《工業(yè)品B2B模式營(yíng)銷創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型公開課》

工業(yè)品B2B營(yíng)銷模式創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型
課程收益：
1、從理念上轉(zhuǎn)變學(xué)員的傳統(tǒng)思維模式，建立從關(guān)注戰(zhàn)略創(chuàng)新到關(guān)注商業(yè)模式創(chuàng)新，從關(guān)注價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到關(guān)注價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，從關(guān)注價(jià)值鏈低端的生產(chǎn)制造到關(guān)注價(jià)值鏈高端的營(yíng)銷、品牌和服務(wù)，從關(guān)注現(xiàn)有行業(yè)到關(guān)注跨界整合，從關(guān)注企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)到關(guān)注大數(shù)據(jù)，從關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到關(guān)注全球市場(chǎng)的全新思維模式。
2、從實(shí)操層面使學(xué)員掌握基于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和商業(yè)模式創(chuàng)新的落地工具，包括：商業(yè)模式設(shè)計(jì)、行業(yè)及產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分析、產(chǎn)品與服務(wù)的領(lǐng)先定價(jià)模式、基于大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷計(jì)劃與營(yíng)銷管控、創(chuàng)新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)薪酬與績(jī)效考核模式、數(shù)字化品牌建設(shè)與整合營(yíng)銷傳播。
3、通過(guò)對(duì)成功跨國(guó)企業(yè)商業(yè)模式及戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、服務(wù)營(yíng)銷的案例剖析，拓展視野，厘清思路
課程中分享的案例包括但不限于：
施樂(lè)復(fù)印機(jī)的定價(jià)模式
通用電氣從賣發(fā)動(dòng)機(jī)到賣時(shí)間
米其林輪胎從賣輪胎到賣里程
陜鼓動(dòng)力從賣空壓機(jī)到賣空氣
沈陽(yáng)機(jī)床服務(wù)轉(zhuǎn)型
山特維克從賣刀具到賣效率
英格索蘭從客戶滿意到客戶忠誠(chéng)的服務(wù)
利樂(lè)包裝從產(chǎn)品提供商到市場(chǎng)解決方案提供商轉(zhuǎn)型
泰凱英輪胎40人團(tuán)隊(duì)如何實(shí)現(xiàn)20億元的銷售收入
科通芯城工業(yè)品電商思維
德國(guó)梅塞爾氣體行業(yè)解決方案
山高刀具如何運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析客戶需求
法國(guó)萬(wàn)喜集團(tuán)工程項(xiàng)目的PPP運(yùn)作模式
?課程特色：
針對(duì)性。本課程為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十年工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。
實(shí)戰(zhàn)性。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。
系統(tǒng)性。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略與商業(yè)模式設(shè)計(jì)的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。
前瞻性。課程體系融合了當(dāng)今最前沿的服務(wù)型制造理論、全生命周期成本管理理論、商業(yè)模式理論、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈理論、資本運(yùn)作理論和供應(yīng)鏈管理理論，系統(tǒng)性構(gòu)建了工業(yè)品面向未來(lái)構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的知識(shí)框架，具有極強(qiáng)的前瞻性。
授課時(shí)間：兩天
授課方式：
授課形式包括：?jiǎn)l(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。
課程大綱：
第一單元 工業(yè)品企業(yè)面臨的時(shí)代變革
1、第四次工業(yè)革命-信息革命
2、信息時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境特征
3、知識(shí)資本日漸成為主導(dǎo)力量
4、【案例】知識(shí)資本駕馭金融資本
5、供應(yīng)鏈管理的興起：全球化制造
6、智能制造-西門子智能工廠
7、營(yíng)銷手段的變革：工業(yè)品電商的興起
8、【案例】黎明重工如何通過(guò)電商賣礦山設(shè)備
9、服務(wù)型制造代替?zhèn)鹘y(tǒng)制造
10、新時(shí)代的生存法則-商業(yè)模式創(chuàng)新
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第二單元 工業(yè)品商業(yè)模式藍(lán)圖
1、? 構(gòu)建商業(yè)模式時(shí)需要思考的四大問(wèn)題
2、? 問(wèn)題一：為誰(shuí)提供價(jià)值？
3、? 問(wèn)題二：提供何種價(jià)值？
4、? 問(wèn)題三：如何提供價(jià)值?
5、? 問(wèn)題四：如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值？
6、商業(yè)模式三大價(jià)值：客戶、公司、資本市場(chǎng)
7、【案例】立思辰為何獲得資本市場(chǎng)青睞
8、商業(yè)模式主體：焦點(diǎn)企業(yè)與利益相關(guān)方
9、商業(yè)模式評(píng)價(jià)：投資回報(bào)率最大化
10、成功企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的獨(dú)特視角
11、視角一：產(chǎn)品價(jià)值鏈延伸與盈利模式顛覆
12、【案例】米其林輪胎為何不賣輪胎賣里程
13、【案例】勞斯萊斯發(fā)動(dòng)機(jī)PBC績(jī)效保證合同
14、視角二：引入利益相關(guān)方與現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)改善
15、【案例】光伏行業(yè)的資產(chǎn)證券化
16、【案例】昌盛日電：“農(nóng)業(yè)+光伏”模式
17、視角三：供應(yīng)鏈管理與輕資產(chǎn)模式
18、【案例】泰凱英輪胎：100人創(chuàng)造20億收入
19、視角四：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合與整體解決方案
20、【案例】利樂(lè)包裝的全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷模式
21、【案例】立思辰-內(nèi)容管理系統(tǒng)服務(wù)商
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第三單元 為誰(shuí)提供價(jià)值-市場(chǎng)選擇
1、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
2、細(xì)分市場(chǎng)的三個(gè)原則
3、細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)要素
4、【工具】“吸引力-競(jìng)爭(zhēng)力”分析模型
5、細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)描述
6、【案例】環(huán)保行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分案例
7、定義目標(biāo)客戶與客戶群
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? 第五單元 提供何種價(jià)值-價(jià)值主張
? 1、誰(shuí)是客戶？
? 2、誰(shuí)決定了客戶的關(guān)鍵需求？
? 3、需求=期望-現(xiàn)狀
??4、需要和需求的區(qū)別
? 5、【工具】需求冰山理論
? 6、【案例】米其林輪胎的客戶需求定位
? 7、【案例】宇通客車的LCC模式從何而來(lái)?
? 8、從需求到價(jià)值定位圖
??9、從價(jià)值定位圖到價(jià)值主張描述
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第六單元 如何提供價(jià)值
1、客戶讓渡價(jià)值Customer Delivered Value
? 2、提升讓渡價(jià)值：總價(jià)值提升與總成本降低
? 3、總價(jià)值提升原理：客戶價(jià)值螺旋圖與產(chǎn)品全生命周期管理
? 4、價(jià)值提升模式一：增值服務(wù)提升產(chǎn)品效用
? 5、【案例】金龍客車G-BOX
? 6、【案例】山特維克刀具自動(dòng)售貨機(jī)
??7、價(jià)值提升模式二：全面服務(wù)提升客戶盈利
? 8、【案例】利樂(lè)到底是制造公司還是咨詢公司
9、【案例】浦項(xiàng)鋼鐵供應(yīng)商前期介入模式
10、總成本降低原理：行業(yè)價(jià)值鏈變形
11、總成本降低模式一：價(jià)值鏈延長(zhǎng)
12、【案例】陜鼓從賣鼓風(fēng)機(jī)到賣空氣
13、【案例】卡特彼勒與GE的金融與物流服務(wù)
14、總成本降低模式二：價(jià)值鏈縮短
15、【案例】高通為客戶提供的是芯片嗎
16、【案例】歐福食品集成解決方案
17、【案例】霍尼韋爾的VMI零庫(kù)存模式
18、【案例】科通芯城電商平臺(tái)構(gòu)建生態(tài)圈
19、【案例】道康寧電商賣硅膠
20、總成本降低模式：價(jià)值鏈重構(gòu)
21、【案例】可以讓客戶減少其他材料采購(gòu)嗎？
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第七單元 如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值
1、? 價(jià)值實(shí)現(xiàn)：盈利模式與現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)
2、? 基于效用提升模式的盈利模式
3、? 基于全面解決方案的盈利模式
4、? 基于行業(yè)價(jià)值鏈變形的盈利模式
5、【案例】杜邦公司的Cost per Unit定價(jià)
7、【案例】GE 發(fā)動(dòng)機(jī)的PBTH包修服務(wù)定價(jià)
8、【案例】產(chǎn)品組合定價(jià)模式
9、以盈利模式組合實(shí)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)覆蓋
10、【案例】沈陽(yáng)機(jī)床的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型
11、基于現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)改善的商業(yè)模式設(shè)計(jì)
12、【案例】萬(wàn)喜集團(tuán)：長(zhǎng)短結(jié)合的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)
13、【案例】特銳德：充電樁預(yù)付費(fèi)系統(tǒng)設(shè)計(jì)
14、【案例】卡特彼勒：融資租賃模式
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第八單元 商業(yè)模式運(yùn)作
1、? 商業(yè)模式核心資產(chǎn)要素
2、? 核心資產(chǎn)之核心技術(shù)
3、核心資產(chǎn)之品牌定位
4、核心資產(chǎn)之關(guān)鍵資源
5、核心資產(chǎn)之組織能力
6、商業(yè)模式與組織變革
7、商業(yè)模式與流程再造

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