《政企客戶經(jīng)理顧問式銷售攻略》

政企客戶經(jīng)理顧問式銷售攻略

課程背景：
大客戶銷售人員的核心工作，是說服讓順客接受企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在這個過程中，
他們往往從自己的主觀原因與需求出發(fā)，對顧客進行推銷，面對銷售人員的強行說服，
顧客很容易產(chǎn)生的抗拒心理，從而影響到交易的贏率。
大客戶銷售需要以洞悉顧客的購買心理為基礎(chǔ)，根據(jù)顧客心理狀態(tài)來施加影響，了解
和激發(fā)顧客的產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的需要，再推動顧客接受本企業(yè)產(chǎn)品來滿足其自身的需求。
顧問式銷售，是由對顧客的征服轉(zhuǎn)變成對顧客的幫助，在提高銷售成功率的同時，還能
贏得顧客的好感與信任，為下次的合作創(chuàng)造機會。
本課程以顧客購買心理分析為基礎(chǔ)，結(jié)合大客戶經(jīng)理的實際工作場景，融入實戰(zhàn)經(jīng)驗
與案例，通過理論講授，小組研討、情景實戰(zhàn)、視頻案例等多種培訓(xùn)形式，使學(xué)員真正
具備一個優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理所具備的職業(yè)思維與習(xí)慣，扎實提升專業(yè)素養(yǎng)與技能，是提
高銷售人員工作效率必修課程。

課程收益：
● 了解政企采購決策模式，明確影響客戶采購的關(guān)鍵要點
● 掌握拉近關(guān)系、創(chuàng)造和諧會談氛圍的技巧，在陌生拜訪中贏得客戶初步好感
● 掌握探尋顧客需求的技巧，學(xué)會辨識顧客需求
● 學(xué)會產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
● 掌握銷售方案演示呈現(xiàn)技巧
● 掌握異議化解技巧，將產(chǎn)品的特點與顧客的需求相對應(yīng)
● 掌握面對客戶高層的客情維系與銷售推進技巧

課程特色：
▲案例教學(xué)：精選業(yè)內(nèi)典型案例，引導(dǎo)學(xué)員在案例中尋找客戶溝通與產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗與心
得
▲情景實操：從真實案例中進行取材，擬真模仿大客戶拜訪、方案呈現(xiàn)等工作場景，讓學(xué)
員在實戰(zhàn)中學(xué)習(xí)，確保培訓(xùn)技能落地轉(zhuǎn)化
▲翻轉(zhuǎn)課堂：打破傳統(tǒng)培訓(xùn)的枯燥講授方式，激發(fā)學(xué)員主動學(xué)習(xí)分享，確保知識吸收與技
能轉(zhuǎn)化
▲世界咖啡：引導(dǎo)崗位專家集思廣益，共同破解關(guān)鍵難題
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：大客戶銷售經(jīng)理、大客戶銷售團隊管理人員
課程方式：講授、案例分析、擬真情景實戰(zhàn)、世界咖啡、翻轉(zhuǎn)測試

課程大綱
課前團隊分享：政企銷售工作難點
團隊建設(shè)：教練團隊登場，學(xué)習(xí)團隊組建
第一講：搶占采購決策制高點
一、銷售流程對于指導(dǎo)銷售的意義
1. 客戶采購流程與解決方案銷售流程的對應(yīng)關(guān)系
2. 跟進客戶的采購流程
1）變化意識
2）需求規(guī)劃
3）方案選擇
4）執(zhí)行評估
3. 進入流程的關(guān)鍵點
4. 運用先發(fā)優(yōu)勢
二、銷售流程對于內(nèi)部銷售管理的意義
1. 在內(nèi)部達成共識
2. 在流程中的定位
3. 銷售流程對商機管理的意義
互動測試：客戶采購階段分析

第二講：客戶關(guān)系管理
一、組織關(guān)系地圖與關(guān)鍵坐標(biāo)分析
課堂討論：銷售過程關(guān)注的角色
1. 采購中的角色
2. 變化適應(yīng)能力
3. 對我方態(tài)度
4. 交往覆蓋程度
二、客戶組織內(nèi)部影響能力分析
1. 正式職別與影響力
2. 影響力的形成
1）價值輸出
2）關(guān)系鏈接
3）組織認可
3. 目標(biāo)客戶影響力探查
世界咖啡：客戶關(guān)系管理難題破解

第三講：客戶拜訪流程及技巧
視頻學(xué)習(xí)：客戶拜訪
一、拜訪準(zhǔn)備
1. 目的確認：預(yù)期結(jié)果、關(guān)鍵信息
2. 信息準(zhǔn)備：客戶性格、喜好、關(guān)注點
3. 策略準(zhǔn)備：化解可能存在的拒絕
4. 技術(shù)準(zhǔn)備：產(chǎn)品、方案中的關(guān)鍵專業(yè)信息
小組研討：農(nóng)信社客戶拜訪準(zhǔn)備工作
二、開場白
1. 首因效應(yīng)
2. 開場白三要素
1）言行
2）能力
3）意圖
3. 贏得好感的五個關(guān)鍵點
1）營造輕松的氣氛
2）讓客戶好好說話
3）用請教拉近距離
4）私人話題推進交心
5）逐步發(fā)展互助關(guān)系
4. 電話約訪中的開場
1）陌生電話的開場
2）黃金靜默原則
3）應(yīng)對拒絕口徑
5. 上門拜訪中的開場
1）根據(jù)拜訪對象性格調(diào)整說話方式
2）上門拜訪開場禁忌
3）贊美的運用
課堂練習(xí)：客戶拜訪開場白設(shè)計與呈現(xiàn)
三、探尋需求
1. 客戶關(guān)注點分析
2. 我們在客戶眼中的價值
3. 客戶的需求方向
4. 需求引導(dǎo)模型SPIN
1）了解背景
2）診斷原因
3）擴大影響
4）描繪能力
實戰(zhàn)情景模擬：客戶拜訪（第一輪）
四、提出建議
1. 產(chǎn)品介紹中的側(cè)重點區(qū)分
1）性能：基本功能信息
2）優(yōu)勢：出類拔萃之處
3）好處：客戶利益所在
2. FABE方案呈現(xiàn)法
案例分析：超能日化產(chǎn)品廣告文案
五、結(jié)束拜訪
1. 總結(jié)會談進展
2. 確認未解決問題
3. 取得客戶承諾
六、異議處理
1. 反對意見形成原因
1）要砍價
2）有比較
3）想炫耀
4）怕麻煩
5）不信任
2. 反對意見處理流程
1）澄清問題
2）同理回應(yīng)
3）真假測試
4）解決確認
實戰(zhàn)情景模擬：客戶拜訪（第二輪）

第四講：中高層客戶拜訪
一、拜訪中高層客戶的價值
1. 銷售只能拜訪承辦人員原因分析
2. 不拜訪中高層客戶的不良影響
3. 拜訪中高層客戶的具體好處
頭腦風(fēng)暴：拜訪中高層客戶的方法
二、中高層客戶關(guān)注點
課堂研討：中高層客戶的特點
1. 中高層客戶的業(yè)務(wù)關(guān)注點
1）成功案例
2）思想啟發(fā)
3）達成效果
1. 中高層客戶對銷售人員的期望
三、與高層客戶在恰當(dāng)?shù)膶用鎸υ?br /> 1. 中高層客戶的拜訪準(zhǔn)備
2. 關(guān)注政企客戶的發(fā)展舉措
3. 業(yè)績訴求因果關(guān)系鏈
實戰(zhàn)練習(xí)：因果關(guān)系鏈分析

第五講：專業(yè)銷售演示技巧
課堂討論：最棒的銷售演示
一、銷售演示基礎(chǔ)工具
1. 產(chǎn)業(yè)價值鏈
2. 企業(yè)信息流
3. 客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)與舉措
4. 行業(yè)分析
5. 同業(yè)案例
實戰(zhàn)演練：銷售方案編寫
二、精彩呈現(xiàn)攻略
1. 金字塔模型
1）情景 2）沖突 3）問題 4）答案
2. 好萊塢模型
1）好萊塢劇情典型模式
2）喬布斯的呈現(xiàn)技巧
三、影響自我表達的關(guān)鍵因素
1. 敢說——自我認知
1）緊張/膽怯的心理克服
2）緊張/膽怯的生理克服
2. 會說——感染他人
1）眼神運用
2）肢體語言
3）發(fā)聲技巧
實戰(zhàn)情景模擬：銷售方案演示
翻轉(zhuǎn)測試：課程要點回顧及總結(jié)
課程總結(jié)

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