《從客戶心理需求到電話邀約與經(jīng)營(yíng)管理綜合技能提升》
《從客戶心理需求到電話邀約與經(jīng)營(yíng)管理綜合技能提升》詳細(xì)內(nèi)容
《從客戶心理需求到電話邀約與經(jīng)營(yíng)管理綜合技能提升》
《從客戶心理需求到電話邀約與經(jīng)營(yíng)管理綜合技能提升》
【課程對(duì)象】
柜員、投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問(wèn)、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、中階
主管、高階主管、
【課程時(shí)間】
1天，6小時(shí)。
【課程大綱】
一、尋找潛在客戶
1. 分組PK 與 積分競(jìng)賽
2. 你跟客戶是什么關(guān)系？
3. 客戶關(guān)系三大定律
4. 客戶破冰的不二法則
5. 頭腦風(fēng)暴-狀元故事
6. 破冰大法梳理
7. 頭腦風(fēng)暴-如果我是一名顧客
8. 我的藍(lán)海在哪里 ?
9. 頭腦風(fēng)暴-客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
二、客戶心理分析
1. 頭腦風(fēng)暴: 識(shí)們辨人的煩惱
2. 視頻 : 讀人的煩惱
3. 頭腦風(fēng)暴:讀人五關(guān)鍵
4. 頭腦風(fēng)暴:收集客戶過(guò)去的STARs
5. 做好讀人的準(zhǔn)備
6. 讀人的技巧
7. 表情是內(nèi)心的鏡子
三、電訪銷售邀約技巧大解析
1. 電話約訪成功關(guān)鍵
A. 心態(tài)
B. 技能
C. 客戶管理
2. 電話約訪三流程七步曲
A..主題.互動(dòng).服務(wù).邀約.信息.追蹤
3. 電話約訪固化流程-七步曲檢核
4. 電話服務(wù)精要-判別關(guān)系
A. 激活
B. 邀約
C. 開(kāi)發(fā)
D. 維護(hù)
5. 電話服務(wù)精要-服務(wù)三技巧
A. 溝通特質(zhì)
B. 魅力
C. 感染力
6. 電話服務(wù)銷售流程－前置工作
7. 電話服務(wù)銷售流程-客戶關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)
A. 真正的客戶
B. 有需求的客戶
C. 潛在客戶
8. 電話[前]客戶定位九宮格(快速分類法)
9. 電話[前]對(duì)不同的采取分級(jí)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
A. 核心客戶
B. 重點(diǎn)客戶
C. 潛力客戶
D. 外圍客戶
10. 實(shí)務(wù)操作四關(guān)鍵
11. 電話[前]主題選擇
A. 客戶不會(huì)拒絕的話題
B. 客戶不喜歡的話題
12. 電話服務(wù)流程（前）－實(shí)戰(zhàn)解析
13. 電話服務(wù)銷售流程－模擬話術(shù)ＤＩＹ
A. 頭腦風(fēng)暴 : 六大加分元素
四、客戶關(guān)系深入環(huán)節(jié)解析
1. 催眠的藝術(shù)
2. 卸下心防最通用的方式
3. 關(guān)系深入的關(guān)鍵
4. 頭腦風(fēng)暴 : 深入法則大解析
5. 頭腦風(fēng)暴 : 影響力
6. 感性情境設(shè)定
7. 深挖客戶信息流程
8. 熟客深耕廣耕訓(xùn)練
9. 陌客深耕廣耕訓(xùn)練
10. 感性營(yíng)銷
11. 心靈分享
五、客戶經(jīng)營(yíng)管理
1.以客戶需求為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)策略
A. 保守
B. 成長(zhǎng)
C. 積極
2.理財(cái)經(jīng)理的試金石
A. 行內(nèi) + 行外
3.經(jīng)營(yíng)模式改變從”需求”開(kāi)始
A. 現(xiàn)狀
B. 問(wèn)題
C. 建議
4.客戶經(jīng)營(yíng)分析”四字訣”
A. 問(wèn)
B. 留
C. 少
D. 回
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《銀行數(shù)據(jù)庫(kù)管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷》【課程背景】在過(guò)去的幾年中，“大數(shù)據(jù)(BigData)”的概念引起了各行各業(yè)的關(guān)注，并且在某些行業(yè)正引領(lǐng)行業(yè)變革。作為具有高質(zhì)量數(shù)據(jù)天然優(yōu)勢(shì)的銀行業(yè)，大數(shù)據(jù)分析的重要性已是行業(yè)共識(shí)。在“大數(shù)據(jù)”時(shí)代背景下，各家商業(yè)銀行都在拼搶主動(dòng)權(quán)，爭(zhēng)奪數(shù)據(jù)資源，旨在精準(zhǔn)營(yíng)銷產(chǎn)品。面對(duì)日趨激烈的行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)及互聯(lián)網(wǎng)金融帶來(lái)的沖擊，商業(yè)銀行繼續(xù)一種
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