《銀行外拓營銷》

  培訓(xùn)講師：袁玥

講師背景：
袁玥老師加拿大皇家大學(xué)MBAPTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師通用管理能力課程認(rèn)證講師香港城市大學(xué)特約講師管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師袁老師曾任英國保誠香港區(qū)、香港太平保險、和記黃埔-YICT、金融聯(lián)集團(tuán)等知名企業(yè)高級管理人。咨詢培訓(xùn)過金融、通訊、物流、電子等眾 詳細(xì)>>

袁玥
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《銀行外拓營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行外拓營銷》

銀行外拓營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

課程大綱：
現(xiàn)代金融發(fā)展困境突圍之道
1、金融機(jī)構(gòu)面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)
1）金融脫媒
2）利率市場化
3）市場競爭的加劇
4）客戶需求的變化
金融機(jī)構(gòu)的營銷現(xiàn)狀
1）員工營銷心態(tài)和行為繼續(xù)轉(zhuǎn)變
2）品牌知名度和美譽(yù)度需進(jìn)一步提升
3）所在區(qū)域服務(wù)營銷覆蓋度過低，需要加大推廣力度
4）很多老客戶的產(chǎn)品滲透率過低，容易產(chǎn)生客戶流失
5）我行產(chǎn)品線不夠豐富，需要進(jìn)一步完善產(chǎn)品
3、金融機(jī)構(gòu)如何打造核心營銷競爭力
1）繼續(xù)發(fā)揚(yáng)挎包銀行精神
2）促進(jìn)客戶交流，發(fā)掘潛在客戶
3）近距離親情化服務(wù)，主動營銷型銀行
4）融入社區(qū)生活，關(guān)系型銀行
5）規(guī)范化營銷深耕四區(qū)
二、深耕四區(qū)總體客戶開發(fā)技巧
支行周圍片區(qū)調(diào)研
1）確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶、社區(qū)；
2) 摸清客戶類型、資源狀況；
3) 收集客戶詳細(xì)資料；
4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；
5）確定重點(diǎn)對象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷方案；
2、片區(qū)開發(fā)活動設(shè)計設(shè)施步驟
1）活動組織策劃
2）關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3）活動預(yù)熱造勢
4）活動現(xiàn)場實(shí)施
5）活動后續(xù)跟進(jìn)
3、做好三個聯(lián)動技巧
1）銀企聯(lián)動
2）銀商聯(lián)動
3）銀區(qū)聯(lián)動
三、深耕工作營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、深耕商區(qū)的技巧
1）商區(qū)客戶的一般共性需求分析：結(jié)算類，融資類，個人家庭投資理財類。
2）商區(qū)客戶的營銷拜訪流程六部曲
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品：POS，信貸等業(yè)務(wù)。
演練：走訪服裝店案例
深耕農(nóng)區(qū)的技巧
農(nóng)村客戶的特點(diǎn)分析-熟人型社會交往
農(nóng)區(qū)客戶的需求分析：在我行業(yè)務(wù)，糧食直補(bǔ)，低保，失地補(bǔ)償?shù)?，進(jìn)一步營銷存款業(yè)
務(wù)，貸款業(yè)務(wù)。
農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧：利用村委會，會計，婦女主任，老黨員作為媒介
農(nóng)戶建檔的側(cè)重點(diǎn)：家庭人口，外出務(wù)工人員，外出創(chuàng)業(yè)人士、中養(yǎng)殖大戶等。
演練：走訪種糧大戶案例
深耕園區(qū)企業(yè)技巧
對公營銷和個人營銷的異同分析
園區(qū)企業(yè)的拜訪模式：陌生拜訪，電話邀約，托人邀請，集中營銷等
園區(qū)企業(yè)的金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，釜底抽薪切入，商業(yè)聯(lián)盟切入
等。
公私聯(lián)動的技巧：對公促個金陌生，個金促對公模式。
4、深耕政府機(jī)關(guān)技巧
1）關(guān)系營銷，有了關(guān)系就沒關(guān)系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
2）高層切入法與底層滲透法
3）借：借力營銷，利用第三方合作
4）機(jī)關(guān)客戶的營銷重點(diǎn)：合作項(xiàng)目，公務(wù)員貸款，消費(fèi)貸款，批量授信。
5）大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶
5、深耕學(xué)校技巧
1）學(xué)校營銷合作機(jī)會點(diǎn)分析
2）學(xué)校教師隊(duì)伍批量營銷法：一對多營銷活動
3）學(xué)校學(xué)生隊(duì)伍金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書
4）學(xué)生家長營銷價值分析
演練：一對多介紹我行產(chǎn)品
6、深耕社區(qū)技巧
1、深耕社區(qū)的常見問題分析：找人難，產(chǎn)出難
2、社區(qū)營銷方法：中心轉(zhuǎn)介法，合作聯(lián)盟法，活動促進(jìn)法，擺攤宣傳法。
3、社區(qū)居民的金融需求：禮品帶動，金融知識推廣，存款利率優(yōu)勢介紹，個人貸款營銷
。
4、社區(qū)活動的實(shí)施技巧：抽獎，送禮，運(yùn)動、促銷。
四、金融營銷流程和關(guān)鍵技巧演練
1、客戶識別分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、產(chǎn)品介紹的技巧
5、異議處理的技巧
6、促成業(yè)務(wù)的技巧
五、金融服務(wù)進(jìn)萬家客戶活動實(shí)施技巧
1、活動的定位和價值
2、活動的主題選定
3、活動的整體策劃方案
4、活動的現(xiàn)場實(shí)施階段
5、活動的后續(xù)跟進(jìn)技巧
案例：某農(nóng)商行貴賓客戶活動實(shí)施全過程解析
外拓深耕后的客戶管理策略
客戶管理整體設(shè)計：
外拓建檔客戶的分類技巧：一般關(guān)注，重點(diǎn)跟進(jìn)，定期回訪，培植發(fā)展。
按照業(yè)務(wù)需求：信貸類，存款類，結(jié)算類等。
2、到訪客戶有人激發(fā)
3、意向客戶有人跟進(jìn)
4、存量客戶有人盤活
5、優(yōu)質(zhì)客戶有人深耕


 

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團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通協(xié)調(diào)課程概況本課程將幫助學(xué)員了解團(tuán)隊(duì)的含義、特征，明確團(tuán)隊(duì)管理者的角色定位，認(rèn)識團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，掌握識人用人、工作分配、調(diào)動員工積極性等團(tuán)隊(duì)管理的基本方法，從而打造高效和諧團(tuán)隊(duì)。在此基礎(chǔ)上，學(xué)會在溝通過程中關(guān)于表達(dá)的技巧、表達(dá)方式的選擇、如何進(jìn)行智慧的提問、認(rèn)真的傾聽并做好積極的反饋。課程列舉了若干案例與游戲與學(xué)員一起分享團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通協(xié)調(diào)的

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《新員工職業(yè)化與職場心態(tài)》第一部分：角色定位——明確職場規(guī)則學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解我是誰，我知道我該怎么做困惑/常見問題眼高手低，如何珍惜當(dāng)前機(jī)會；目光短淺，找不到行業(yè)發(fā)展的方向?qū)λ诓块T和崗位的職業(yè)要求不清晰不能擺正位置，端正新人角色心態(tài)解決方案/培訓(xùn)內(nèi)容2010-2013中國就業(yè)形式分析、總結(jié)行業(yè)發(fā)展與競爭趨勢分析職業(yè)規(guī)則：職業(yè)要求、崗位素質(zhì)模型人際規(guī)則：身份分

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銀行新員工銷售技巧提升一、挖掘和識別目標(biāo)客戶　?。ㄒ唬?、目標(biāo)市場分類　　（二）、目標(biāo)客戶挖掘與識別　?。ㄈふ毅y行利基市場---MAN法則　?。ㄋ模?、搜尋客戶源技巧及注意事項(xiàng)二、客戶深層需求及決策分析　?。ㄒ唬?、客戶冰山模型　?。ǘ?、高效收集客戶需求信息的方法　?。ㄈ⒏咝б龑?dǎo)客戶需求的方法　?。ㄋ模?、客戶合作心理分析　?。ㄎ澹⒖蛻魶Q策身份分析　三

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《職場溝通與團(tuán)隊(duì)協(xié)作》第一部分：破冰導(dǎo)入課程的利益點(diǎn)分析團(tuán)隊(duì)組建紀(jì)律和共同語言的約定第二部分：有效人際溝通概述決定業(yè)績的三方面：態(tài)度、知識、技巧人際溝通技巧是成功人士必備技能之一有效人際溝通概述第三部分：有效人際溝通技巧完整的人際溝通過程有效人際溝通的基本步驟與原則人際溝通言語技巧溝通中的聽的技巧溝通中的問的技巧溝通中的答的技巧溝通中的有效反饋第四部分：針對

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銀行個人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧培訓(xùn)目標(biāo)：1.明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；2.以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；3.通過業(yè)務(wù)針對性實(shí)戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。培訓(xùn)對象：個人客戶經(jīng)理、理財客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理培訓(xùn)課時：12小時課程大綱：第一部分、銀行個人客戶開發(fā)技巧1、銀行個人客戶開發(fā)八步法：①甄選目標(biāo)客戶②拜訪準(zhǔn)備③接近客戶建立信

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大堂經(jīng)理現(xiàn)場服務(wù)與營銷技巧培訓(xùn)目的：1.明晰大堂經(jīng)理的角色定位和職責(zé)，強(qiáng)化主動營銷觀念；2.通過情境模擬快速掌握客戶服務(wù)和交叉銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。培訓(xùn)課時：12小時培訓(xùn)對象：大堂經(jīng)理課程大綱：第一部分：大堂經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)1、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后大堂經(jīng)理的角色定位2、大堂經(jīng)理的九大職責(zé)客戶接待、客戶識別分流、業(yè)務(wù)咨詢、產(chǎn)品營銷……3、大堂經(jīng)理必備的技能服務(wù)技能、銷售技能

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高端理財產(chǎn)品營銷技巧本課程旨在通過課程講授及學(xué)員參與訓(xùn)練，明確商業(yè)銀行高端客戶的定位,掌握高端理財產(chǎn)品營銷的基本流程和方法，熟練運(yùn)用專業(yè)顧問式營銷技巧，深入挖掘并開發(fā)高端客戶的理財需求，有效提升高端客戶經(jīng)理精準(zhǔn)營銷的能力。一、培訓(xùn)對象本方案的適合培訓(xùn)對象為商業(yè)銀行從事高端理財產(chǎn)品的銷售人員和銷售后備人員。二、培訓(xùn)目的通過培訓(xùn)，可以幫助學(xué)員掌握高端客戶的銷售理

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