《大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財(cái)富管理》

大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財(cái)富管理

課程背景：
根據(jù)招商銀行發(fā)布《2017年中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》、建設(shè)銀行發(fā)布《中國(guó)私人銀行2019》兩
份報(bào)告，雖然中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)增多，但國(guó)內(nèi)居民的私人金融財(cái)富仍
實(shí)現(xiàn)了8%的正增長(zhǎng)。
中國(guó)高凈值人數(shù)的數(shù)量逐年實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，截止2018年高凈值人士數(shù)量已達(dá)到167萬(wàn)人；高
凈值人群的財(cái)富目標(biāo)開始從單純的“創(chuàng)造更多財(cái)富”過渡到“財(cái)富的保障和傳承”；隨著年
齡的不斷增長(zhǎng)、財(cái)富傳承的觀念深入人心，高凈值人群面臨著二代繼承人接班、資產(chǎn)安
全傳承的巨大需求，因此也為金融市場(chǎng)創(chuàng)造了非常良好的投資環(huán)境。
而保險(xiǎn)做為安全性較好、收益性較好、流動(dòng)性最高的金融工具，受到越來越多高凈值
人士的青睞，近年來保險(xiǎn)業(yè)大單頻現(xiàn)，2019年10月同業(yè)某公司剛剛誕生了壽險(xiǎn)業(yè)最大單
9.9億，刷新了第一大單的記錄。
保險(xiǎn)從業(yè)人員財(cái)富觀念的認(rèn)知升級(jí)、專業(yè)技能的提升是突破理財(cái)險(xiǎn)銷售的核心關(guān)鍵，
本課程將從宏觀經(jīng)濟(jì)、國(guó)家政策、私人財(cái)富管理的理念及溝通邏輯等方面，幫助營(yíng)銷人
員構(gòu)建完整的知識(shí)框架，從而提升理財(cái)險(xiǎn)的銷售能力。

課程收益：
● 借助最新的各種報(bào)告解讀，與時(shí)俱進(jìn)更新資訊
● 理解家庭資產(chǎn)配置重要性，扎實(shí)功底助力銷售
● 掌握私人財(cái)富的銷售邏輯，如虎添翼提升業(yè)績(jī)
● 清晰國(guó)家政策的層層布局，堅(jiān)定不移堅(jiān)守初心

課程風(fēng)格：
● 結(jié)合權(quán)威工作報(bào)告解讀，佐證保險(xiǎn)的理財(cái)功能
● 條理清晰梳理國(guó)家政策，維護(hù)保險(xiǎn)的法律威信
● 實(shí)踐結(jié)合理論，溝通與銷售邏輯有理有據(jù)
● 場(chǎng)景模擬演練，學(xué)習(xí)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)可吸收消化

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員
課程方式：課程講授70%，案例分析及學(xué)員演練30%

課程大綱
第一講：重要報(bào)告解讀
互動(dòng)：是否有關(guān)注國(guó)家發(fā)布的各種工作報(bào)告
一、2015年工作報(bào)告
關(guān)鍵詞：財(cái)稅體制改革
1. 中等收入陷阱
2. 中產(chǎn)階級(jí)
二、瑞士信貸銀行報(bào)告
關(guān)鍵詞：中國(guó)收入等級(jí)劃分
1. 低收入人群（12萬(wàn)以下）
2. 中產(chǎn)階段（12-100萬(wàn)）
3. 富人群（100萬(wàn)以上）
互動(dòng)：對(duì)照等級(jí)劃分，對(duì)標(biāo)自己/客戶屬于哪個(gè)收入人群
小結(jié)：中產(chǎn)階級(jí)成未來經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)主力軍
三、2018年工作報(bào)告
1. 建立不動(dòng)產(chǎn)統(tǒng)一登記制度
互動(dòng)討論：制度的實(shí)施有什么好處？
2. 建立存款保險(xiǎn)制度
1）三大特點(diǎn)：強(qiáng)制保險(xiǎn)、限額賠付、基于風(fēng)險(xiǎn)的差別費(fèi)率
3. 深化財(cái)稅體制改革
1）房地產(chǎn)稅立法
2）改革個(gè)人所得稅
互動(dòng)討論：個(gè)稅改革的具體影響有哪些？
4. 加快金融體制改革：拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)保障功能
5. 放開外資保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)范圍
互動(dòng)討論：對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的影響是好是壞？你的觀點(diǎn)是什么？
四、2019年工作報(bào)告
1. 落實(shí)個(gè)人所得稅法
2. 穩(wěn)步推進(jìn)房地產(chǎn)稅立法
互動(dòng)討論：政策的落地，你最深刻的感受是什么？
互動(dòng)討論：對(duì)我們從業(yè)人員來說，有哪些積極的影響？
案例：波士頓咨詢集團(tuán)最新全球財(cái)富報(bào)告
五、2017年招行私人財(cái)富報(bào)告
1. 中國(guó)個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)
互動(dòng)：你注意到其中的變化特點(diǎn)是什么？
2. 中國(guó)高凈值人群財(cái)富目標(biāo)
互動(dòng)：2009年與2017年相比，為什么“保證財(cái)富安全”放在了首位？
3. 中國(guó)高凈值人群風(fēng)險(xiǎn)偏好
4. 中國(guó)高凈值人群主要投資渠道
互動(dòng)討論：為什么“私人銀行”仍是客戶的首選？
5. 中國(guó)高凈值人群可投資資產(chǎn)境內(nèi)外配置比例
6. 中國(guó)高凈值人群資產(chǎn)配置主要目的
7. 中國(guó)高凈值人群境內(nèi)可投資資產(chǎn)配置
8. 中國(guó)高凈值人群境外投資地區(qū)偏好
9. 中國(guó)高凈值人群對(duì)服務(wù)方式的偏好

第二講：國(guó)家政策解析
一、家庭資產(chǎn)配置
1. 如何做合理的家庭資產(chǎn)配置
2. 家庭資產(chǎn)配置應(yīng)遵循的原則
3. 標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖
1）日常開銷帳戶
2）杠桿帳戶
3）投資收益帳戶
4）長(zhǎng)期收益帳戶
小結(jié)：保險(xiǎn)是中產(chǎn)階級(jí)家庭資產(chǎn)配置最后防線
二、專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值
1. 自我定位1：專業(yè)信息提供者
2. 自我定位2：專業(yè)資訊解讀者
3. 自我定位3：財(cái)務(wù)規(guī)劃者
三、國(guó)家政策解析
1. 實(shí)名認(rèn)證
互動(dòng)討論：你能羅列出哪些跟“實(shí)名認(rèn)證”有關(guān)的經(jīng)歷？
小結(jié)：我們生活的方方面面已經(jīng)都被“實(shí)名”包圍了。
2. CRS
1）全球、中國(guó)的發(fā)展歷程
2）基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)
3）最新資訊
4）CRS實(shí)施對(duì)客戶的三大好處
案例：臺(tái)灣預(yù)計(jì)2020年加入
案例：瑞士宣布與33個(gè)國(guó)家交換信息
3. 遺產(chǎn)稅
1）遺產(chǎn)稅草案及計(jì)算方法
2）遺產(chǎn)稅的4項(xiàng)關(guān)鍵信息
互動(dòng)討論：中國(guó)會(huì)不會(huì)開征遺產(chǎn)稅？為什么？
4. 134號(hào)文件
5. 銀保監(jiān)合并
6. 國(guó)稅地稅合并

第三講：大單溝通邏輯
一、私人財(cái)富管理
1. 私人財(cái)富的積累
1）私人財(cái)富盈利的模式
2）財(cái)富的定義
2. 私人財(cái)富的安全
1）財(cái)富安全：資產(chǎn)隔離
2）隔離的必要性
3）案例
3. 私人財(cái)富的轉(zhuǎn)移
1）空間轉(zhuǎn)移
2）社會(huì)轉(zhuǎn)移
3）代繼傳承
案例：王永慶119億遺產(chǎn)稅
案例：蔡萬(wàn)霖節(jié)稅之道
三、財(cái)富傳承的五個(gè)話題
1. 孩子能復(fù)制本人的創(chuàng)富技能嗎？
2. 防止孩子過早擁有財(cái)富而敗家
3. 雖然給孩子錢但控制權(quán)要在手
4. 專屬孩子的錢不因婚姻而變
5. 確保孩子未來基本富裕的生活
四、財(cái)富傳承的主要工具
1. 遺囑
2. 信托
3. 人壽保險(xiǎn)
五、保單傳承的優(yōu)點(diǎn)
1. 傳承的確定性
2. 傳承的成本低
附：相關(guān)法律條文的解讀（6條）
六、私人財(cái)富管理升級(jí)項(xiàng)目
1. 理財(cái)產(chǎn)品：結(jié)合每家公司的年金產(chǎn)品
2. VIP客戶的具體服務(wù)項(xiàng)目和要求
3. 話術(shù)

第四講：大單銷售邏輯
一、反復(fù)學(xué)習(xí)、制作資料夾
1. 自己能講解知識(shí)點(diǎn)，客戶才會(huì)覺得專業(yè)
2. 把內(nèi)容制作成精美的展示資料
二、選擇適合的客戶，大膽約訪
1. 篩選標(biāo)準(zhǔn)
2. 約訪邏輯（附話術(shù)）
三、講解私人財(cái)富管理
1. 面談地點(diǎn)的選擇
2. 個(gè)人心理與形象的準(zhǔn)備
3. 資料夾每一頁(yè)的講解重點(diǎn)
4. 面談注意事項(xiàng)
四、邏輯場(chǎng)景模擬
1. 接觸話術(shù)
2. 邀約話術(shù)
3. 邀約確認(rèn)話術(shù)
4. 見面10分鐘的溝通話術(shù)
5. 面談促成話術(shù)
五、實(shí)操
1. 根據(jù)銷售邏輯3人一組進(jìn)行演練
2. 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員人數(shù)，挑選1-2組上臺(tái)展示
3. 分享人員自評(píng)
4. 學(xué)員點(diǎn)評(píng)
5. 講師點(diǎn)評(píng)

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