《銀行保險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：袁玥

講師背景：
袁玥老師加拿大皇家大學(xué)MBAPTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師通用管理能力課程認(rèn)證講師香港城市大學(xué)特約講師管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師袁老師曾任英國保誠香港區(qū)、香港太平保險、和記黃埔-YICT、金融聯(lián)集團(tuán)等知名企業(yè)高級管理人。咨詢培訓(xùn)過金融、通訊、物流、電子等眾 詳細(xì)>>

袁玥
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《銀行保險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行保險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》

銀行保險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練
課程背景：
銀行、保險、證券--金融行業(yè)的三駕馬車?yán)瓌游覈?jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定成長，更成為普通客戶實現(xiàn)財富積累、財富升值和財富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶對金融理財產(chǎn)品的選擇性越來越強(qiáng)；客戶理財意識逐漸成熟，對理財產(chǎn)品的多樣化匹配要求也越來越高。銀行在中國客戶的心目中地位非凡，銀行保險也將持續(xù)得到客戶的青睞。
如何做好銀保產(chǎn)品的合理搭配？
面對客戶對產(chǎn)品預(yù)期的異議，如何合理化解讀產(chǎn)品條款？
如何根據(jù)客戶實際情況，銷售不同期繳理財產(chǎn)品？
如何通過有效的轉(zhuǎn)介紹方法提升客戶存量？
如何做好老客戶維護(hù)與加保？
對于工作三至六個月的銀保理財經(jīng)理，提升產(chǎn)品認(rèn)知，能夠嫻熟且精準(zhǔn)的解讀產(chǎn)品條款，并結(jié)合客戶實際情況做好不同期繳產(chǎn)品的銷售至關(guān)重要。《銀行保險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》中級階段，能夠幫助理財顧問以及業(yè)務(wù)經(jīng)理準(zhǔn)確認(rèn)知銀保理財產(chǎn)品特性，提高客戶異議處理能力，建立系統(tǒng)的老客戶維護(hù)機(jī)制，并成功實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹。同時，也能夠幫助學(xué)員建立開拓高端客戶，持續(xù)開發(fā)大保單的營銷理念，幫助學(xué)員提升對高端客戶的認(rèn)知，提高理財類產(chǎn)品的銷售能力。
課程收益：
1、培養(yǎng)學(xué)員對高端客戶的正確認(rèn)知，建立良好的高端客戶服務(wù)理念
2、學(xué)會并熟練運用三種轉(zhuǎn)介紹方法
3、掌握高端客戶馬斯洛理財需求，根據(jù)馬斯洛理財需求分析為客戶做計劃書
4、學(xué)會如何通過經(jīng)濟(jì)形勢分析切入銀保產(chǎn)品介紹
5、學(xué)會顧問式銷售技巧，通過客戶需求曲線進(jìn)行顧問式銷售
6、學(xué)習(xí)并掌握12種理財產(chǎn)品異議處理方法
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銀保理財顧問、業(yè)務(wù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
授課方式：實戰(zhàn)方法+案例研討+情景互動+角色扮演+計劃制定+視頻教學(xué)
課程大綱：
第一講：客戶篇：高端客戶的開拓與轉(zhuǎn)介紹
一、高端客戶概述
1、高端客戶的定義
2、高端客戶認(rèn)知分析
3、高端客戶開拓渠道
二、高端客戶的理財需求
1、高端客戶馬斯洛財務(wù)需求分析
2、高端客戶的理財困境
3、中國式私人財富管理
4、中國式私人財富傳承技巧
案例分析： 名人理財成敗分析
視頻教學(xué)：王永慶大額遺產(chǎn)稅至子女為難
研討：針對高端客戶的財富需求，銀保產(chǎn)品能夠解決哪些問題？
三、客戶轉(zhuǎn)介紹方法
1、轉(zhuǎn)介紹的意義
2、高端客戶轉(zhuǎn)介紹特點
3、獲取轉(zhuǎn)介紹的三種形式
案例分析：吳翠經(jīng)理連續(xù)8年MDRT，全憑優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)介紹
演練：小組內(nèi)演練三種轉(zhuǎn)介紹方法
第二講：產(chǎn)品篇：銀保產(chǎn)品深度剖析
一、從貨幣戰(zhàn)爭看目前國內(nèi)金融格局
1、一段文字引發(fā)的思考
2、逃離是否就意味著安全
3、近五年銀保銷售情況數(shù)據(jù)解析
研討: 不要把雞蛋放在一個籃子里，到底是什么意思？
二、銀保產(chǎn)品深度解讀
1、銀保產(chǎn)品開發(fā)背景
2、銀保產(chǎn)品的保障性能
3、銀保產(chǎn)品的優(yōu)勢
4、銀保產(chǎn)品的劣勢
研討：對本公司產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析，并擬定產(chǎn)品銷售話術(shù)
5、理財產(chǎn)品介紹的加減乘除法則
演練：根據(jù)加減乘除法則，給客戶制作一份有吸引力的計劃書
三、銀保產(chǎn)品組合銷售
1、根據(jù)客戶風(fēng)險測評選擇產(chǎn)品
2、不同期繳產(chǎn)品的銷售賣點與組合形式
演練：根據(jù)案例客戶情況，設(shè)計產(chǎn)品組合計劃
第三講：技能篇：成為客戶不可缺少的財務(wù)顧問
一、客戶理財需求分析
1、人生財富成長曲線
2、不同財富階段客戶理財需求分析
3、不同風(fēng)險偏好客戶理財需求分析
4、個人財富評估表使用
小組演練：根據(jù)客戶具體情況完成財富評估表
二、顧問式銷售技巧
1、顧問式銷售基本要素
需求點、利益點、問題點、關(guān)鍵點、機(jī)會點
小組研討：根據(jù)顧問式銷售基本要素，設(shè)計客戶面談流程
2、SPIN提問技巧
小組演練：根據(jù) SPIN技巧，設(shè)計客戶面談提問話術(shù)
3、聆聽的藝術(shù)
三、有效處理客戶異議
1、正確理解客戶異議
2、客戶異議的處理技巧
3、處理異議的黃金法則
小組研討：研討并發(fā)表客戶12大異議的處理話術(shù)
課程總結(jié)及課后作業(yè)
課后作業(yè)：
1、運用轉(zhuǎn)介紹的三種形式，積累20位準(zhǔn)客戶
2、為客戶設(shè)計一份獨一無二的理財計劃書

 

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