《銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷一體化》

《銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷一體化》
課程背景：
隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈?！拔！迸c“機”并存。國內(nèi)銀行要把握發(fā)展機遇，就要積極實施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競爭力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競爭的重要資源。因此提升銀行網(wǎng)點服務(wù)力和營銷力成為網(wǎng)點建設(shè)的重中之重，進而提高客戶忠誠度、提高網(wǎng)點營銷業(yè)績，最終提升銀行品牌形象和品牌價值。
課程收獲：
1、認識到銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷的重要性2、掌握各崗位角色轉(zhuǎn)變和崗位職責(zé)3、掌握客戶識別和客戶營銷技能技巧4、掌握聯(lián)動營銷的方式方法和工具5、掌握不同產(chǎn)品營銷話術(shù)和技巧課程時間：2天，6小時/天授課對象：銀行網(wǎng)點負責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
課程大綱：
第一講： 銀行業(yè)發(fā)展變化一、銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀1、銀行業(yè)發(fā)展四階段論2、銀行發(fā)展不同階段的特點有哪些?3、競爭對手處在哪個發(fā)展階段?4、貴銀行處在哪個階段，未來發(fā)展方向?二、銀行網(wǎng)點戰(zhàn)略地位1、用數(shù)據(jù)證明銀行網(wǎng)點重要性2、如何利用銀行網(wǎng)點吸引更多客戶，增加營銷機會?3、提問：在本地有幾家銀行?目前市場份額，有無私人銀行和旗艦店?第二講： 客戶群體變化一、高凈值人群變化趨勢1、高凈值人群的分布2、高凈值人群數(shù)量變化3、高凈值人群理財特點和習(xí)慣討論：20%高端客戶對銀行的貢獻高達80%。根據(jù)高凈值人群特點，銀行如何更好為高凈值人群服務(wù)?二、客戶需求變化1、客戶真的明確自己的實際需求么?2、客戶的潛在需求是什么?3、分析客戶需求的演變分析：運用SWOT分析法分析我行為高端客戶提供差異化服務(wù)的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅?
第三講：網(wǎng)點員工角色轉(zhuǎn)變一、柜員角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求1、提問：對柜員崗位的理解?2、柜員崗位職責(zé)要求3、如何實現(xiàn)從操作員—服務(wù)營銷專員轉(zhuǎn)變?二、大堂經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求1、提問：對大堂經(jīng)理崗位的理解?2、大堂經(jīng)理崗位職責(zé)要求3、如何實現(xiàn)從引導(dǎo)員—廳堂管理者轉(zhuǎn)變?三、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求1、提問：對客戶經(jīng)理崗位的理解?2、客戶經(jīng)理崗位職責(zé)要求3、如何實現(xiàn)從信貸員—綜合理財專家轉(zhuǎn)變?四、網(wǎng)點負責(zé)人角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求1、提問：網(wǎng)點負責(zé)人每天工作內(nèi)容?2、網(wǎng)點負責(zé)人崗位職責(zé)要求3、如何實現(xiàn)從營銷專家—管理者轉(zhuǎn)變?
第四講：客戶識別要點一、初步鎖定：一進門就知道他是不是你要找的人1、客戶的著裝如何?身上攜帶的物品信息?2、客戶的形象氣質(zhì)?3、如何通過提問初步鎖定目標客戶?二、進步確定：信息進一步篩選潛在VIP客戶1、客戶辦理什么業(yè)務(wù)?2、協(xié)助客戶填單的好處?3、如何通過有效提問進一步篩選目標客戶?三、完全肯定：潛在VIP客戶我要對你說1、柜員的優(yōu)勢：客戶的賬戶信息一目了然2、與客戶溝通確定他就是潛在大客戶!3、如何從幫助客戶的角度給出理財建議?案例：大堂經(jīng)理“火眼金睛”識別大客戶案例：他行VIP客戶就是我行VIP客戶
第五講：視覺營銷一、如何讓產(chǎn)品“走出去”1、酒香也怕巷子深：宣傳產(chǎn)品和服務(wù)的重要性2、丑媳婦也要見公婆：不要片面認為自己的產(chǎn)品不好3、“化妝”讓產(chǎn)品“改頭換面”4、緊俏讓產(chǎn)品從無人問津到香餑餑二、銀行網(wǎng)點產(chǎn)品營銷宣傳的原則1、產(chǎn)品宣傳的主題是什么?2、如何通過色調(diào)搭配讓產(chǎn)品更醒目?3、不同產(chǎn)品如何宣傳效果最優(yōu)?4、不同宣傳效果的比較?案例：他行產(chǎn)品宣傳的優(yōu)點與缺點三、產(chǎn)品宣傳的制作技巧1、POP廣告的制作技巧有哪些?2、順勢營銷牌的制作技巧有哪些?練習(xí)：制作產(chǎn)品宣傳廣告
第六講：觸點營銷一、銀行網(wǎng)點區(qū)域劃分1、銀行網(wǎng)點分為哪幾個區(qū)域?2、根據(jù)各自網(wǎng)點情況，區(qū)域劃分是否明顯?3、調(diào)整網(wǎng)點區(qū)域的要點?4、提問：網(wǎng)點區(qū)域劃分遇到的問題?二、客戶接觸點分類1、客戶接觸點有哪些?2、不同接觸點的接觸時間?3、不同接觸點的接觸頻率?4、不同接觸點產(chǎn)品和服務(wù)宣傳營銷要點
第七講：聯(lián)動營銷一、聯(lián)動營銷模式建立1、哪幾個崗位組成聯(lián)動營銷鏈條?2、視頻學(xué)習(xí)聯(lián)動營銷模式3、聯(lián)動營銷模式分步驟詳解4、聯(lián)動營銷各個環(huán)節(jié)要點二、聯(lián)動營銷使用工具解讀1、聯(lián)動營銷要用到哪些工具?2、這些工具的使用方法?三、聯(lián)動營銷分潤制度建議1、聯(lián)動營銷分潤制度的重要性2、聯(lián)動營銷分潤制度的建立3、聯(lián)動營銷后期客戶維護建議案例：大堂經(jīng)理聯(lián)動客戶經(jīng)理的營銷流程案例：柜員聯(lián)動理財經(jīng)理的營銷流程
第八講：營銷話術(shù)一、產(chǎn)品營銷方法與技巧1、產(chǎn)品營銷的七種方法包括哪些?2、不同產(chǎn)品適用于哪種方法?二、電子類產(chǎn)品三多營銷和FABE話術(shù)1、什么是三多營銷?2、日常工作中如何使用三多營銷法進行營銷?3、什么是FABE話術(shù)?4、怎樣有效運用FABE話術(shù)進行營銷?三、理財類產(chǎn)品營銷六要素1、理財類產(chǎn)品營銷和電子類產(chǎn)品有何不同?2、理財類產(chǎn)品營銷六要素包括哪些?3、如何根據(jù)客戶情況用六要素介紹產(chǎn)品?四、產(chǎn)品異議太極處理法1、提問：客戶提出異議我們?nèi)绾谓鉀Q?2、太極處理法：認同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問練習(xí)：客戶認為基金有風(fēng)險，如何用太極處理法化解?討論：**產(chǎn)品營銷話術(shù)編寫情景演練：**產(chǎn)品營銷話術(shù)演練

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