《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升策略》

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理與產(chǎn)能提升策略

課程背景：
如何在最短的時(shí)間內(nèi)提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的經(jīng)營(yíng)管理水平？以實(shí)戰(zhàn)為宗旨，將課程培訓(xùn)與
業(yè)務(wù)實(shí)踐相結(jié)合，通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)無(wú)疑是一條更加高效的提升路徑。
本課程為提高網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)管理能力而設(shè)計(jì)。本課程闡述的理念、
方法及工具，可為銀行各級(jí)行零售管理人員及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提供有價(jià)值的產(chǎn)能提升的具體
思路，并從培訓(xùn)中學(xué)會(huì)方法，掌握工具，運(yùn)用到工作中后，可以很快見(jiàn)到成效，從而使
銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)得到提高，在網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升持續(xù)釋放的過(guò)程中真正有所收獲。

課程收益：
●
幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的方法策略，明確網(wǎng)點(diǎn)管理者的角色定位，塑造經(jīng)營(yíng)
管理意識(shí)；并圍繞網(wǎng)點(diǎn)管理的多個(gè)方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵
●
清晰網(wǎng)點(diǎn)定位，做好經(jīng)營(yíng)策略，為銀行提供可操作可執(zhí)行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)執(zhí)行解決方案，解
決銀行在目標(biāo)達(dá)成實(shí)施過(guò)程中，無(wú)法落地的瓶頸問(wèn)題
● 提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)管理技能，有效推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)銷售效率和服務(wù)質(zhì)量提升
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強(qiáng)化知行合一經(jīng)營(yíng)管理行為，使培訓(xùn)對(duì)象在思想、態(tài)度、觀念和信念上達(dá)到一定水平

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)、分支行零售管理人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、大堂主管、
客戶經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師等
課程方式：專題演講+案例討論+情境活動(dòng)+工具+方法+訓(xùn)練+點(diǎn)評(píng)
課程工具（節(jié)選部分）：
工具一：“一點(diǎn)一策管理工具”
工具二：“營(yíng)銷活動(dòng)管控工具”

課程大綱
第一講：新時(shí)代銀行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
一、新時(shí)代賦予銀行的歷史性機(jī)遇
1. 銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新環(huán)境—移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代零售銀行業(yè)發(fā)展困境
2. 銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新常態(tài)—進(jìn)入新常態(tài)零售金融成為發(fā)展新動(dòng)力
3. 銀行零售業(yè)務(wù)取舍還是應(yīng)變
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展趨勢(shì)
1. 網(wǎng)點(diǎn)在未來(lái)銀行競(jìng)爭(zhēng)中的戰(zhàn)略地位
2. 新網(wǎng)點(diǎn)主義的特征
3. 網(wǎng)點(diǎn)演變的趨勢(shì)
三、銀行零售業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)
1. 金融市場(chǎng)金融環(huán)境變化
2. 金融用戶行為和習(xí)慣正在改變
3. 金融科技全面影響我國(guó)金融業(yè)
案例分析：某城商行新網(wǎng)點(diǎn)主義服務(wù)營(yíng)銷模式解讀
案例討論：你對(duì)認(rèn)為新網(wǎng)點(diǎn)主義與傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)在服務(wù)營(yíng)銷理念上有哪些不同？

第二講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升管理策略
一、制約網(wǎng)點(diǎn)效能提升的瓶頸
1. 如何從內(nèi)部管理出發(fā)，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)效能提升
2. 制約點(diǎn)均效能的三大關(guān)鍵
1）管理行與網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成的聯(lián)動(dòng)不到位
2）網(wǎng)點(diǎn)各業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)管理不到位
3）網(wǎng)點(diǎn)自身管理不到位
3. 制約戶均價(jià)值提升的五大原因
1）客戶忠誠(chéng)度較低
2）客戶黏度較差
3）客戶經(jīng)營(yíng)偏向短期獲利
4）客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)移意愿不夠
5）客戶轉(zhuǎn)介管理不到位
案例分析：MGM客戶轉(zhuǎn)介客戶：策反他行資產(chǎn)46萬(wàn)元
分組討論：你行是如何開(kāi)展MGM營(yíng)銷活動(dòng)的？
4. 制約人均效能的六大瓶頸
1）人員結(jié)構(gòu)不合理
2）員工崗位職責(zé)不量化
3）員工工作流程不規(guī)范
4）員工的自我目標(biāo)管理不到位
5）員工的績(jī)效考核導(dǎo)向不明確
6）員工的勝任素質(zhì)和能力提升不系統(tǒng)
二、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升管理策略
1. 分支行管控體系搭建
2. 客戶經(jīng)營(yíng)管理(可分層分群分級(jí)執(zhí)行思路，招行分群案例分享)
3. 日常管理
4. 各崗位5K管理
5. 網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷管理
案例討論：如何打造精致廳堂助力網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)？
案例討論：結(jié)合你行實(shí)際，分析網(wǎng)點(diǎn)增量來(lái)源？
三、網(wǎng)點(diǎn)管理過(guò)程的督導(dǎo)管控
1. 分支行如何確保目標(biāo)達(dá)成的過(guò)程可控
2. 網(wǎng)點(diǎn)層面如何確保各崗位動(dòng)作執(zhí)行到位
3. 分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)層面如何檢視提升

第三講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升經(jīng)營(yíng)策略
一、“一點(diǎn)一策”產(chǎn)能提升策略
1、定方向：制定網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方向，確定員工目標(biāo)任務(wù)
2、給方法：明確客群營(yíng)銷策略
3、管過(guò)程：做好目標(biāo)達(dá)成過(guò)程檢視督導(dǎo)
二、客戶營(yíng)銷策略
1. 客戶細(xì)分
2. 精準(zhǔn)營(yíng)銷
3. 差異化營(yíng)銷策略
4. 市場(chǎng)定位
5. 目標(biāo)客群OTO開(kāi)發(fā)策略
1）社區(qū)客戶開(kāi)發(fā)
2）商圈客戶開(kāi)發(fā)
3）公眾號(hào)平臺(tái)客戶開(kāi)發(fā)
三、客群經(jīng)營(yíng)策略
1. 客群定位，精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶
2.
目標(biāo)制定——根據(jù)客群經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，從獲客、提升、防流失角度針對(duì)客戶數(shù)指標(biāo)和產(chǎn)品
指標(biāo)進(jìn)行目標(biāo)制定
3. 達(dá)成策略
1）獲客策略——在獲客策略上應(yīng)首先著重于廳堂獲客，渠道獲客類別選擇上根據(jù)不同客群
特征、進(jìn)行活動(dòng)獲客。
2）提升策略——客群提升策略是存量客戶經(jīng)營(yíng)策略的常態(tài)核心，關(guān)鍵在于兩個(gè)差異化的具
象呈現(xiàn)，一是客群相對(duì)其它客群的差異化綜合服務(wù)，二是客群本身資產(chǎn)不同的差異化綜
合服務(wù)，形成兩個(gè)梯度，是客群經(jīng)營(yíng)流程形成的核心。
4. 客群活動(dòng)指引

第四講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升增值服務(wù)、活動(dòng)和視覺(jué)營(yíng)銷體系搭建
一、增值服務(wù)體系搭建
1. 增值服務(wù)體系概述
2. 增值服務(wù)客戶分類管理
3. 增值服務(wù)體系“五大專享”
1）廳堂享尊貴
2）積分享好禮
3）購(gòu)物享優(yōu)惠
4）活動(dòng)享快樂(lè)
5）生活享品質(zhì)
4. 增值服務(wù)實(shí)施管理
二、活動(dòng)體系搭建
1. 活動(dòng)規(guī)劃
2. 活動(dòng)體系
3. 活動(dòng)管理
工具運(yùn)用：活動(dòng)管控系列工具運(yùn)用解析
VMD視覺(jué)營(yíng)銷體系搭建
1. VMD營(yíng)銷體系概述
2. 網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線設(shè)計(jì)原則
3. 網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造
案例分析：結(jié)合你行實(shí)際，如何打造精致廳堂助力網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)？

第五講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理工具箱
一、廳堂營(yíng)銷“六”看管理
1. 看氛圍
2. 看士氣
3. 看動(dòng)線
4. 看激發(fā)
5. 看數(shù)據(jù)
6. 看活動(dòng)
二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)四件事
1. 做大客戶到訪量
2. 優(yōu)化客戶到訪結(jié)構(gòu)
3. 廳堂轉(zhuǎn)型氛圍營(yíng)造
4. 網(wǎng)點(diǎn)使用效能提升
三、管理工具——“三具象”
1. 營(yíng)銷氛圍具象化
2. 營(yíng)銷工具具象化
3. 管理看板具象化
四、管理工具——“五上墻”
1. 晨夕會(huì)管理上墻
2. 片區(qū)開(kāi)發(fā)月度管理上墻
3. 網(wǎng)點(diǎn)日目標(biāo)管理上墻
4. 業(yè)績(jī)管理上墻
5. 員工關(guān)鍵行為上墻
工具運(yùn)用：三具象、五上墻可視化管理看板使用解讀

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