《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)》
《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容
《商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)》
商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)
課程對(duì)象：
公司業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)理財(cái)顧問(wèn)、個(gè)人業(yè)客戶(hù)經(jīng)理、分管營(yíng)銷(xiāo)管理人員等。說(shuō)明：本課為定制課程，分別適用于初、中、高三級(jí)客戶(hù)經(jīng)理體系。
課程目的：
提高個(gè)人綜合素質(zhì)；增強(qiáng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)能力；鍛煉金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力，------通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例的分析、講解，幫助客戶(hù)經(jīng)理能夠準(zhǔn)確定位適合自己的客戶(hù)，清晰了解拓展客戶(hù)的技能，迅速打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)局面。
課程內(nèi)容：
是否聽(tīng)了許多銷(xiāo)售課，但感覺(jué)與我們的實(shí)際業(yè)務(wù)結(jié)合不緊密，感覺(jué)幫助不大？ 是否感覺(jué)良好的商機(jī)，遲遲不能成交，好像對(duì)行業(yè)客戶(hù)的需求、痛點(diǎn)把握不準(zhǔn)？
是否曾感覺(jué)不能有效培養(yǎng)出強(qiáng)有力的內(nèi)線并且健康維護(hù)好這些關(guān)系、持續(xù)產(chǎn)單？
是否給客戶(hù)的方案千篇一律. 談不出創(chuàng)造的價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性及優(yōu)勢(shì)？
感覺(jué)強(qiáng)調(diào)結(jié)果但更要強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售過(guò)程管理的重要性，但沒(méi)有太好的過(guò)程管理工具？
…… 《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)》 一門(mén)針對(duì)商業(yè)銀行各級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、及支行管理人員開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)課程， 一門(mén)把銷(xiāo)售流程與工具方法結(jié)合的、解決方案式或服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的訓(xùn)練課程！
課程特色：
融合專(zhuān)業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。
精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)技能。
將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶(hù)滲透與管理系統(tǒng)，將平時(shí)“憑感覺(jué)做事”的客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作整合為長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的銷(xiāo)售工作。
戰(zhàn)略與技巧兼顧，效果經(jīng)過(guò)“財(cái)富100強(qiáng)”企業(yè)廣泛驗(yàn)證。
結(jié)合講師近20年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)及銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高。
導(dǎo) 論 對(duì)公業(yè)務(wù)的后關(guān)系時(shí)代
第一講 客戶(hù)經(jīng)理成功之道
復(fù)合型經(jīng)理四項(xiàng)修煉
金融危機(jī) VS 銷(xiāo)售策略
客戶(hù)拓展必精----金融產(chǎn)品 客戶(hù)拓展必知----銷(xiāo)售流程 走對(duì)路—--找對(duì)人--—說(shuō)對(duì)話--—做對(duì)事--—用對(duì)心
第二講 如何快速鎖定目標(biāo)客戶(hù)？
銀行客戶(hù)分類(lèi)及定義
目標(biāo)客戶(hù)6維法則
快速鎖定目標(biāo)客戶(hù)的步驟
區(qū)域金融診斷
定位優(yōu)勢(shì)行業(yè)
有效挖掘目標(biāo)
目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估
目標(biāo)客戶(hù)分類(lèi)管理
第三講 如何找準(zhǔn)攻關(guān)路徑和切入點(diǎn)？
解讀目標(biāo)客戶(hù)信息
認(rèn)識(shí)企業(yè)的4大金剛與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶(hù)五大需求
客戶(hù)需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析
如何設(shè)計(jì)最具競(jìng)爭(zhēng)性的金融服務(wù)方案？
核心提示：目標(biāo)客戶(hù)的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)
第四講 如何有效接洽高端人物？
客戶(hù)的66個(gè)致命情報(bào)
制定合理的拜訪計(jì)劃
提升邀約成功率的N種方法
設(shè)計(jì)高效的拜訪流程
快速與客戶(hù)投緣的方法
第五講 如何控制銷(xiāo)售溝通的進(jìn)程？
有效的拜訪
我們常犯哪些錯(cuò)誤？
如何控制會(huì)談的內(nèi)容和方向？
如何引導(dǎo)和挖掘客戶(hù)的需求？
如何進(jìn)行有效的陳述和說(shuō)明？
與客戶(hù)交流應(yīng)該注意的事項(xiàng)
第六講 如何巧妙促進(jìn)金融業(yè)務(wù)？
促進(jìn)的障礙有哪些？
客戶(hù)的常見(jiàn)異議
切記促成時(shí)機(jī)和原則
領(lǐng)悟買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)
關(guān)注人性六求
第七講 如何進(jìn)行自我管理？
成功銷(xiāo)售的5大原則
自我管理要點(diǎn)
行動(dòng)管理
客戶(hù)管理
5大管理工具
第八講 實(shí)戰(zhàn)案例大PK
設(shè)計(jì)合理的金融服務(wù)方案的基本原則 （收益、風(fēng)險(xiǎn)、操作）
金融服務(wù)方案中包含各類(lèi)產(chǎn)品的組合 （貸款、票據(jù)、信用證、保函、結(jié)算、存款等產(chǎn)品搭配原則） 與信貸項(xiàng)目審批機(jī)構(gòu)、價(jià)格管理部門(mén)溝通的技巧
周巖老師的其它課程
商業(yè)銀行中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)課程對(duì)象商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、中小企業(yè)中心、授信管理部門(mén)等。課程目的通過(guò)貫穿于章節(jié)的實(shí)戰(zhàn)案例分享，促使客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)核變：確定中小企業(yè)信貸經(jīng)營(yíng)策略；提高客戶(hù)經(jīng)理的個(gè)人綜合素質(zhì)；正確營(yíng)銷(xiāo)并控制中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)；清晰了解、設(shè)計(jì)中小企業(yè)授信方案。第一講假戲還是真做？霧里看花中小企業(yè)7大融資渠道VS流程中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)銀行中小企業(yè)致勝營(yíng)銷(xiāo)：【
講師：周巖詳情
銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略課程對(duì)象：各級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)支行行長(zhǎng)、大客戶(hù)業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù)部等。課程目的：掌握開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的策略和步驟?把握客戶(hù)行業(yè)分析的方法?正確評(píng)估客戶(hù)心理和需求的技巧?了解大客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容?學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧?學(xué)習(xí)如何和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系課程內(nèi)容：《中國(guó)式大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系列》——在中國(guó)，客戶(hù)經(jīng)理必須掌握的課程課程特色１、
講師：周巖詳情
銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理“獵鷹團(tuán)隊(duì)”進(jìn)階培養(yǎng)計(jì)劃課程對(duì)象：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理課程目的：構(gòu)建客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)勝任力模型，針對(duì)不同層面的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和個(gè)體差異，提供高效、專(zhuān)業(yè)、持續(xù)、低成本的培訓(xùn)支持課程內(nèi)容：項(xiàng)目背景對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行而言，當(dāng)前和今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期，公司業(yè)務(wù)依然是銀行盈利的主要來(lái)源，是一家銀行生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。同時(shí)，對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培養(yǎng)，悄悄然已是各家銀行的競(jìng)
講師：周巖詳情
銀行中層營(yíng)銷(xiāo)管理技能提升課程對(duì)象：主管級(jí)客戶(hù)經(jīng)理；各業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理；分（支）行行長(zhǎng)等課程目的：明確經(jīng)理人管理角色定位；把握銀行中高層管理者的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)；了解中國(guó)式人性管理原則；掌握有效運(yùn)營(yíng)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的方法和技巧；掌握有效提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的技巧。課程內(nèi)容：幾種常見(jiàn)銀行管理困境：管理制度及工作計(jì)劃常常形同虛設(shè)；行內(nèi)各部及上下級(jí)之間的溝通障礙；“關(guān)系型”員工我行
講師：周巖詳情
商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧課程對(duì)象：商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、中小企業(yè)中心、授信管理部門(mén)、支行客戶(hù)經(jīng)理等。課程目的：確定中小企業(yè)信貸經(jīng)營(yíng)策略；尋找合格的中小企業(yè)；提高客戶(hù)經(jīng)理針對(duì)中小客戶(hù)的融資方案設(shè)計(jì)能力；控制中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)。課程內(nèi)容：導(dǎo)論假戲真做霧里看花中小企業(yè)融資中小企業(yè)1+N鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)理念第一講客戶(hù)經(jīng)理成功之道挑戰(zhàn)后關(guān)系時(shí)代了解銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操作中小企業(yè)融資
講師：周巖詳情
課程大綱： 模塊1打造“復(fù)合型”客戶(hù)經(jīng)理 本講目標(biāo)：幫助客戶(hù)經(jīng)理樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律； 快速提升市場(chǎng)拓展的行動(dòng)效率，并合理配置有限的營(yíng)銷(xiāo)資源?！ ?nèi)容概要： ●新觀念 ●新角色 后關(guān)系時(shí)代的挑戰(zhàn) 金融顧問(wèn)與項(xiàng)目導(dǎo)演 ●新信貸文化 傳統(tǒng)信貸文化的利與弊 銀行現(xiàn)代金融服務(wù)的特征： ●新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略 影響銷(xiāo)售效率的因素 金融業(yè)務(wù)
講師：周巖詳情
課程大綱： 導(dǎo)論 對(duì)公業(yè)務(wù)的后關(guān)系時(shí)代 講客戶(hù)經(jīng)理成功之道 內(nèi)容概要： ●何謂“復(fù)合型客戶(hù)經(jīng)理”？ ●新角色之金融顧問(wèn) ●新信貸主義與客戶(hù)關(guān)系管理 ●新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)之對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模型 第二講快速鎖定目標(biāo)客戶(hù)——平庸與優(yōu)秀的開(kāi)始 實(shí)戰(zhàn)困惑：放眼這座城市，明明很多機(jī)會(huì)，卻無(wú)從著手？ 每天忙忙碌碌，陪喝陪樂(lè)就差陪睡，卻無(wú)法取得預(yù)期收獲？ 年年下指
講師：周巖詳情
課程大綱： 導(dǎo)論大話銀行營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系制勝 營(yíng)銷(xiāo)制勝 客戶(hù)經(jīng)理四項(xiàng)修煉 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五大原則 講大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理念 1、客戶(hù)五級(jí)分類(lèi) 2、80/20營(yíng)銷(xiāo)法則 3、銀行大客戶(hù)類(lèi)型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn) 4、金融危機(jī)VS大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略 ——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？ 目的：大客戶(hù)的類(lèi)型及各自關(guān)心什么，從而找出銷(xiāo)售策略與方法?！ 〉诙v做對(duì)事比什么都
講師：周巖詳情
課程大綱：客戶(hù)管理與維護(hù)原則：富翁定律講關(guān)鍵客戶(hù)的廬山面目1、銀行業(yè)務(wù)特征與客戶(hù)分類(lèi)原則2、關(guān)鍵客戶(hù)的精確定義3、關(guān)鍵客戶(hù)的特征4、關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)系種類(lèi)5、關(guān)鍵客戶(hù)生命周期的甄別討論：第二講關(guān)鍵客戶(hù)管理策略1、客戶(hù)管理的目的2、客戶(hù)管理戰(zhàn)略3、客戶(hù)導(dǎo)向的分類(lèi)管理法則4、關(guān)鍵客戶(hù)的管理內(nèi)容與流程5、關(guān)鍵客戶(hù)管理重點(diǎn)要素實(shí)戰(zhàn)案例：第三講關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)技巧1、關(guān)
講師：周巖詳情
導(dǎo)論假戲真做霧里看花中小企業(yè)融資中小企業(yè)1N鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)理念講客戶(hù)經(jīng)理成功之道挑戰(zhàn)后關(guān)系時(shí)代了解銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操作中小企業(yè)融資對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的要求第二講如何找到合格的中小企業(yè)？中小企業(yè)基本特點(diǎn)確定合格中小企業(yè)的原則適合銀行拓展中小企業(yè)融資的行業(yè)快速鎖定目標(biāo)客戶(hù)的步驟第三講如何把握中小企業(yè)的金融需求？中小企業(yè)的需求特性適合中小企業(yè)需要的融資等產(chǎn)品組合如何根據(jù)客戶(hù)需求設(shè)計(jì)
講師：周巖詳情
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