《國際項目市場開發(fā)與商務運作實務》

  培訓講師：程帥

講師背景：
程帥——國際金融專家★清華大學MBA★海外風險管理專家★資深國際銷售融資專家★北京大學國際政治學學士★原中國出口信用保險公司副處長★商務部下屬國際工程咨詢協(xié)會特聘講師★原華為公司西非地區(qū)部政府項目系統(tǒng)部主任★上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項目” 詳細>>

程帥
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《國際項目市場開發(fā)與商務運作實務》詳細內容

《國際項目市場開發(fā)與商務運作實務》

國際項目市場開發(fā)與商務運作實務
課程概述：
深入了解并掌握大型設備出口及本地銷售的市場開拓的基本流程和方法；
全面了解國際項目投標流程、報價技巧及商務談判的相關知識；
目標國家政經(jīng)局勢走向與商務運作的特點；
海外市場開發(fā)的非技術風險辨識與防范。
課程時間：面授2天（13小時）
學習對象：公司海外業(yè)務負責人、銷售人員、商務人員及其他相關人員等
教學形式：講師講授、案例分析、討論分享、實戰(zhàn)演練等
課程內容：
引言 華為國際市場開發(fā)的經(jīng)驗與借鑒
第一部分 國際項目的獲取與銷售運作
1、國際項目的銷售運作模型介紹
2、十步功成——大型國際項目銷售運作綜述
（1）明晰政治環(huán)境
?如何理解并順應地緣政治對國際工程項目的影響?
?如何理解并順應雙邊關系對國際工程項目的影響 ?
?如何運作好與國際工程項目相關的中國相關部委的關系 ?
?如何運作好與國際工程項目相關的目標國的政府關系
?練習：某國政府項目情勢辨析
（2）落實資金來源
?傳統(tǒng)的債權融資模式：兩優(yōu)貸款、出口信貸 、資源換貸款等 ?
?新興的股權融資模式：亞投行、政策性基金等 ?
?海外BOT和PPP的融資模式：國際項目融資 ?
?融資項目的結構設計和復雜項目應對
?練習：某國政府項目融資策略設計
（3）建立情報支持
?情報搜集對國際項目的重要性及“灰度理論 ” ?
?商業(yè)情報搜集的五大類方法：公開渠道、直接觀察、關聯(lián)人脈、結構 設計和灰度地帶 ?
?商業(yè)情報搜集的組織建設和業(yè)務人員的素質要求
?練習：某競爭項目情報搜集練習
（4）完備競爭措施
?競爭策略：成本領先、差異化和聚焦 ?
?國際項目運作的四大競爭措施：品牌、商務、方案和關系
?練習：公司國際項目運作競爭措施研討
（5）樹立良好品牌
?如何進行國際項目運作的品牌包裝 ?
?如何進行國際項目運作的品牌活動 ?
?產(chǎn)品交付與持續(xù)的品牌提升
?練習：公司國際項目品牌運作研討
（6）獲取項目信息
?一般從哪些途徑獲取國際項目信息 ?
?如何甄別已獲取的國際項目信息 ?
?如何甄別融資類的國際項目信息 ?
?練習：目標國進入時都要調查哪些關聯(lián)信息
（7）完善解決方案
?國際項目競爭差異化解決方案的邏輯 ?
?技術、產(chǎn)品、交付、融資與運營
?練習：公司現(xiàn)階段目標項目解決方案研討
（8）夯實客戶關系
?華為客戶關系模型：組織、關鍵與普遍的客戶關系架構 ?
?如何提升與關鍵客戶的關系 ?
?國際項目代理的作用和篩選原則 ?
?項目Coach 的作用、與代理之別及篩選原則
?練習：公司現(xiàn)階段目標市場客戶關系策略設計
（9）贏取國際投標
?國際招投標的常見模式與流程 ?
?國際招投標的組織與報價策略 ?
?靈活運用投標的輔助策略 ?
?國際招投標中的報價技巧
（10）完成商務談判
?國際商務談判的流程和設計 ?
?國際商務談判前要做好哪些準備 ?
?國際商務談判的開局和內容設計 ?
?談判磋商的主要原則和常用策略
第二部分 目標國家政經(jīng)局勢走向與商務運作的特點
1、西方政治體系與運作邏輯簡介
2、美國、英國、澳大利亞商務特點與應對策略
3、南亞國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務特點與應對策略
——以印度、巴基斯坦為例
4、中東國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務特點與應對策略
——以以色列、沙特、伊朗為例
5、東南亞國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務特點與應對策略
——以馬來西亞、泰國為例
6、非洲國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務特點與應對策略
——以埃塞俄比亞為例
7、俄羅斯與中亞國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務特點與應對策略
——以俄羅斯為例
8、拉美國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務特點與應對策略
——以巴西、阿根廷為例
9、公司當前業(yè)務發(fā)展策略互動與研討
第三部分 海外市場開發(fā)的非技術風險辨識與防范
1、政治風險的識別與防范
政治型、經(jīng)濟型、社會型與其他型風險及案例研討
2、經(jīng)濟風險的識別與防范
匯率、外匯管制、通貨膨脹、政府違約風險及案例研討
3、非傳統(tǒng)安全風險的識別與防范
海外差旅、疾病、騷亂與恐襲、治安風險及案例研討
4、法律風險的識別與防范
強制代理、商業(yè)賄賂、法律變更、國際制裁風險及案例研討
第四部分 總結

 

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