《商務(wù)談判》課綱

  培訓(xùn)講師：丁藝欣

講師背景：
丁藝欣老師個(gè)人簡(jiǎn)介獨(dú)創(chuàng)的蛻變技術(shù)+培訓(xùn)脫口秀第一人原國(guó)家主席宋慶齡創(chuàng)刊《今日中國(guó)》人物專訪：當(dāng)培訓(xùn)遇到脫口秀；清華大學(xué)、北京大學(xué)客座教授、EMBA班企業(yè)家導(dǎo)師；精英訓(xùn)練學(xué)院院長(zhǎng)巨人教育集團(tuán)副校長(zhǎng)中國(guó)教育電視臺(tái)1套《東方名家》欄目特聘專家中國(guó) 詳細(xì)>>

丁藝欣
    課程咨詢電話：

《商務(wù)談判》課綱詳細(xì)內(nèi)容

《商務(wù)談判》課綱

商務(wù)談判
——魔術(shù)談判閃電贏


有些人生來(lái)就注定不會(huì)成為平凡人，而如果這個(gè)人曾經(jīng)與總統(tǒng)大選、中東和談、國(guó)會(huì)
彈劾案等重大事件聯(lián)系在一起，那就更不會(huì)與平凡沾邊了！這個(gè)人就是羅杰·道森！
羅杰·道森是美國(guó)總統(tǒng)顧問(wèn)、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁、美國(guó)POWER
談判協(xié)會(huì)首席談判顧問(wèn)、暢銷書作家、教授、演講大師、談判訓(xùn)練大師……沒(méi)有人知道他
到底有多少頭銜。
政治高參 羅杰·道森:
“他直視著我的眼睛，說(shuō)，‘羅杰，如果你支持我，我會(huì)堅(jiān)持?！艺f(shuō)，‘有我在呢，總
統(tǒng)先生?！倍嗄暌院?，羅杰·道森回憶起1996
年美國(guó)總統(tǒng)大選最重要的一場(chǎng)電視辯論，依然歷歷在目。面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的共和黨人羅伯
特·多爾，克林頓猶豫了，是羅杰·道森讓克林頓重新回到講壇并贏得了選民的支持。
眾所周知，羅杰·道森是前美國(guó)總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn)，在其長(zhǎng)達(dá)8
年的總統(tǒng)顧問(wèn)生涯中，經(jīng)歷了眾多著名的歷史事件，包括1996
美國(guó)總統(tǒng)大選、巴以和談、巴爾干沖突、萊溫斯基性丑聞案、美國(guó)總統(tǒng)彈劾案等。
一般認(rèn)為，在美國(guó)政治談判領(lǐng)域，有兩座高峰，是會(huì)讓任何妄想超越的后來(lái)者都膽
戰(zhàn)心驚的。一位是聯(lián)邦調(diào)查局反恐談判顧問(wèn)赫布·科恩，而另一位，就是羅杰·道森。
本課程融合了羅杰道森體系，科恩體系，以及黃衛(wèi)平，林偉賢，李力剛等談判課程
的優(yōu)勢(shì)，快速，顯效，實(shí)戰(zhàn)，有效。


雙贏優(yōu)勢(shì)談判的理念和要訣
談判決定不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。

什么是雙贏又是談判：
所謂雙贏優(yōu)勢(shì)談判就是要運(yùn)用相互有效的談判策略和技巧，使雙方各自獲得想要的利
益?；蚴闺p方都有贏的感覺(jué)。而不是誰(shuí)輸誰(shuí)贏，或者雙方都輸。
談判是一種科學(xué)
進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判就像下棋，有一套遵循的游戲規(guī)則。依據(jù)這些規(guī)則，就能預(yù)測(cè)對(duì)方的反
應(yīng)，進(jìn)而采取適當(dāng)?shù)拇胧?，達(dá)到雙贏的目標(biāo)。所以說(shuō)：談判是一種科學(xué)，并不只是一種
臨場(chǎng)反映的藝術(shù)。
談判要運(yùn)用策略
進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判，初期與對(duì)方接觸時(shí)，要運(yùn)用開(kāi)場(chǎng)策略，用精心的策劃以奠定成功的基
礎(chǔ)。隨后要運(yùn)用中場(chǎng)策略，在雙方的互動(dòng)和內(nèi)外的壓力中，維持談判的優(yōu)勢(shì)。最后要運(yùn)
用首場(chǎng)策略，使雙方各自獲得想要的利益或是雙方都有贏的感覺(jué)。
談判的開(kāi)場(chǎng)策略
1. 大膽開(kāi)口的要求
2. 決不輕言接受首次開(kāi)價(jià)
3. 大驚失色（后退三步）
后退三步，大驚失色，往往會(huì)令對(duì)方跟著讓步。
4. 避免對(duì)抗性談判
5. 心不甘情不愿（做個(gè)不情愿的買方或賣方）
6. 諱莫如深（鉗子策略）
諱莫如深：記得要說(shuō):“你的條件不夠好（你的條件必須更好一點(diǎn)才行）”
談判的中場(chǎng)策略
1. 應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手（請(qǐng)示上級(jí)）
2. 服務(wù)價(jià)值遞減（無(wú)形的服務(wù)難見(jiàn)其價(jià)值）
3. 絕對(duì)不要折中

差價(jià)均分的謬誤：設(shè)法使對(duì)反主動(dòng)提出差價(jià)均分的建議，再無(wú)奈的同意，對(duì)方會(huì)有獲勝
的感覺(jué)
4. 意見(jiàn)分歧的處理（僵局）暫置問(wèn)題
在現(xiàn)實(shí)情況下，陷入僵局是很少發(fā)生，大部分只是意見(jiàn)分歧
5. 陷入膠著的處理（困境） 做調(diào)整
溝通等于財(cái)富:一個(gè)人的成就高低，跟他的溝通能力成正比。
6. 死胡同的處理-引入第三方


談判的收?qǐng)霾呗?br />

1. 白臉-黑臉策略
談判雙方有兩人或兩人以上時(shí)，得小心對(duì)方在運(yùn)用黑臉白臉的策略。
2. 逐步蠶食（蠶食法）
3. 每況愈下（如何減少讓步的幅度）

最好的降價(jià)方式是一開(kāi)始提出合理的讓步，然后逐步縮小讓步的幅度，使對(duì)方了解這是
最佳的交易條件。
4. 收回條件
5. 略施小惠（欣然接受）


談判原則
1. 讓對(duì)方首先表態(tài)
2. 大智若愚（裝傻為上策）
運(yùn)用大智若愚，可以劃界談判對(duì)手的敵意，開(kāi)啟雙贏的成功大門。
3. 千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同
起草合約不假手對(duì)手;草擬合約時(shí)，可圖利己方一些細(xì)節(jié)，使對(duì)方在簽約時(shí)，只有修
改條文的狹窄空間。
4. 每次都要審讀協(xié)議
5. 分解價(jià)格

數(shù)字游戲：談判時(shí)，要盡量獎(jiǎng)金額細(xì)算，變成愈小的單位愈有利，感覺(jué)上真的錢好象變
得比較少。
6. 書面文字更可信
7. 集中于當(dāng)前的問(wèn)題
8. 一定要祝賀對(duì)方
向?qū)Ψ街戮吹蕾R：談判結(jié)束后，永遠(yuǎn)要以致敬賀喜代替炫耀。
談判壓力點(diǎn)


1. 時(shí)間壓力
把對(duì)方拖在談判的泥潭中越久，最后對(duì)方越有可能就范。
2. 信息權(quán)力（咨詢是有價(jià)值的資產(chǎn)）
3. 隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)
隨時(shí)準(zhǔn)備掉頭就走:在所有形成談判壓力的因素中，掉頭就走最具殺傷力。
4. 燙手山芋
協(xié)商談判時(shí)，對(duì)方將自己的問(wèn)題丟給你，成為了燙手山芋。

 

丁藝欣老師的其它課程

陽(yáng)光心態(tài)大綱(F版)此提綱為大致內(nèi)容，課前及現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)學(xué)員情況會(huì)有所變動(dòng)【課程背景及特色】這樣的心態(tài)技術(shù)最有效！一堂讓心靈創(chuàng)造財(cái)富的課程！融合催眠NLP心靈魔術(shù)國(guó)學(xué)精華的潛意識(shí)神奇課程！現(xiàn)場(chǎng)打造能量體系改變你品質(zhì)的成功之旅！有效果+有笑果【授課方式】教授演講、互動(dòng)分析、問(wèn)題討論、工具應(yīng)用和實(shí)戰(zhàn)案例分析相結(jié)合。培訓(xùn)方式最全面:通過(guò)視聽(tīng)法、角色扮演法、案例法、講授

 講師：丁藝欣詳情

情商管理   06.15

【課程概述】培訓(xùn)師的情緒管理書籍大綱（附見(jiàn)下）情商管理此提綱為大致內(nèi)容，課前及現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)學(xué)員情況會(huì)有所變動(dòng)【課程背景及特色】培訓(xùn)師的心態(tài)情緒管理書籍國(guó)際圖書節(jié)作者簽售：開(kāi)幕日15日丁藝欣；17日唐駿、伍洲彤；18日趙玉平、19日石建鵬、20日高建華、21日林清玄國(guó)際圖書節(jié)作者簽售：開(kāi)幕日15日丁藝欣；17日唐駿、伍洲彤；18日趙玉平、19日石建鵬、20日高建華

 講師：丁藝欣詳情

情緒與壓力管理此提綱為大致內(nèi)容，課前及現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)學(xué)員情況會(huì)有所變動(dòng)【課程背景及特色】這樣的心態(tài)技術(shù)最有效！一堂讓心靈創(chuàng)造財(cái)富的課程！融合催眠NLP心靈魔術(shù)國(guó)學(xué)精華的潛意識(shí)神奇課程！現(xiàn)場(chǎng)打造能量體系改變你品質(zhì)的成功之旅！有效果+有笑果【授課方式】教授演講、互動(dòng)分析、問(wèn)題討論、工具應(yīng)用和實(shí)戰(zhàn)案例分析相結(jié)合。培訓(xùn)方式最全面:通過(guò)視聽(tīng)法、角色扮演法、案例法、講授法、演

 講師：丁藝欣詳情

【課程背景】隨著社會(huì)的快速發(fā)展，職場(chǎng)人士的商務(wù)禮儀在工作、生活和人際交往中顯示出越來(lái)越重要的作用。當(dāng)今社會(huì)，不懂禮節(jié)，小可損一單生意，大可致殺身之禍！學(xué)好商務(wù)禮儀可以增強(qiáng)企業(yè)的可信度，提高辦公效率，贏得客戶贊譽(yù)，進(jìn)而增加企業(yè)的效益?！菊n程對(duì)象】企業(yè)全員【課程時(shí)長(zhǎng)】1天——2天【授課方式】講授+案例+視聽(tīng)+實(shí)操+研討+游戲+分享+問(wèn)答+工具+PK+角色扮演法+

 講師：丁藝欣詳情

大綱（附見(jiàn)下）引爆團(tuán)隊(duì)凝聚力與正能量密碼此提綱為大致內(nèi)容，課前及現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)學(xué)員情況會(huì)有所變動(dòng)【課程背景及特色】這樣的心態(tài)技術(shù)最有效！一堂讓心靈創(chuàng)造財(cái)富的課程！融合催眠NLP心靈魔術(shù)國(guó)學(xué)精華的潛意識(shí)神奇課程！現(xiàn)場(chǎng)打造能量體系改變你品質(zhì)的成功之旅！有效果+有笑果【授課方式】教授演講、互動(dòng)分析、問(wèn)題討論、工具應(yīng)用和實(shí)戰(zhàn)案例分析相結(jié)合。培訓(xùn)方式最全面:通過(guò)視聽(tīng)法、角色

 講師：丁藝欣詳情

課程大綱【課程背景】成為價(jià)值千萬(wàn)的培訓(xùn)師就這么簡(jiǎn)單，重塑行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，幫你突破事業(yè)瓶頸，不為人知的核心密碼和完全不同的TTT課程！【課程對(duì)象】企業(yè)全員【課程時(shí)長(zhǎng)】1天——3天【課程收益】TTT下一個(gè)卓越培訓(xùn)師就是你?。?！丁藝欣——培訓(xùn)界脫口秀第一人完全不一樣的TTT課程-寓教于樂(lè)、權(quán)威嚴(yán)謹(jǐn)、實(shí)戰(zhàn)干貨、輕松獨(dú)特閃電般快速，魔術(shù)般顯效的演講培訓(xùn)，國(guó)際培訓(xùn)師打造+最全

 講師：丁藝欣詳情

42545-723900課程大綱（現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容會(huì)根據(jù)變化有所增減）【課程背景】演講是天下第一才！人要說(shuō)話必定要會(huì)演講，演講是人生必修課！演講是第一生產(chǎn)力！我們看到越來(lái)越多的企業(yè)對(duì)內(nèi)需要激勵(lì)動(dòng)員、總結(jié)述職、競(jìng)聘上崗等，對(duì)外需要招商路演、融資路演、產(chǎn)品項(xiàng)目路演，一對(duì)多的表達(dá)極大地提升了企業(yè)效益！【課程對(duì)象】企業(yè)全員【課程時(shí)長(zhǎng)】1天——3天【課程收益】魔術(shù)口才閃電贏；

 講師：丁藝欣詳情

大綱（附見(jiàn)下）巔峰領(lǐng)導(dǎo)力【課程特色】如何決策？如何馭人？如何保證組織的執(zhí)行力？越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)把怎樣做領(lǐng)導(dǎo)、怎樣快速培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力擺上了重要日程，那么如何快速提升企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力呢？本課程依據(jù)西方領(lǐng)導(dǎo)學(xué)理論和大東方領(lǐng)導(dǎo)力模型，全面解析企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)面臨的種種問(wèn)題，通過(guò)企業(yè)管理中的情境案例，讓領(lǐng)導(dǎo)者深刻體會(huì)“專業(yè)隊(duì)”與業(yè)余隊(duì)的區(qū)別。并就領(lǐng)導(dǎo)如何學(xué)習(xí)成長(zhǎng)、科學(xué)決策、

 講師：丁藝欣詳情

高效溝通大綱   06.15

大綱（附見(jiàn)下）【課程背景】哈佛大學(xué)的一項(xiàng)研究表明：“被解雇的員工里，85是因?yàn)槿穗H溝通問(wèn)題引起的！”石油大王洛克菲勒說(shuō)：“我愿意付出天底下得到其他本領(lǐng)更大的代價(jià)去獲得與人溝通的方法?！蔽覀兠刻於家c人說(shuō)話、每天都要溝通，可是——因?yàn)闇贤ú粚?duì)，失去了一筆又一筆財(cái)富；因?yàn)闇贤ú粚?duì)，失去了一位又一位客戶；因?yàn)闇贤ú粚?duì)，失去了一個(gè)又一個(gè)朋友；因?yàn)闇贤ú粚?duì)，失去了一天

 講師：丁藝欣詳情

[pic]國(guó)學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力【課程特色】如何決策？如何馭人？如何保證組織的執(zhí)行力？越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)把怎樣做領(lǐng)導(dǎo)、怎樣快速培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力擺上了重要日程，那么如何快速提升企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力呢？本課程依據(jù)西方領(lǐng)導(dǎo)學(xué)理論和大東方領(lǐng)導(dǎo)力模型，全面解析企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)面臨的種種問(wèn)題，通過(guò)企業(yè)管理中的情境案例，讓領(lǐng)導(dǎo)者深刻體會(huì)“專業(yè)隊(duì)”與業(yè)余隊(duì)的區(qū)別。并就領(lǐng)導(dǎo)如何學(xué)習(xí)成長(zhǎng)、科學(xué)決策、組織

 講師：丁藝欣詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有