顧問式精準銷售技巧提升

  培訓講師：丁華

講師背景：
丁華老師——對公營銷實戰(zhàn)專家對公營銷·產(chǎn)能提升·擴戶提質銀行對公營銷實戰(zhàn)專家銀行對公業(yè)務“擴戶提質”實戰(zhàn)顧問銀行人才梯隊建設及培養(yǎng)專家10年銀行營銷及項目管理經(jīng)驗1500多家對公客戶營銷經(jīng)驗曾任：中國銀行某省分行營銷管理富士康人力資源高管多 詳細>>

丁華
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顧問式精準銷售技巧提升詳細內(nèi)容

顧問式精準銷售技巧提升

顧問式精準銷售技巧提升
【課程背景】
在商業(yè)銀行客戶經(jīng)理實戰(zhàn)銷售中是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：
你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他，客戶卻認為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；
當你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關心你的價格是否比對手更低
你不斷向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見；
客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？
為什么已經(jīng)提供了非常好的服務，而客戶卻還是不滿意呢？
客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個缺點有那個問題等?
【課程收益】
顧問式精準銷售技巧是以客戶為中心，全面深入了解客戶信息與需求，實現(xiàn)針對性營銷并以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。
商業(yè)銀行客戶經(jīng)理面臨的最大挑戰(zhàn)在于各競爭對手產(chǎn)品(服務)的同質性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，客戶經(jīng)理仍然要提供高服務水平、工作效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務)，并與客戶建立良好的互動關系，通過課程將會實現(xiàn)：
掌握顧問式精準銷售技巧精髓，領悟精準銷售實踐方法；
準確分析判斷客戶的有效信息，準確能把握住客戶的真正需求，精準地抓到客戶的要害，提升客戶經(jīng)理成功營銷率；
徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問進行角色轉變；
提升客戶經(jīng)理電話營銷技巧、微信營銷與客戶管理能力等；
學會如何根據(jù)客戶的階段性金融需要，提供適合客戶的組合性的金融解決方案
全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發(fā)，使客戶認同我們的產(chǎn)品與價格，提升客戶“三度”等
【課程對象】：銀行客戶經(jīng)理
【課程時間】：1天（6小時）
【課程大綱】:
客戶經(jīng)理銷售理念與心態(tài)
客戶經(jīng)理是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？
從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？
我是誰？—客戶經(jīng)理如何自我定位？
服務營銷工作有什么價值和意義？
我要成為誰？
客戶經(jīng)理應該具備什么樣的素質？
顧問式精準銷售的基礎
誰是我們的客戶？那些客戶是我們的目標客戶？
我們對客戶的認識存在哪些誤區(qū)？
顧問式精準銷售中客戶為什么購買？
成功實現(xiàn)顧問式精準銷售的最基本前提
客戶信息收集的有效性與解讀
潛在客戶需求的引導策略
顧問式精準銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問
討論：服務性產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差別
顧問式精準銷售中客戶采購決策分析
正面需求與反面問題
客戶購買決策的六大步驟
各階段客戶關注點：金融解決方案與非金融服務附加價值
討論：面對大客戶堅持FAB金融產(chǎn)品銷售技巧是否有效
顧問式精準銷售的六大關鍵
準確地篩選客戶
將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
擅用差異化
掌握客戶的決策過程 向實權人物推銷
向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
討論：為什么客戶經(jīng)理之間的業(yè)績差別那么大
贏得顧問式精準銷售的六大技巧
“挪”字當先贏得客戶信任的技巧
客戶溝通切入關鍵點策略
與客戶會面的商務禮儀關鍵點
運用SPIN“抓心”技巧
電話邀約技巧
客戶信任度提升策略
電話邀約話術實踐
FAB產(chǎn)品呈現(xiàn)法則：產(chǎn)品話術編制實戰(zhàn)
微信營銷與客戶分類管理技巧
雙贏談判的技巧
獲得客戶購買承諾的技巧
應對拒絕和異議的技巧
建立和維護客戶關系的技巧
討論：如何在實踐中改進我們的行為
討論：如何針對一個45歲資產(chǎn)156萬的男性客戶實施顧問式精準營銷
課程總結及答疑

 

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