《客戶經(jīng)理營銷技巧和業(yè)績提升（含公司金融開門紅培訓(xùn)）》

客戶經(jīng)理營銷技巧和業(yè)績提升（含公司金融開門紅培訓(xùn)）

課程背景：
旺季營銷承擔(dān)著一半以上的年度營銷任務(wù)，旺季營銷的成功將為全年?duì)I銷任務(wù)的完成
打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。然而在移動互聯(lián)時代下，銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展窘境越發(fā)明顯，在這樣的背
景下，2020年開門紅如何解決并應(yīng)對客戶需求及消費(fèi)習(xí)慣、宏觀監(jiān)管、金融科技技術(shù)、
行業(yè)環(huán)境、營銷模式等給金融行業(yè)市場帶來諸多深刻變化，是擺在我們面前的一大課題
。
基于此，本課程主要根據(jù)2020年的外部形勢和行業(yè)發(fā)展新動態(tài)，拓展出了相對應(yīng)的、
可落地的、有效果的“新零售、新視點(diǎn)、新策略”；旨在幫助各銀行調(diào)整戰(zhàn)略、深挖潛能
；找準(zhǔn)業(yè)務(wù)發(fā)展方向，找到業(yè)務(wù)變革突破點(diǎn)；掌握高效業(yè)務(wù)達(dá)成方法論，實(shí)現(xiàn)管理與客
戶經(jīng)營模式落地方法，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成。

課程收益：
● 提高客戶經(jīng)理營銷技能
● 提高客戶經(jīng)理服務(wù)技能，做好客戶引流
● 整合資源，發(fā)揮優(yōu)勢，建立系統(tǒng)市場營銷體系
● 新的營銷手段、效果佳的營銷方式
● 用互聯(lián)網(wǎng)思維解決產(chǎn)品銷售問題
● 掌握開門紅實(shí)戰(zhàn)營銷方法

課程時間：1-3天，6小時/天
課程對象：銀行對公條線初級客戶經(jīng)理
課程方式：課堂提問+主題講授+工具+案例分析+互動問答+情景模擬

課程大綱
第一部分：對公客戶經(jīng)理基本素質(zhì)提升篇
第一講：金融行業(yè)服務(wù)營銷――兵臨城下
一、金融行業(yè)的競爭與變革
二、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變
1. 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
案例：競標(biāo)成功某市政府項(xiàng)目
2. 由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
3. 由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型
案例：銀行的三代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
4. 由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型

第二講：專業(yè)篇—客戶經(jīng)理必備八大專業(yè)素質(zhì)
什么是客戶經(jīng)理？他們的崗位職責(zé)？
1. 誠實(shí)的信用——“先賣人品，后賣產(chǎn)品”
案例：一位網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理因?yàn)橐还P單丟失了一份工作
2. 豐富的知識——“滿腹才學(xué)是寶藏”
故事案例：銀行的一位客戶經(jīng)理怎樣營銷一個大客戶
3. 高超的技能——“技高一籌勝算大”
案例：識別客戶的能力
4. 客戶的判別與分類
5. 得體的禮儀——“人靠衣裝，佛靠金裝”
6.
優(yōu)雅的動作——“舉手投足顯本色”客戶拜訪流程、接待流程良好的習(xí)慣——“臺上一分鐘，臺
下十年功”
7. 專業(yè)的魅力——“萬綠叢中一點(diǎn)紅”一位客戶經(jīng)理營銷客戶的過程
8. 積極的心態(tài)——“境由心生人為峰”

第三講：面談準(zhǔn)備篇――知己知彼
一、明確目標(biāo)客戶
1. 確定目標(biāo)客戶——共贏
2. 確定目標(biāo)客戶方法總結(jié)
1）查閱資料法
2）關(guān)聯(lián)尋找法
3）中介合作法
4）客戶介紹法
二、客戶需求分析
1. 客戶經(jīng)營管理分析——新思維
2. 目標(biāo)客戶交叉銷售需求分析
3. 采購類客戶需求分析
4. 銷售類客戶需求分析
5. 理財類客戶需求分析
6. 融資類客戶需求分析
7. 資金管理類客戶需求分析
案例分析：綜合服務(wù)方案分析
案例分析：現(xiàn)金管理平臺業(yè)務(wù)
案例分析：二次清分案例
案例分析：基金分紅避稅方案
案例分析：銀行承兌匯票、買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)
1）行業(yè)分析
2）競爭分析
3）售前規(guī)劃分析
4）客戶挖掘五大途徑
8. 客戶挖掘的六大步驟

第四講：中國客情篇——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系
是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
1. 客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
3. 做關(guān)系的總體策略
4. 建關(guān)系的技巧
5. 做關(guān)系的技巧
6. 拉關(guān)系的技巧
7. 用關(guān)系的技巧
（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

第二部分：營銷技能提升篇
第一講：發(fā)展普惠金融，推動外拓營銷
案例：2020年經(jīng)濟(jì)與金融形勢前瞻分析
案例：2020年銀行如何借勢“三全”宏觀政策：全面普惠、全面小康、全面脫貧
案例：2020年銀行如何借勢“三加”微觀政策：加快科技革新、加強(qiáng)金融監(jiān)管、加大對外
開放
1. 普惠金融的概念和意義
2. 經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”下農(nóng)商行金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的市場營銷策略
3. 網(wǎng)點(diǎn)營銷與外拓營銷的關(guān)鍵
4. 應(yīng)對同業(yè)競爭和跨界打劫的有效策略
5. 網(wǎng)點(diǎn)開展市場營銷活動的方式

第二講：市場營銷活動的策略
一、重策劃：頂層策劃創(chuàng)新模式解讀
二、重生態(tài)：“場景化、多維化、賦能化”新舉措
三、重業(yè)績：“業(yè)績提升、能力提升、氛圍提升”三向提升
1. 整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢
案例分析：某珠寶城商戶營銷案例
2. 促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市
案例分析：某木材市場營銷案例
3. 礪煉員工隊(duì)伍、完善客戶維護(hù)-做事

第三講：市場營銷活動中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)操作
一、前期準(zhǔn)備
1. 營銷活動的“七步曲”流程
2. 營銷活動前的準(zhǔn)備工作
案例分析：開展?fàn)I銷活動的物品準(zhǔn)備清單
3. 精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶的“五項(xiàng)原則”
案例分析：某房地產(chǎn)開發(fā)商銀企聯(lián)誼會策劃方案
4.“四步法“制定活動方案
5. 欲善其事先利其器
1）設(shè)計活動主題與宣傳形式
2）設(shè)計客戶調(diào)研問卷
3）設(shè)計客戶信息收集檔案表、建立基本客戶營銷數(shù)據(jù)庫
6. 陌生攔訪或拜訪前的心態(tài)準(zhǔn)備
二、中期實(shí)施
1. 溝通前期的好感與信任建立
2. 客戶拜訪中的角色分工
3. 商機(jī)發(fā)現(xiàn)與客戶需求挖掘
4. 產(chǎn)品切入與溝通洽談
5. 業(yè)務(wù)促成技巧與話術(shù)
6. 客戶異議應(yīng)對
情景演練：角色扮演，演繹一次成功的陌生拜訪
三、后期總結(jié)
1. 活動效果評估、業(yè)績匯總分析
2. 營銷活動改善意見探討
3. 意向客戶跟進(jìn)與維護(hù)
4. 建立客戶信息檔案，對客戶信息進(jìn)行整理、分層分級管理

第四講：商貿(mào)客群營銷策略
一、商貿(mào)客群營銷設(shè)計技巧
1. 十行八店：有緣外拓+異業(yè)聯(lián)盟+招商會
2. 營銷技巧：觸點(diǎn)式需求挖掘、地毯式全面摸盤、合作式場景互換
3. 三種外拓：無緣外拓、尋緣外拓、有緣外拓
4. 異業(yè)聯(lián)盟
案例：招商會案例

第五講：城鎮(zhèn)客群營銷策略
一、城鎮(zhèn)社區(qū)類
社區(qū)調(diào)研-營銷造勢-活動實(shí)施-沙龍營銷-后期跟進(jìn)
案例分析：某社區(qū)健康講座理財營銷案例
二、城鎮(zhèn)批發(fā)市場、小商戶類
開場技巧-信息采集-答疑解惑-上門辦理-增值服務(wù)
案例分析：某城市茶葉城營銷案例
三、城鎮(zhèn)商場、超市外拓營銷
營銷策劃-戰(zhàn)略溝通-異業(yè)聯(lián)盟-創(chuàng)新宣傳-精準(zhǔn)營銷
案例分析：萬達(dá)城開業(yè)策劃合作案例
四、商業(yè)區(qū)寫字樓類
樓宇劃分-關(guān)鍵拜訪-集中宣進(jìn)-集中辦理-持續(xù)營銷
案例分析：某海關(guān)大樓定點(diǎn)營銷案例
五、政府部分、企事業(yè)單位類
信息收集-電話跟進(jìn)-一對一營銷
案例分析：政府代收煤水電氣收費(fèi)項(xiàng)目案例
六、學(xué)校、工廠類
公私聯(lián)動-定點(diǎn)營銷-定點(diǎn)辦公-定期跟進(jìn)
案例分析：某大學(xué)代收學(xué)費(fèi)案例

第六講：跨界借鑒與創(chuàng)新思維
1. 團(tuán)隊(duì)因素-以人為本，群策群力
2. 市場因素-以市場為導(dǎo)向，引導(dǎo)需求
3. 產(chǎn)品因素-以快速研發(fā)為突破，匹配客戶
4. 創(chuàng)新因素-以互聯(lián)網(wǎng)的9大思維為藍(lán)本，啟迪創(chuàng)新
案例分析：微信公眾號、微信朋友群、新媒體、新軟件等技術(shù)的運(yùn)用

第七講：場景銀行
一、大勢所趨-銀行不再是一個地方，而是一種行為
1. 場景銀行三大特征：客群、產(chǎn)品、營銷
2. 什么用戶+什么時間+什么地點(diǎn)+什么行為=什么問題
3. 傳統(tǒng)外拓營銷與場景外拓營銷的區(qū)別案例：江南農(nóng)商銀行的場景營銷建設(shè)
4. 零售銀行三大常見場景營銷（線上碎片化營銷，異業(yè)聯(lián)盟、線下體驗(yàn)活動
5. 零售銀行場景營銷痛點(diǎn)與解決之道：低需求、低頻度、高慣性
案例：某行失敗的場景營銷體驗(yàn)（有場景，體驗(yàn)差；有場景，無后續(xù)；有場景，無轉(zhuǎn)接
）
二、銀行場景打造策略
1. 場景營銷究竟是在抓環(huán)境建設(shè)，還是在抓需求激發(fā)？
2. 場景營銷就是營造場景還是營造情景？
3. 場景營銷僅僅是打造外部場景嗎？內(nèi)部要不要？
三、網(wǎng)點(diǎn)場景化營銷
1. 網(wǎng)點(diǎn)場景化客群建設(shè)-核心：抓住那棵櫻桃樹
2. 網(wǎng)點(diǎn)場景化產(chǎn)品管理-核心：找到那輛大破車
3. 網(wǎng)點(diǎn)場景化營銷運(yùn)作-核心：用好“錢到家”
1）網(wǎng)點(diǎn)場景營銷1：廳堂營銷5大專享
2）網(wǎng)點(diǎn)場景營銷2：VI營銷（視覺營銷）
3）網(wǎng)點(diǎn)場景營銷3：AI營銷（人工智能）
4）網(wǎng)點(diǎn)場景營銷4：MI營銷（互惠互聯(lián)）
案例：某行“招商會”項(xiàng)目

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