《客戶關(guān)系拓展與管理研討》課綱

  培訓(xùn)講師：林安

講師背景：
林安老師介紹（中英雙語老師）林安，中共黨員，華中科技大學(xué)畢業(yè)，碩士學(xué)位。主要經(jīng)歷1999年進(jìn)入中興通訊股份有限公司，歷任土耳其等國國家代表，東歐獨(dú)聯(lián)體地區(qū)部總裁，歐洲片區(qū)副總裁兼東歐地區(qū)部總裁。2003年進(jìn)入華為技術(shù)有限公司，歷任東歐地區(qū)部 詳細(xì)>>

林安
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《客戶關(guān)系拓展與管理研討》課綱詳細(xì)內(nèi)容

《客戶關(guān)系拓展與管理研討》課綱

《客戶關(guān)系拓展與管理研討》課程大綱
主講：林 安
課程背景：
客戶關(guān)系的拓展是所有企業(yè)必須面對的、最基本的市場活動(dòng)，也是企業(yè)遇到的問題最多的市場活動(dòng)之一。
沒有哪一家機(jī)構(gòu)或哪一位學(xué)者能在任何一種形式的表述中將客戶關(guān)系的拓展表達(dá)完整了，原因在于，客戶關(guān)系既是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，隨著行業(yè)與市場的不斷變化，客戶關(guān)系拓展與管理的方法總在隨之變化。
企業(yè)要活下來并健康發(fā)展，必須從組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系，及普遍客戶關(guān)系三個(gè)維度，結(jié)合業(yè)務(wù)目標(biāo)，經(jīng)常對齊進(jìn)行分析與研討。
本課程已為華為等客戶做了大量培訓(xùn)，對企業(yè)及個(gè)人客戶關(guān)系拓展與管理能力的提升很有幫助。
課程收益：
企業(yè)收益：提上企業(yè)整體的市場拓展能力。
學(xué)員收益：建立客戶關(guān)系三個(gè)維度的客戶關(guān)系概念；掌握客戶開發(fā)、維護(hù)、管理的基本方法；學(xué)會(huì)客戶戰(zhàn)略解碼及客戶關(guān)系拓展與管理的基本方法。
課程價(jià)值點(diǎn)：客戶關(guān)系如何量化地進(jìn)行評估；客戶關(guān)系如何支撐業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成；如何開發(fā)、維護(hù)與管理客戶關(guān)系。
應(yīng)掌握的基本知識與技能：客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)模型、三個(gè)維度客戶關(guān)系的分析方法
學(xué)員對象：
重點(diǎn)針對客戶界面的員工及各級管理者。
授課方式：
學(xué)員分組（方便討論交流）；
理論（40%）+案例研討（30%）+討論（30%）。
授課貫穿雙向交流、小組討論、引導(dǎo)啟發(fā)，由學(xué)員自己得出結(jié)論。
授課天數(shù)：
2天（每天6小時(shí)）。
課程大綱
一、客戶洞察
洞察客戶對客戶線有什么幫助？
如何做市場洞察
看環(huán)境
看行業(yè)
看客戶
看競爭
看自己
看機(jī)會(huì)
分析客戶的財(cái)務(wù)與經(jīng)營狀況
CP（客戶檔案）的整體框架
VP（供應(yīng)商檔案）的整體框架
練習(xí)：結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)，參考CP/VP的整體框架，完成對客戶的洞察輸出，不做模板要求。
討論：識別未來三年的主要市場發(fā)展趨勢及其影響
二、客戶關(guān)系分析
整體思路
決策鏈工具之一-魚骨圖
隱性決策鏈
客戶的決策心里
思考：什么是客戶關(guān)系？客戶關(guān)系分幾類？什么是好的客戶關(guān)系？客戶關(guān)系的特點(diǎn)？客戶關(guān)系如何規(guī)劃？
客戶關(guān)系架構(gòu)
客戶關(guān)系規(guī)劃的步驟
關(guān)鍵客戶關(guān)系
定義和價(jià)值
討論與思考：關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見哪些問題？
關(guān)鍵客戶關(guān)系4要素
決策鏈中影響力的界定
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與管理的步驟？關(guān)鍵客戶關(guān)系好壞的衡量標(biāo)準(zhǔn)？如何衡量關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
拓展與管理的5個(gè)關(guān)鍵步驟
拓展方法-區(qū)分客戶態(tài)度
關(guān)系好壞的層級標(biāo)準(zhǔn)：6個(gè)維度，5個(gè)層級
客戶關(guān)系現(xiàn)狀的量化評估
練習(xí)：客戶關(guān)系現(xiàn)狀的量化評估
拓展模板
定義關(guān)鍵客戶：Top List工具
確定目標(biāo)客戶和責(zé)任人：客戶拓展卡片
不同層次的關(guān)鍵客戶，其需求差異大
準(zhǔn)確了解客戶需求
客戶的新人
四種行為處事風(fēng)格
與客戶建立深入的私人交往
情景公關(guān)主題場景介紹
高層公關(guān)
如何接近難以接近的客戶
商務(wù)用餐
客戶休閑
家訪
如何送禮
如何打好電話
如何讓別人喜歡你
作為客戶的特別顧問應(yīng)該做什么
顧問式銷售的工作流程
討論：關(guān)鍵營銷活動(dòng)策劃
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見問題
分享：每個(gè)小組分享一個(gè)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展成功的案例
普遍客戶關(guān)系
定義和價(jià)值
討論：普遍客戶關(guān)系拓展常見問題
普遍客戶關(guān)系層級
普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵4要素
普遍客戶關(guān)系管理：以例行的管理落實(shí)為前提
普遍客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估
練習(xí)：普遍客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估
普遍客戶關(guān)系提升常見措施
分享：普遍客戶關(guān)系拓展的具體案例
小結(jié)
組織客戶關(guān)系
定義和價(jià)值
層級標(biāo)準(zhǔn)
組織客戶關(guān)系的核心與關(guān)鍵點(diǎn)
組織客戶關(guān)系評估
溝通（高層峰會(huì)案例）
案例：客戶戰(zhàn)略解碼
案例：客戶戰(zhàn)略匹配
案例：客戶組織匹配
案例：聯(lián)合創(chuàng)新
客戶認(rèn)同（文化/管理/人才）
組織客戶關(guān)系拓展常見問題
分享：組織客戶關(guān)系拓展的具體案例
討論與思考：你平時(shí)如何管理你的客戶關(guān)系？
三、客戶關(guān)系管理
關(guān)鍵理念
舉例：例行化管理
掌握客戶關(guān)系管理的維度與內(nèi)容
客戶關(guān)系管理的方法
客戶關(guān)系拓展與管理工具介紹
四、總結(jié)
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林安老師的其它課程

中高層管理者端到端的管理技能提升主講：林安課程背景每每問及企業(yè)的經(jīng)營者或各級管理者“管理管什么？”絕大部分管理者總是說“管人管事管錢（或管資源）”，很少有管理者從經(jīng)營管理的主干邏輯進(jìn)行思考并形成全面的管理認(rèn)知！企業(yè)的經(jīng)營管理是由主干以及其邏輯框架的，華為三十六年成功的經(jīng)營管理實(shí)踐，在企業(yè)文化作為核心競爭力的前提下，很好地從經(jīng)營管理的主干邏輯出發(fā)進(jìn)行經(jīng)營管理，

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《中高層管理者能力提升與落地研討》主講：林安課程背景伴隨萬物互聯(lián)、萬物感知、萬物智能時(shí)代的即將到來，企業(yè)的經(jīng)營管理模式變化的節(jié)奏也日益加快。這些變化對各級管理者的管理技能及如何將其快速落地并內(nèi)化到團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營管理活動(dòng)中，提出了更高的要求，尤其對中高層管理者。本研討從高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理溝通、個(gè)人績效管理等多個(gè)維度，基于中高層管理者的管理情景，以研討的方式，詮釋

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中基層管理者若干管理問題的能力提升主講：林安課程背景：一些企業(yè)在部門級的經(jīng)營管理上存在以下問題：不知道如何依據(jù)部門的戰(zhàn)略牽引目標(biāo)搭建組織；相對準(zhǔn)確地定義組織中各個(gè)節(jié)點(diǎn)上的能力模型；人崗如何匹配；如何在薪酬激勵(lì)空間有限的情況下，合理有效地激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，使大家保持奮斗激情，持續(xù)地艱苦奮斗；如何建設(shè)、管理高績效的團(tuán)隊(duì)；管理理念缺失等問題。針對這些問題，我們開發(fā)了這門為

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自我批判（基于華為的自我批判管理實(shí)踐）主講：林安課程背景：企業(yè)使自我批判的理念成為員工認(rèn)可的理念并落地為企業(yè)認(rèn)可的文化，為企業(yè)的自我修復(fù)服務(wù)，是非常困難的?；谌A為自我批判的管理實(shí)踐，根據(jù)企業(yè)目前在自我修復(fù)、自我完善方面存在的問題，本研討系統(tǒng)、全面地闡述了自我批判理念的劍、落地、踐行、傳承的方法、邏輯，其中不乏華為等企業(yè)的案例，對有需要建立自我批判文化與管理

 講師：林安詳情

組織績效管理主講：林安背景戰(zhàn)略層層分解到各個(gè)組織，組織績效管理是企業(yè)戰(zhàn)略落地的基本保障。本課程采用了國際上廣泛認(rèn)同的組織績效管理方法論，同時(shí)，重點(diǎn)參考了華為等企業(yè)的績效管理的基本方法，加上討論、案例與視頻分享，系統(tǒng)、生動(dòng)、由淺入深地闡述了組織績效管理的內(nèi)容，使企業(yè)能夠充分理解并接受組織績效管理的方法，并結(jié)合自己企業(yè)的具體情況加以應(yīng)用，有很強(qiáng)的實(shí)操性。培訓(xùn)收益

 講師：林安詳情

組織建設(shè)與引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)主講：林安課程背景基于對企業(yè)的了解，我在組織建設(shè)與管理及如何引領(lǐng)高績效團(tuán)隊(duì)兩方面，做了較為系統(tǒng)的闡述。培訓(xùn)收益：企業(yè)收益：提升企業(yè)的綜合競爭實(shí)力學(xué)員收益：拓寬管理視野，建立組織建設(shè)與引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)化的框架邏輯。課程特點(diǎn)：授課50+討論25+案例25參訓(xùn)對象：各級管理者培訓(xùn)時(shí)長3天（6小時(shí)/天）課程大綱1.后備高管應(yīng)具備的主要能力1.端到端的

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員工績效PBC管理全周期主講：林安課程背景好的績效管理是所有企業(yè)戰(zhàn)略落地的基本保障，戰(zhàn)略層層分解到各個(gè)團(tuán)隊(duì)組織，需要團(tuán)隊(duì)能很好地承接并分解到員工。因此，個(gè)人的績效直接影響到團(tuán)隊(duì)組織目標(biāo)能否完成，從而影響整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略能否順利分解落地并實(shí)現(xiàn)；個(gè)人的績效管理就成為所有企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。本課程采用了國際上廣泛認(rèn)同的績效管理方法論，同時(shí)，引入了通用電氣GE杰克韋爾奇的

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戰(zhàn)略管理的邏輯與戰(zhàn)略落地主講：林安課程背景：企業(yè)經(jīng)營的最高課題是獲取商業(yè)成功并承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，這需要企業(yè)很好的戰(zhàn)略管理。遺憾的是，很少有企業(yè)將戰(zhàn)略管理端到端的邏輯梳理清楚，也未能做好戰(zhàn)略管理。依照清晰的戰(zhàn)略管理邏輯級戰(zhàn)略落地的方法論與工具要求，需要各級管理者有一定的綜合戰(zhàn)略管理能力，也要求員工有較好的目標(biāo)及KPI的理解力與執(zhí)行力。戰(zhàn)略管理的邏輯不清晰、戰(zhàn)略落地

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戰(zhàn)略規(guī)劃與解碼的銜接主講：林安課程背景越來越多的企業(yè)已采用BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型制定企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，以此為基礎(chǔ)，通過戰(zhàn)略解碼、績效管理等方法，將戰(zhàn)略落地到各級組織與個(gè)人，使戰(zhàn)略變得可操作、可衡量、可考核。過程中，往往戰(zhàn)略與解碼脫節(jié)等問題使得最終執(zhí)行的指標(biāo)與目標(biāo)脫節(jié)，最終導(dǎo)致目標(biāo)與企業(yè)的戰(zhàn)略脫節(jié)，使企業(yè)偏離戰(zhàn)略規(guī)劃。該研討針對戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)（指標(biāo)）脫節(jié)等關(guān)鍵問題，

 講師：林安詳情

《戰(zhàn)略解碼、目標(biāo)制定與執(zhí)行》主講：林安課程背景：針對企業(yè)在目標(biāo)制定與執(zhí)行方面存在的問題，我們開發(fā)了這門研討，從方法論與工具的維度，結(jié)合案例與討論，使企業(yè)的各級管理者理解并掌握戰(zhàn)略制定后的目標(biāo)如何制定并層層分解下去，最終圍繞戰(zhàn)略來執(zhí)行。希望對企業(yè)的各級管理者有直接的幫助。培訓(xùn)收益：企業(yè)收益：提升目標(biāo)制定、分解，與執(zhí)行的能力，最終提升企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)能力。學(xué)員收益

 講師：林安詳情

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