《行外吸金，存量盤活--打造開門紅利潤中心》

行外吸金，存量盤活——打造開門紅利潤中心

課程背景：
一年之計在于春，首季定全年。每年首季的“開門紅”是各大金融機(jī)構(gòu)組織資金、推介
新品、宣傳品牌的重點(diǎn)核心任務(wù)之一，各大金融機(jī)構(gòu)為爭奪市場和客戶，在營銷策略方
面不斷推陳出新，競爭異常激烈。尤其是最近兩年，“開門紅”的營銷之戰(zhàn)更加硝煙彌漫
。
銀行支行網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)區(qū)域客戶服務(wù)、產(chǎn)品營銷、品牌建設(shè)的綜合職能，現(xiàn)代化銀行進(jìn)入
全員營銷時代，既要服務(wù)好客戶，還承擔(dān)著產(chǎn)品營銷、客戶維護(hù)以及外拓、活動的策劃
組織工作。，只有將廳堂現(xiàn)場營銷、存量客戶盤活、片區(qū)外拓營銷、第三方合作營銷結(jié)
合起來，才能將流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶進(jìn)行深度開發(fā)、行外吸金，
打造利潤中心。

課程收益：
●
借鑒方法：通過了解多家銀行開門紅指標(biāo)突破和沖刺的方法，找出自身銀行的業(yè)績短板
，拿來即用，一用即會。
●
學(xué)習(xí)語術(shù)：快速掌握重點(diǎn)和難點(diǎn)業(yè)務(wù)營銷話術(shù)，如存款營銷、保險營銷、基金營銷、貴
金屬營銷、信用卡營銷、分期營銷等實用語術(shù)。
●
掌握工具：掌握廳堂客戶動線管理法、營銷布局“六到位”、陣地現(xiàn)場營銷活動、外拓實
戰(zhàn)營銷、三方合作多渠道營銷等行之有效的工具。
●
提升業(yè)績：通過流量客戶他行策反、多種渠道行外吸金、留住并發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶潛力，為
打好開門紅戰(zhàn)役提前鎖定勝局。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：支行長、分管營銷行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程方式：理論講授、同業(yè)銀行成功案例分享、營銷難題分析與解決、小組討論、情景
演練

課程大綱
第一篇：行外吸金——廳堂聯(lián)動營銷、外拓營銷
第一講：廳堂策略——流量客戶吸金
一、銀行廳堂營銷關(guān)鍵崗位營銷優(yōu)劣勢分析
1. 不同崗位的分工與定位：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
1）銷售優(yōu)勢、劣勢、定位與分工
2）銷售對象、關(guān)鍵點(diǎn)、銷售方法
2. 廳堂營銷的特點(diǎn)分析：快速、轉(zhuǎn)介、易點(diǎn)切入、聯(lián)動
案例分析：每個人都很忙，但為什么都沒業(yè)績？
二、廳堂合理布局——合理管理客戶動線
1. 臨街氛圍營造
2. 網(wǎng)點(diǎn)入口氛圍營造
3. 柜面氛圍營造
4. 貴賓室氛圍營造
5. 外圍造勢
案例分析：學(xué)超市布置網(wǎng)點(diǎn)氛圍
三、營銷氛圍營造——“感官”營銷策略
1. 硬件：廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營造服務(wù)
2. 軟件：員工風(fēng)貌、團(tuán)隊目標(biāo)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)行為導(dǎo)向如何為氛圍營造服務(wù)
案例分享：這么疲態(tài)的網(wǎng)點(diǎn)怎么氛圍這么好了？
四、廳堂各崗位協(xié)作分工到位——發(fā)揮團(tuán)隊合力
1. 五大關(guān)鍵崗位職責(zé)確定：
大堂經(jīng)理、現(xiàn)金柜員、產(chǎn)品銷售經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營銷負(fù)責(zé)人
2. 各崗位五大關(guān)鍵指標(biāo)確定：關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具
3. 多崗位聯(lián)動挖掘客戶存款技巧
小組探討：挖掘存款&堵漏防流失存款

第二講：外部客戶策略——多種渠道行外吸金
一、片區(qū)開發(fā)獲客
1. 片區(qū)調(diào)研
1）確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶、社區(qū)
2）摸清客戶類型、資源狀況
3）收集客戶詳細(xì)資料
4）了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況
5）確定重點(diǎn)對象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷方案
2. 片區(qū)開發(fā)活動設(shè)計設(shè)施步驟
1）活動組織策劃
2）關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3）活動預(yù)熱造勢
4）活動現(xiàn)場實施
5）活動后續(xù)跟進(jìn)
二、批量行外吸金—外拓活動營銷
第一步：前期調(diào)研、品牌宣傳
第二步：了解客戶和競爭對手的 促銷策略及促銷方案
第三步：確定主題、目標(biāo)客戶群、活動內(nèi)容、時間、地點(diǎn)
第四步：編寫活動策劃方案
第五步：內(nèi)部宣貫，崗位分配
第六步：實施方案，現(xiàn)場組織推動，監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通
第七步：總結(jié)評估，后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)
三、批量行外吸金—第三方合作活動營銷
1. 合作單位分類評級
2. 合作準(zhǔn)備：調(diào)研、資料收集、目標(biāo)
3. 互利方案制作
4. 關(guān)鍵人物關(guān)系建立、拜訪
5. 活動洽談
6. 活動實施
7. 活動總結(jié)反饋，后續(xù)方案套接
案例分享：電器商、化肥商、車商合作方案
五、批量行外吸金—網(wǎng)點(diǎn)活動營銷后期追蹤
1. 熱跟進(jìn)——黃金48小時
2. 后續(xù)活動和方案——持續(xù)跟蹤

第二篇：存量客戶盤活——客戶價值提升
第一講：存量客戶分類經(jīng)營溝通技巧
一、向存量臨界客戶要產(chǎn)能——客戶分類經(jīng)營
1. 高端客戶保規(guī)模、防流失
2. 中端客戶重營銷、出產(chǎn)能
3. 低端客戶掃名單、推產(chǎn)品
二、存量客戶成交四大關(guān)鍵
1. 三交原則：成為客戶喜歡的人
2. 細(xì)節(jié)決定成?。后w貼無所不在
3. 理性做事，感性做人：關(guān)注他所關(guān)注的
1）人際關(guān)系重于一切
2）表現(xiàn)同理心
案例分析：工行理財經(jīng)理是怎么幫大客戶找到醫(yī)療資源的
4. 保持專業(yè)親和的形象
三、存量客戶高效溝通技巧
1. 說、聽、觀察的技巧訓(xùn)練
2. 贊美貫穿始終
3. 有效發(fā)問
4. 溝通四要：同理心建立、優(yōu)惠原則、言辭得當(dāng)、贊美
5. 溝通四不要：太專業(yè)、太多話、太模棱兩可、過度施壓

第二講：存量客戶盤活流程
一、列名單
1. 列出名單
2. 制定接觸計劃
小組討論：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計劃的？
3. 間隔式接觸
4. 客戶檔案建立
二、發(fā)送服務(wù)通知短信
案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
三、電話邀約
1. 預(yù)約
2. 確認(rèn)
3. 追蹤
案例學(xué)習(xí)：邀約電話、短信\微信話術(shù)
案例學(xué)習(xí)：信用卡、活期不動、定期快到期、基金、保險、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)
四、有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理
1. 讓客戶講出心里話——提問
2. 刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽
3. 客戶的行為會說話——觀察
4. 如何激發(fā)客戶的隱形需求？——SPIN模型
1）S：現(xiàn)狀問題打開局面，收集信息
2）P：難點(diǎn)問題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題
3）I：確認(rèn)性問題幫客戶分析后果
4）N：示益性問題與產(chǎn)品鏈接
小組討論：我的X客戶，如何應(yīng)用SPIN模型
五、金融產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定
1. 如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品
2. 金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3. 透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
4. 金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
六 、找不同產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行銷售?
演練：三分鐘快速找不同產(chǎn)品賣點(diǎn)及好處
1. 投資貴金屬的收益
1）利用當(dāng)前國際金、銀投資空間的有利時機(jī)
2）大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈功能
3）擺放各種實務(wù)樣品，刺激客戶購買欲望
4）強(qiáng)調(diào)收藏、贈送功能，重點(diǎn)鎖定中高端客戶
作業(yè)：現(xiàn)場情景演練
小組研討發(fā)表：貴金屬產(chǎn)品呈現(xiàn)
2. 投資基金的收益
1）基金購買目標(biāo)客戶人群
2）大額基金銷售怎么來的
3）如何建立自身基金專業(yè)度
4）行情不好時如何賣基金
5）一次性購買VS分次購買
作業(yè)：現(xiàn)場情景演練
小組研討發(fā)表：基金產(chǎn)品呈現(xiàn)
3. 購買保險的收益
1）目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2）現(xiàn)實中的目標(biāo)客戶
3）提升保險規(guī)劃方案的質(zhì)量
4）闡明規(guī)劃的步驟
5）人生各階段需求及保險規(guī)劃的原則
6）常見險種的講解
a年金險、終身壽險
b百萬身價保單
c消費(fèi)型保單與返還型保單
小組研討發(fā)表：保險產(chǎn)品呈現(xiàn)
七、促成銷售
1. 識別客戶的購買信號
2. 促成銷售的常用方法
3. 促成銷售的話術(shù)設(shè)計
4. 引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹
八、一對多活動營銷
1. 存量客戶有效營銷活動策劃方案設(shè)計與制作
1）制作營銷活動策劃方案的一般原則
2）制作營銷活動策劃方案的一般流程
3）制作營銷活動策劃方案的要素
2. 存量客戶開發(fā)營銷活動沙龍實施
1）活動前準(zhǔn)備6步
2）活動中執(zhí)行3步
3）活動后落實2步
4）營銷沙龍活動操作手冊解析[pic]

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