學(xué)校醫(yī)院技巧
1）學(xué)校醫(yī)院營銷合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
2）學(xué)校醫(yī)院批量營銷法：一對(duì)多營銷活動(dòng)
3）學(xué)校學(xué)生金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書
演練：一對(duì)多介紹我行產(chǎn)品，即微沙龍/主題沙龍實(shí)施策略
5.深耕社區(qū)技巧
1）深耕社區(qū)的常見問題分析
2）社區(qū)開拓的方法（借助渠道，提升價(jià)值）
3）社區(qū)營銷四步曲
4）社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施的技巧
6.資源整合，異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行策略
1）從需求出發(fā)，分析把握資源之間的關(guān)聯(lián)性
2）非金融產(chǎn)品需求營銷策略
案例分析：某農(nóng)商銀行異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行策略解析

第三講：外拓營銷流程
一、策劃準(zhǔn)備
1.活動(dòng)策劃、活動(dòng)組織、客戶服務(wù)
2.區(qū)域拓展?fàn)I銷的人員分工
案例分析：某農(nóng)商行外拓常態(tài)化工作
3.物料準(zhǔn)備：工具、禮品、產(chǎn)品宣傳頁、客戶信息表等
二、區(qū)域客戶分析
1.劃分區(qū)域——采用“網(wǎng)格化”方式，以街道之間為責(zé)任區(qū)域
2.市場(chǎng)清查——網(wǎng)點(diǎn)為中心，2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查
3.生態(tài)圖譜——客群分布圖（商戶、企業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校）
4.制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃
案例分析：泰隆銀行專業(yè)市場(chǎng)開發(fā)中遇到的挑戰(zhàn)及啟示
三、外拓行動(dòng)力
1.團(tuán)隊(duì)行動(dòng)，規(guī)模影響
案例分析：農(nóng)商行外拓場(chǎng)景
2.規(guī)范統(tǒng)一，形成效應(yīng)
每日外拓目標(biāo)客群及活動(dòng)量
3.總結(jié)強(qiáng)化，升級(jí)成果
每日總結(jié)分享，安排下步行動(dòng)

第四講：客戶持續(xù)跟進(jìn)與客戶升級(jí)
一、結(jié)果導(dǎo)向
1.建立檔案
1）客戶建檔的重要性 2）客戶建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖
案例分析：浦發(fā)行客戶經(jīng)理節(jié)日送禮，流失500萬存款
案例分析：中信銀行客戶經(jīng)理記錄出百萬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
2.電話跟進(jìn)
1）電話跟進(jìn)的五流程
2）電話跟進(jìn)的心態(tài)
3）打電話細(xì)微之處傳遞感覺
4）電話跟進(jìn)的五個(gè)步驟及客戶問題處理
現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)
二、把握成果
1.客戶分類管理
讓客戶形象更清晰，需求更明確
2.客戶分層升級(jí)
讓客戶維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn)，客戶發(fā)展有目標(biāo)
3.客戶雙重價(jià)值
1）老客戶轉(zhuǎn)介的意義 2）轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)及話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)
4.習(xí)慣決定成就
案例分析：某農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理每日工作安排
行動(dòng)：營銷行動(dòng)規(guī)劃
課程總結(jié)及研討

丁華老師的其它課程