以戰(zhàn)略指標(biāo)結(jié)果為導(dǎo)向——客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

  培訓(xùn)講師：丁華

講師背景：
丁華老師——對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家對(duì)公營(yíng)銷·產(chǎn)能提升·擴(kuò)戶提質(zhì)銀行對(duì)公營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“擴(kuò)戶提質(zhì)”實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)銀行人才梯隊(duì)建設(shè)及培養(yǎng)專家10年銀行營(yíng)銷及項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)1500多家對(duì)公客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曾任：中國(guó)銀行某省分行營(yíng)銷管理富士康人力資源高管多 詳細(xì)>>

丁華
    課程咨詢電話：

以戰(zhàn)略指標(biāo)結(jié)果為導(dǎo)向——客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略詳細(xì)內(nèi)容

以戰(zhàn)略指標(biāo)結(jié)果為導(dǎo)向——客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

以戰(zhàn)略指標(biāo)結(jié)果為導(dǎo)向——客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
【客戶經(jīng)理問(wèn)題現(xiàn)狀】
客戶經(jīng)理崗位職責(zé)認(rèn)識(shí)不到位及工作開展產(chǎn)能較低，表現(xiàn)在工作重點(diǎn)與臨時(shí)性事項(xiàng)的統(tǒng)籌性及月季度指標(biāo)（存貸款、電子渠道產(chǎn)品及目標(biāo)新客戶開發(fā)等）完成情況方面；
計(jì)劃執(zhí)行力不強(qiáng)（表現(xiàn)在沒(méi)有有效的月/周工作計(jì)劃），導(dǎo)致工作執(zhí)行盲目性和隨意性；
客戶經(jīng)理在維護(hù)的公司客戶認(rèn)識(shí)或了解的深入不夠，聯(lián)系人比較單一，導(dǎo)致銀行對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的把控不足；
公司客戶開發(fā)渠道單一，不能根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域特點(diǎn)構(gòu)建有效的新客戶開發(fā)渠道；
公司業(yè)務(wù)開展執(zhí)行過(guò)程中，網(wǎng)點(diǎn)管理者缺乏有效的過(guò)程管理（關(guān)鍵環(huán)節(jié)及關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)方面），導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效能不能有效的發(fā)揮；
對(duì)公客戶經(jīng)理綜合能力素質(zhì)發(fā)展不平衡，呈現(xiàn)一些能力短板，如授信方案撰寫能力、產(chǎn)品方案的呈現(xiàn)能力、談判成交能力、客戶隱性需求挖掘能力等；
公司與儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷執(zhí)行不到位，即公司業(yè)務(wù)如何有效帶動(dòng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)缺乏營(yíng)銷的策略；
客戶資源的整合運(yùn)用能力缺乏，尤其是針對(duì)客戶非金融服務(wù)需求，不能實(shí)施有效的跨界合作，幫助客戶解決問(wèn)題并提升客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)值及粘連度等。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶服務(wù)營(yíng)銷流程提高效率；
運(yùn)用客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；
運(yùn)用顧問(wèn)式銷售技巧發(fā)掘客戶難點(diǎn)，樹立咨詢專家形象；
強(qiáng)化以公司業(yè)務(wù)拓展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄客戶的批量開發(fā)；
強(qiáng)化科學(xué)、系統(tǒng)及合理化的客戶檔案管理理念及意義
關(guān)注客戶非金融服務(wù)需求點(diǎn)，實(shí)施對(duì)公司客戶金融服務(wù)附加價(jià)值營(yíng)銷。
【授課方式】：理論講授、案例分析、小組討論、實(shí)戰(zhàn)演練與模擬等
【培訓(xùn)對(duì)象】 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理
【培訓(xùn)課時(shí)】：1天/6小時(shí)
【課程大綱】：
商業(yè)銀行發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中實(shí)施的策略
服務(wù)營(yíng)銷策略
網(wǎng)點(diǎn)效能策略（網(wǎng)點(diǎn)管理者、營(yíng)銷人員）
智能化、金融互聯(lián)網(wǎng)策略
大數(shù)據(jù)及資源整合跨界合作策略
客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展中的角色定位
營(yíng)銷人員(需求與產(chǎn)品的匹配)
顧問(wèn)專家（為客戶提供一站式服務(wù)的專家、素質(zhì)及知識(shí)面要求）
商業(yè)銀行企業(yè)存量客戶剖析診斷
客戶經(jīng)理工作產(chǎn)能與預(yù)期有差異分析
工作計(jì)劃制定與執(zhí)行分析
客戶對(duì)客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷的認(rèn)可度
銀行管理者的過(guò)程管理實(shí)施分析
客戶經(jīng)理對(duì)客戶了解程度評(píng)級(jí)
公司客戶分類解析：資產(chǎn)、業(yè)務(wù)類型
對(duì)企業(yè)客戶在維護(hù)過(guò)程中應(yīng)該關(guān)注什么？
【案例分享】：某支行資產(chǎn)5萬(wàn)元以下的公司客戶效能提升實(shí)施策略
客戶經(jīng)理客戶開發(fā)流程
【思考】：現(xiàn)有存量客戶資料信息是否完備？通過(guò)數(shù)據(jù)及資料分析這些客戶的貢獻(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到最大化了嗎？
銀行大客戶開發(fā)八步法：
甄選目標(biāo)客戶
拜訪準(zhǔn)備
接近客戶建立信任
溝通并發(fā)掘客戶需求
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估
方案設(shè)計(jì)與展示
促成成交
客戶關(guān)系管理
如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營(yíng)規(guī)模
拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
如何快速建立信任
銀行大客戶開發(fā)的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”：以客戶為中心、抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)、影響決策點(diǎn)
【案例分享】：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務(wù)
銀行大客戶關(guān)系管理八大武器
深入企業(yè)組織內(nèi)部策略
客戶組織的角色分析
頭牌人—經(jīng)濟(jì)買家的運(yùn)營(yíng)
技術(shù)人—細(xì)節(jié)買家的分析
用戶—個(gè)別銷售案例存在的人群
【小組討論】：企業(yè)人力資源部門職能是什么？如何實(shí)施營(yíng)銷？
客戶需求的分析
客戶需求與企業(yè)發(fā)展階段特點(diǎn)
價(jià)值觀如何去建立和引導(dǎo)
與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化
組織與個(gè)人的需求平衡
資源投入的基本原則
【小組討論】：企業(yè)發(fā)展過(guò)程中非金融需求有那些？
【案例分享】：某支行實(shí)施資源整合及跨界合作營(yíng)銷實(shí)施策略
公司客戶拓展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)實(shí)施策略
企業(yè)客戶實(shí)施儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的批量營(yíng)銷的難點(diǎn)
360度需求點(diǎn)分析
公司儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)踐
宣傳
產(chǎn)品方案與課程撰寫
受訓(xùn)對(duì)象選擇
禮品及小活動(dòng)策劃
工具的運(yùn)用
產(chǎn)能評(píng)估（投入、產(chǎn)出及預(yù)期目標(biāo)分析）
客戶經(jīng)理自我管理
時(shí)間與精力的配置
工作與生活的平衡
目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的分析
天道酬勤的真實(shí)含義
宏觀與微觀的分析
營(yíng)銷能力的提升
銷售人員必讀三書（知識(shí)面拓展策略）
影響能力在銷售中的應(yīng)用
互惠
承諾及一致性
社會(huì)認(rèn)同
短缺
權(quán)威
喜好
進(jìn)攻與防守的案例分析
解惑環(huán)節(jié)及課程回顧小結(jié)

 

丁華老師的其它課程

銀行對(duì)公客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化及目標(biāo)客戶開發(fā)執(zhí)行策略(產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì))主講老師：丁華【課程背景】：1.地方政府負(fù)債過(guò)高、隱性債務(wù)持續(xù)壓降、疫情影響、經(jīng)濟(jì)形式下行，投融資平臺(tái)及房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)銀行綜合貢獻(xiàn)在下滑；2.銀行存量客戶在一定程度上不能有效支撐對(duì)公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)的持續(xù)增長(zhǎng)，如對(duì)公存款下滑、貸款資金投放難的現(xiàn)狀；3.各家銀行提出對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——夯實(shí)客戶基礎(chǔ)，優(yōu)化客戶

 講師：丁華詳情

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)——產(chǎn)業(yè)園區(qū)及行業(yè)協(xié)會(huì)客群開發(fā)營(yíng)銷產(chǎn)能提升主講老師：丁華【課程背景】：疫情、貿(mào)易戰(zhàn)等導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)濟(jì)、行業(yè)客戶增速出現(xiàn)較大的變化；國(guó)家對(duì)民營(yíng)實(shí)體、中小企業(yè)扶持力度加大，導(dǎo)致對(duì)優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)加?。簧虡I(yè)銀行“雙結(jié)構(gòu)”調(diào)整,對(duì)公存量客戶夯實(shí)及客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化是重點(diǎn)；【課程對(duì)象】:分/支行對(duì)公行長(zhǎng)、公司部經(jīng)理、支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及對(duì)公客戶經(jīng)理【授課方式】：集中講

 講師：丁華詳情

公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)—支行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能增長(zhǎng)策略課程大綱主講老師：丁華授課對(duì)象：支行分管條線人員、網(wǎng)點(diǎn)管理者、綜合客戶經(jīng)理授課方式：集中講授、案例分析、小組研討、情景演練…課程時(shí)間：1天(6小時(shí))課程大綱：前言導(dǎo)入：客戶與產(chǎn)品是什么關(guān)系銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)的邏輯——客戶基數(shù)、目標(biāo)客戶經(jīng)營(yíng)第一部分:商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)新格局與新思路效能管理的目標(biāo)與核心思路--外出一把抓，回來(lái)再分家

 講師：丁華詳情

2023年商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷系列課程(組合版本)內(nèi)容：銀行區(qū)域市場(chǎng)分析診斷、目標(biāo)客戶開發(fā)、客戶kyc解析、高效約訪及拜訪、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、存貸款專項(xiàng)營(yíng)銷、支行對(duì)公業(yè)務(wù)“一點(diǎn)一策”、產(chǎn)業(yè)園及行業(yè)協(xié)會(huì)客群營(yíng)銷、對(duì)公營(yíng)銷“過(guò)程管理”及內(nèi)生動(dòng)力---內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)等課程主題課程大綱課時(shí)(時(shí))主題一：對(duì)公存量客戶盤點(diǎn)及區(qū)域市場(chǎng)摸底1.對(duì)公存量客戶盤點(diǎn)的背景?疫情、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

 講師：丁華詳情

農(nóng)商銀行對(duì)公營(yíng)銷——資源平臺(tái)搭建及資源整合營(yíng)銷執(zhí)行策略主講老師：丁華【課程背景】：1.疫情影響、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行、區(qū)域客戶結(jié)構(gòu)變化，銀行如何通過(guò)有效路徑拓展目標(biāo)客戶；2.信貸產(chǎn)品利率較高，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員營(yíng)銷自信心不足；3.銀行競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品服務(wù)趨于同質(zhì)化的當(dāng)下，如何實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)值在銀行最大化，不能僅僅停留在結(jié)算與融資金融需求上，對(duì)公營(yíng)銷要回歸企業(yè)經(jīng)營(yíng)本

 講師：丁華詳情

普惠小微企業(yè)信貸營(yíng)銷技能提升及賦能實(shí)施策略主講人：丁華老師課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理及部門管理者授課方式：集中講授、案例分享、小組研討、工具運(yùn)用講解等授課時(shí)長(zhǎng):3小時(shí)課程大綱：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷遇到的困境或難點(diǎn)解析找不到客戶、不了解客戶、產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)等五大問(wèn)題解析營(yíng)銷人員觀念轉(zhuǎn)變——四個(gè)轉(zhuǎn)變一個(gè)回歸普惠信貸目標(biāo)客戶開發(fā)及營(yíng)銷策略普惠目標(biāo)客戶如何界定？如何尋找目標(biāo)客

 講師：丁華詳情

普惠小微企業(yè)信貸營(yíng)銷技能提升及賦能實(shí)施策略主講人：丁華老師課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶經(jīng)理授課方式：集中講授、案例分享、小組研討、工具運(yùn)用講解等授課時(shí)長(zhǎng):1天（6小時(shí)）課程大綱：市場(chǎng)環(huán)境及銀行對(duì)公普惠業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的困境或難點(diǎn)解析政策、疫情及區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整找不到客戶、不了解客戶、產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)等五大問(wèn)題解析營(yíng)銷人員觀念轉(zhuǎn)變——四個(gè)轉(zhuǎn)變一個(gè)回歸思考及小組研

 講師：丁華詳情

商業(yè)銀行“擴(kuò)戶提質(zhì)”對(duì)公營(yíng)銷策略講師：丁華（2天版）1737360109220課程背景隨著外資銀行的不斷進(jìn)入、資本市場(chǎng)的快速發(fā)展、利率市場(chǎng)化改革的加快推進(jìn),傳統(tǒng)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式受到了巨大沖擊；“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”政策支持，新產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，銀行產(chǎn)品與服務(wù)跟不上等。“金融脫媒”對(duì)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷提出挑戰(zhàn)，如何實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)客戶的同時(shí)又能實(shí)現(xiàn)存款的留存;對(duì)公客戶

 講師：丁華詳情

銀行對(duì)公客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化及目標(biāo)客戶開發(fā)執(zhí)行策略（獲客渠道及產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì)客戶開發(fā)營(yíng)銷）主講老師：丁華【課程背景】：地方政府負(fù)債過(guò)高、隱性債務(wù)持續(xù)壓降、疫情影響、經(jīng)濟(jì)形式下行，投融資平臺(tái)及房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)銀行綜合貢獻(xiàn)在下滑；銀行存量客戶在一定程度上不能有效支撐對(duì)公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)的持續(xù)增長(zhǎng)，如對(duì)公存款下滑、貸款資金投放難的現(xiàn)狀；各家銀行提出對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——夯實(shí)客戶基礎(chǔ)

 講師：丁華詳情

交叉銷售與客戶關(guān)系管理能力提升課程目標(biāo)：掌握銀行產(chǎn)品交叉銷售技巧提升深度管理客戶關(guān)系的能力改善與客戶的溝通界面課程特色：課程內(nèi)容豐富，案例翔實(shí)，并在不同環(huán)節(jié)結(jié)合課程需要穿插了許多演練環(huán)節(jié)，能夠讓學(xué)員在體驗(yàn)式的學(xué)習(xí)中做深入的工作思考。課程中使用的案例80％來(lái)自于銀行及銀行產(chǎn)品。與國(guó)內(nèi)各大銀行合作多年，考察的領(lǐng)域上至總行，下至網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)銀行業(yè)的現(xiàn)狀及未來(lái)有著深刻的

 講師：丁華詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有