《成功之基——保險營銷職涯規(guī)劃》

保險營銷職涯規(guī)劃

課程背景：
保險做了很多年，還是沒辦法自信地跟親朋好友說：我是做保險的，買保險就找我！

在公眾社交場合，被人問到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內心總感覺醫(yī)生、
律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！
雖然公司也組織很多次培訓，也知道保險行業(yè)未來的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務實在
太難做了，很想堅持但感覺動力不足……
保險從業(yè)人員的職業(yè)定位到底是什么？為什么中國保險業(yè)發(fā)展了40年，即使國家已經
如此重視保險行業(yè)的發(fā)展了，這樣的現象仍然層出不窮，我們從業(yè)人員的職業(yè)認同感為
什么始終沒辦法提升？
引導保險從業(yè)人員做一個“自信、自尊、自愛”的保險人，非常重要！

課程收益：
● 建立營銷員對保險的正確認知
● 掌握保險職業(yè)生涯的工作模式
● 堅定營銷員保險職業(yè)發(fā)展方向
● 強化營銷員的保險職業(yè)認同感

課程風格：
● 結合經典書籍解讀，拓寬營銷員的視野
● 通俗易懂解析保險，強化營銷員的認知
● 權威科學解讀報告，堅定營銷員的信念
● 理論實踐完美結合，提升營銷員的技能

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險營銷從業(yè)人員
課程方式：課程講授60%，案例分析及研討發(fā)表40%

課程大綱
第一部分：保險行業(yè)的正確認知
第一講：從《百歲人生》看保險行業(yè)發(fā)展前景（六個預言）
互動討論：如果能活到100歲，你該如何規(guī)劃和看待你的人生？
1. 活到100歲是大概率事件
數據1：美國加利福尼亞大學調研
數據2：中國人的平均壽命
2. 三段式向多段式人生轉變
互動討論：多段式人生到來，你準備好了嗎？
3. “喜新厭舊”會成為美德
案例：高速路口收費工人的事件
互動討論：什么是斜杠青年？
互動討論：你覺得終身學習重要嗎？為什么？
4. 大量職業(yè)被人工智能替代
關鍵：重復性的工作無法生存，教育、服務等行業(yè)會保留
關鍵：一線城市的發(fā)展機會更大更多
互動討論：保險屬于哪個行業(yè)？為什么不容易被替代？
5. 跨年齡的交往會成為主流
互動討論：保險行業(yè)能鍛煉我們的哪些能力？
互動討論：這些能力對于我們的人有幫助嗎？
6. 人生的選擇會越來越慎重
1）生產性資產
2）生命力資產
3）轉型性資產

第二講：保險行業(yè)認知
一、保險是什么？
1. 保險是科學的制度安排
案例1：一個人患了重大疾病，需要50萬治療費，有哪些解決的方法
案例2：家人患病需要100萬，而你有這筆錢，請問你借還是不借?
2. 保險是尊嚴、愛與責任
案例1：普通的家庭有人患了重大疾病，需要50萬的治療費，沒有買保險怎么辦
案例2：空巢老人缺少養(yǎng)老保障，無子女照顧
3. 保險是最講信用的“活菩薩”
互動：“菩薩廟”保運
4. 保險是大慈善
1）能夠募集足夠的資金，還要使得資金安全、透明
2）慈善機構能夠把資金真正資助到愿意幫助的人手上
案例1：步步高原總裁段永平關于慈善的觀點
案例2：巴菲特的慈善法
二、保險行業(yè)發(fā)展趨勢
1. 波士頓咨詢集團最新全球財富報告
2. 2017年招行私人財富報告
1）中國個人持有的可投資資產
互動討論：你注意到其中的變化特點是什么？
2）中國高凈值人群財富目標
互動討論：2009年與2017年相比，為什么“保證財富安全”放在了首位？
3）中國高凈值人群風險偏好
互動討論：為什么會有這個變化？（結合案件講解）
4）中國高凈值人群主要投資渠道
互動討論：為什么“私人銀行”仍是客戶的首選？
5）中國高凈值人群可投資資產境內外配置比例
6）中國高凈值人群資產配置主要目的
提示：客戶需求非常明確，保險產品的功能對于客戶非常重要。
7）中國高凈值人群境內可投資資產配置
互動：這張表如何使用？
8）中國高凈值人群境外投資地區(qū)偏好
9）中國高凈值人群對服務方式的偏好
10）未來10年世界主要國家私人財富增長預測
關鍵：中國是未來世界上的超級大國，高科技、金融服務、娛樂和醫(yī)療行業(yè)、制造業(yè)將
實現強勁增長。
三、保險功能&高凈值客戶需求
1. 風險隔離：企業(yè)和家庭資產的區(qū)隔
2. 稅務籌劃：科學規(guī)劃實現合理節(jié)稅
3. 品質養(yǎng)老：穩(wěn)定、可持續(xù)的現金流
4. 資產保全：長期、穩(wěn)健的安全配置
5. 資產傳承：不存在爭議的財產分配
互動討論：針對不同的需求，應該如何配置方案？
四、保險在財富管理中的優(yōu)勢與獨有優(yōu)勢
1. 四種金融工具：保險、銀行、信托、證券
2. 人生五種生存方式：生、老、病、死、殘
互動討論：交叉領域是什么？
互動討論：保險的絕對優(yōu)勢領域是什么？
互動討論：保險的獨有業(yè)務領域是什么？
五、保險營銷人員的定位
案例：興業(yè)銀行2017私人財富報告
案例：2018年建行私人銀行報告
1. 專業(yè)信息提供者
2. 專業(yè)資料解讀者
3. 財務風險規(guī)劃者
互動討論：自我對照處于哪個定位？未來努力的方向？

第三講：國家政策解讀
一、實名認證
互動討論：你能羅列出哪些跟“實名認證”有關的經歷？
小結：我們生活的方方面面已經都被“實名”包圍了。
二、CRS——共同申報準則
1. 全球、中國的發(fā)展歷程
2. 基礎知識點
3. 最新資訊
4. CRS實施對客戶的三大好處
案例1：臺灣預計2020年加入
案例2：瑞士宣布與33個國家交換信息
三、遺產稅
1. 遺產稅草案及計算方法
2. 遺產稅的4項關鍵信息
互動討論：中國會不會開征遺產稅？為什么？
四、134號文件
關鍵：核心信息解析
互動討論：為什么這個時間點發(fā)布這個文件？
五、銀保監(jiān)合并
關鍵：合并的背景與意義
六、國稅地稅合并
關鍵：合并的背景與意義

第二部分：保險職涯規(guī)劃40年
第一講：職業(yè)生涯的規(guī)劃概論
一、職業(yè)的基本概念
1. 個人職業(yè)選擇的5種關系
1）個人與他人的關系
2）職業(yè)與知識技能的關系
3）知識技能與財富的關系
4）創(chuàng)造財富與報酬的關系
5）獲得報酬與滿足自身需求的關系
職業(yè)生涯及其階段
1）職業(yè)生涯是一個人從事職業(yè)的經歷
2）現代人職業(yè)生涯周期大約30-35年，每5年為一個重要階段
互動：現代職業(yè)有哪些分工？
二、外職業(yè)生涯
1.
概念：外職業(yè)生涯指從事一種職業(yè)時的工作時間、工作地點、工作單位、工作內容、工
作職務、工資待遇、榮譽稱號等因素的組合及其變化過程
2. 示例
3. 特點：由他人給予和認可，也容易為他人所剝奪
三、內職業(yè)生涯
1.
概念：內職業(yè)生涯是指從事一種職業(yè)時的知識、觀念、習慣、經驗、能力、心理素質、
內心感受等因素的組合及其變化過程
2. 示例
3.
特點：主要靠自己的不斷探索和學習而獲得，不隨外職業(yè)生涯的獲得而具備，也不會由
于外職業(yè)生涯的失去而自動喪失。
互動討論：優(yōu)秀的營銷主管應該具備什么樣的內職業(yè)生涯？
四、外職與內職業(yè)生涯的關系
互動討論：外職業(yè)生涯五內職業(yè)生涯有什么關系？
小結：
1. 內職業(yè)生涯的發(fā)展，是外職業(yè)生涯發(fā)展的前提
2. 只有內、外職業(yè)生涯同時發(fā)展，職業(yè)生涯才能一帆風順

第二講：保險職業(yè)生涯的理論分析
1. 超級業(yè)務員的共性特點（通過數據分析得出）
案例1：梅第
案例2：原一平
案例3：班.費德文
案例4：柴田和子
案例5：陳玉婷
案例6：同業(yè)公司優(yōu)秀外勤人員數據
互動討論：以上人員有什么共同特點？
小結：每年穩(wěn)定的件數（48件以上）
小結：每5年件均標保翻1倍以上
2. 績效公式
互動討論：如何輕松快樂保持40年業(yè)績的持續(xù)成長？
互動討論：中國保險從業(yè)人員的成長空間有多大？
3. 職業(yè)生涯保持績效持續(xù)成長的2個結論
1）持續(xù)成長的兩個條件
a穩(wěn)定的件數
b件均上升
2）維持40年職業(yè)生涯的持續(xù)成長需要照顧好213個家庭
互動討論：持續(xù)高效的專業(yè)人員輕松快樂的理由是什么？
第三講：保險職業(yè)生涯的工作模式
1. 銷售系統(tǒng)的八大要素
互動討論：為什么理論分析很容易的事情，在現實中卻只有少數人做到？
小結：“自我管理”是建立銷售系統(tǒng)的決定性要素和切入點。
2. 保險營銷人員固定高效的工作模式三要素
互動討論：營銷人員一天的工作內容是什么？
互動討論：怎樣才能讓工作固定高效？
3. 固定高效的工作模式三要素
1）每日出勤
2）每日填寫工作日志
3）每日補充和完善客戶檔案

第三部分：影響績效的9個認知
一、影響績效的主要原因
互動討論：從事保險營銷工作，你認為影響績效的主要原因有哪些？
二、影響績效的9個認知
影響保險營銷績效的原因有很多，歸根結底是以下九個方面：
1.營銷員對保險營銷工作的定位
互動討論：我們保險營銷人員是體力勞動者還是專業(yè)工作者？
2. 營銷主管的工作定位
互動討論：營銷主管是“工頭”還是卓越經理人？
3. 保險營銷為誰而做？
4. 保險營銷值不值得做一輩子？
1）兩種不同的職業(yè)心態(tài)
互動討論：哪一種心態(tài)的營銷員可以做一輩子？
5. 什么人可以做好保險營銷？
互動討論：做保險有門檻嗎？
6. 做好保險營銷可以獲得怎樣的回報？
7. 把保險營銷當作終身事業(yè)需要建立什么樣的理念？
8. 年收入百萬需要付出什么樣的基本代價？
9. 成長是保險行業(yè)永恒的主題
1）與時代同步成長
2）與行業(yè)同步成長
3）與公司同步成長
三、研討與發(fā)表
以小組為單位，研討以下三個問題，并依次上臺發(fā)表
1. 對9個認知感受最深的是哪個？
2. 具體有什么感受？
3. 后續(xù)如果改進？

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